Ettevõtte arendamiseks peate koostama tõhusa turundusplaani. "Avon" või teised võrkturunduse esindajad töötavad iga kauba kvaliteetselt läbi. See võimaldab ettevõtte kõrgeimale positsioonile suruda ja müüki eduk alt läbi viia. Plaan peaks olema selgelt sõnastatud: kellele tooted on mõeldud, kuidas toimub müük sihtrühmale, milliseid võtteid kasutatakse uute klientide meelitamiseks.
Turundusplaani näidis "NL"
See on tabel põhiteabega ettevõtte toimimise kohta. Pärast ülejäänud uuringut on näidatud edutamise meetod, juhtide motivatsioon, preemiasüsteem, boonusprogramm, tõus.
| Kaubarühmad | Hambapasta, värvikosmeetika, juuksehooldustooted, nahahooldusprogrammid, meeste kosmeetika, hüpoallergeensed deodorandid, keskkonnasõbralikud puhastus- ja pesutooted, sporditoitumine, salenemistooted |
| Sortiment | 16 kaubamärki, 250 toodet |
| Sihtsegment | Sporditoidu või kosmeetika hulgi- või jaemüügipood |
| Peamised tööstusharu edutegurid | Hind, sortiment, logistika kvaliteet, tellimuste täitmise kiirus |
| Ettevõtte konkurendid | Sporditoitumise, kosmeetika tarnijad |
| Müügistrateegia | Kinnitatud tarnijad, juhid, müügimeeskond, kes saavad müügiboonuseid |
Nõutav
Ettevõtte turundusplaan on jagatud mitut tüüpi. Eristada:
- direktiiv;
- soovitav.
Põhiline viitab strateegiatele, mis on kohustuslikud ja nende rakendamist kontrollitakse rangelt. Need on suunatud konkreetsetele äriüksustele, kõik esinejad vastutavad isiklikult ülesannete täitmata jätmise eest. Rakendamist kontrollitakse jäigal viisil, kasutades sageli sunni- ja premeerimismeetodeid. Sõltuv alt saavutatud tulemuse kvaliteedist rakendatakse haldus-, distsiplinaar- ja rahalisi meetmeid.
Indikatiivne planeerimine on oma olemuselt nõuandev, mõeldud ettevõtte suuna kohandamiseks. Koostamisel võetakse arvesse indikaatorite põhimõtteliselt olulisi väärtusi. Sageli viiakse läbi makro- ja mikromajanduslikul tasandil. Need ei tähenda kohustuslikku ja täpsethukkamine. Süsteemi põhikontseptsioon on indikaator – indikaator, mis määrab piirid, milles kõik mehhanismid saavad jätkusuutlikult toimida ja areneda.
Eesmärkide saavutamiseks ajaskaala järgi
Peamised sordid:
- lühiajaline;
- keskaeg;
- pikaajaline.
Lühiajalist kasutatakse konkreetsete probleemide lahendamiseks lühikese aja jooksul, mistõttu on see levinud igat tüüpi ettevõtetes. Tavaliselt arvestatakse tähtaegu kuni 1 aasta, sh 1 päev, kuu või pool aastat. See meetod hõlmab käibe, toodangu, kuluprognooside planeerimist. See seob tihed alt partnerite ja tarnijate tegevused, nii et kõik etapid on kooskõlastatud. Sageli on arendusstsenaariumi üksikud hetked tootja ja partnerite jaoks tavalised.
Keskmine tähtaeg on väga üksikasjalikud juhised, mis töötatakse välja 1–5 aastaks. Tavaliselt planeeritakse nii ettevõtte organisatsiooniline struktuur, finantsinvesteeringud, teadus- ja arendustegevus. Eeliseks on see, et praeguste ülesannete vähendamisega antakse rohkem usaldusväärsust pikaajalistele. Teostamiseks tullakse ka varem planeeritud tööriistadeni, turundusplaanist kõrvalekaldumise märkamisel kaalutakse tegevuste muutmist.
Pikaajalist arvestatakse perioodiks 5–15 aastat. Vastutab ettevõtte pikaajaliste eesmärkide kujundamise eest, teeb otsuseid ressursside jaotamise parandamiseks kogu projekti eluea jooksul. Enamasti kasutavad suured ettevõttedsotsiaalset, majanduslikku, teaduslikku ja tehnoloogilist laadi ülesannete täitmiseks.
Parema mõistmise huvides võime tuua näite, mis põhineb Faberlici turundusplaanil. Ettevõtte edasimüüja pikaajaline eesmärk on saada täisosanikuks, osta maja, omandada kõrgharidus. Keskmise tähtajaga – saa 17 kataloogi tegevjuhiks, osta auto. Lühiajaline eesmärk on registreeruda tasustamiskursustele, saada pass, tuua ettevõttesse 10 uut konsultanti.
Vastav alt planeeritud otsuste sisule
Olemasolevad liigid:
- strateegiline;
- taktikaline;
- operatsioonikalender;
- äri.
Strateegiline planeerimine on pikaajaline. Selle abil määratakse tegevuste laiendamise viis, luuakse uusi suundi, analüüsitakse turgu ja selle segmente, uuritakse nõudlust ja sihtrühma eripärasid. Meetod aitab analüüsida esilekerkivaid probleeme ja ohte tegevustele. Mängib olulist rolli strateegilise mõtlemise ja arengu arendamisel. Moodustab infobaasi strateegiate rakendamise efektiivseks juhtimiseks. Parema mõistmise huvides võime tuua näite. Avoni turundusplaani strateegia on luua kosmeetikatoodete sari, mis võitleb vananemise märkidega ja säilitab naha noorusliku välimuse.
Tactical näitab, kuidas strateegiat saab ellu viia ja mida selle saavutamiseks tuleb teha. Olukorra analüüsimisel määratakse programmi koostamiseks konkreetsed näitajadtoimingud. Piirangud on olemas, need ei kesta kauem kui aasta. Lühiajaline periood on seotud ebastabiilse olukorraga turul. Peate mõistma, et kohandamise vajaduse määrab täielikult ajastus. Mida pikem on ajavahemik, seda tõenäolisem alt tehakse muudatusi.
Äri areng pidurdub erinevate tegurite tõttu, nagu turunduspoliitika puudumine, piisavate rahaliste vahendite puudumine. Äristrateegia nõrkade külgede tuvastamine on taktikaline tase. Seega on planeerimise eesmärk tuvastada konkreetne probleem.
Tegevuskalender tagab ettevõtte usaldusväärse toimimise. Luues vajalikud tingimused, sünkroniseeritakse interakteeruvate sektsioonide töö. Nii konkretiseeritakse näitajaid, organiseeritakse organisatsiooni tööd. Määratakse määratud juhiste täitmise tähtajad, kontrolli ettevalmistamise ja läbiviimise etapid, protsess ja arvestus.
Äriplaanis olev turundusplaan aitab hinnata tegevuste otstarbekust. Tema abiga analüüsitakse üksikasjalikult ülesande asjakohasust ja tõhusust. Koostamisel võetakse arvesse absoluutselt kõiki näitajaid ja võimalusi.
Ettevõtte turundusplaani kontekst
Kontekst viitab juhtumile sobivate tingimuste ja asjaolude kogumile. Sellel on 4 komponenti:
- koht;
- grupp inimesi;
- välised asjaolud;
- sisemised asjaolud.
Näiteks "Armeli" turundusplaani kaaludes selgub, et parim müügikoht- büroo või kauplus, isik, kellega on vaja koostöötingimusi läbi rääkida, - müüja või kaupluse omanik. Väliseid asjaolusid võib mõista kui võimalust jõuda kaupade ostmiseks jaemüügipunkti. Sisemised asjaolud - müüja professionaalsuse tase, tema oskus leida ostjaga ühine keel.
Igal kontekstil on oma ülesanne ja täitmine on teatud tingimustel kõige sobivam. Kontekst määrab koha, inimeste arvu, välised ja sisemised tegurid. Eriti oluline on see ajaplaneerimise ja enesekorralduse vallas. Selle põhjuseks on võimaluste rohkus, mis võivad enda distsiplineerimise raskendada.
Standardne planeerimine hõlmab absoluutselt kogu konteksti, samas kui osaline planeerimine võtab arvesse ainult mõningaid üksikasju.
Objektide planeerimise teel
Objektide planeerimine tähendab järgmist:
- sihtmärk;
- rahad;
- programmid;
- plaanid.
Esm alt määratakse soovitud lõpptulemus. Selleks moodustatakse "eesmärkide puu". See struktuur on üles ehitatud hierarhilisel põhimõttel, see aitab kujutada ülesande lõppseisu. On olemas põhieesmärk – see asub puu ülaosas, samuti teise, kolmanda taseme jne teisesed eesmärgid. Need vastavad sellistele näitajatele nagu täpsus, mõõdetavus, tähtsus, kokkusurutud ajaraamid.
Näiteks Amway turundusplaanis kirjeldatud üldine eesmärk on luua ettevõte, milles igaüks saab avada oma ettevõtte,saada tunnustust, aidata teistel oma tulevikku ehitada.
Kavandatakse sündmuste süsteem, mille eesmärk on edastada esinejatele juhiseid. Pärast seda analüüsitakse vahendeid, mis on vajalikud tulemuse saavutamiseks. See ei hõlma ainult rahalisi vahendeid, vaid ka teavet, personali, seadmeid. Lisaks on vaja kindlaks määrata toimingud, mida rakendatakse, et suurendada klientide maksimaalset arvu.
Peamise müügiprogrammina kasutatakse turundussüsteemi, mis võimaldab inimesel iseseisv alt valida kasvutempo, ajakava, tööhõive. Sissetulekutaseme kujundab müüdud toodete arv ja uute edasimüüjate kaasamine. Igaüks võib saada toote turustajaks, selleks peate võtma ühendust olemasoleva turustajaga või registreeruma saidil. Pärast vormi täitmist tellitakse ja tasutakse teatud komplekt tooteid.
Sügav alt
Koondplaneerimine on viis, kuidas kombineeritakse mitut tüüpi programmiressursse ja näitajaid. Seda kasutatakse tootmisplaani täitmiseks vajalike võimsuste õigeaegseks tagamiseks. Juhtpõhimõtted:
- teostatavus;
- optimaalsus.
Tootmisvõimsuse vajadused ei tohiks ületada võimsust ja vajaduste rahuldamiseks tuleks kasutada ressursse. Seda tuleb teha nii, et maksimeerida tootmisvõimalusi ja kasutada minimaalselt ressursse. Moodustadeskasutatakse selliseid parameetreid nagu tööjõu arv, tootmistase, varude maht.
Suured organisatsioonid kasutavad erimeetoditega arvutatud programmiülesandeid. Keskmistes ettevõtetes on selleks vajaliku töötajate arvu, sobiva varustuse, materiaalsete ressursside arvestus.
Detailplaneeringuga töötage välja põhjalik ajakava esinejate tasemel. Detailsuse tase sõltub projekti keerukusest ja suurusest. Sellise planeerimise juures analüüsitakse, kui palju sündmusi ja töid on vaja ajakavasse lisada, kui detailselt on kirjeldatud teostustehnoloogiat, kellele ajakava on mõeldud.
Järjekorras
Kui ettevõttel on mitu turundusplaani, saab neid ellu viia erinevas järjekorras:
- järjekorras:
- samal ajal;
- kattuvad;
- korraväliselt.
Järjestus on ülesannete samm-sammuline täitmine. Ühe turundusplaani täitmisel töötatakse selle alusel välja teine. Need moodustuvad teatud sagedusega.
Sünkroonne on mitme plaani samaaegne moodustamine.
Liikumine tähendab, et plaanid kattuvad. Pärast ühte perioodi kogu perioodist pikeneb see sama aja võrra.
Toimub ka erakorraline planeerimine, mida tehakse vastav alt vajadusele, näiteks kriisivastase programmina.
Priority
Prioriteet on ülesande omadus, mis peegeldab täitmise olulisust. Prioriteedi seadmine on eriti oluline, kui projekt sisaldab palju lisaülesandeid. Paljud neist saab hilisemale ajale nihutada, sest see ei mõjuta olukorda tervikuna. Ülesannete tähtsuse järjekorda seadmiseks on palju tehnikaid. Sutherlandi tehnika näide:
- projektide loomiseks kõige väärtuslikuma ja olulisema määramine;
- mida vajab klient ja isik, kes toodet kasutama hakkab;
- mis teenib suurimat kasumit;
- mida on lihtsam rakendada.
See põhineb progressiivsel tootmissüsteemil. Töö käib nimekirja üksuste paiknemise järjekorras. Pärast iga üksuse täitmist peate kliendiga ühendust võtma ja konsulteerima.
Igal plaani üksusel on oma prioriteet. See aitab kindlaks teha, mis on kõige vähem oluline ja mis domineeriv. Õige prioriteedi seadmise võime on kõrge efektiivsuse näitaja. Otstarbekuse määravad olulised punktid – need näitavad, kas eesmärk saavutatakse. Kõik ettevõtted võtavad neid näitajaid turundusplaani koostamisel arvesse. Nl-l on tohutu tootevalik, seega on prioriteetide seadmine üks olulisemaid punkte.
Plaani koostamine
Tõhusa plaani loomiseks on olemas algoritm. Tööstrateegia loomiseks peate selgelt järgima iga üksust. Seega on Faberlici turundusplaan suur nimekiri eesmärkidest ja vahenditest nende saavutamiseks. Selle loomine ja vormimine võttis palju aegalähenes järjekindl alt iga etapi rakendamisele.
- Esm alt peate määratlema organisatsiooni missiooni. Selles etapis kujuneb välja ettevõtte olemasolu tähendus, mis on muutumatu.
- Eesmärk on seatud, põhiülesanne on täpsustatud. Soovitud tulemused on selgelt sõnastatud, tegevuse suund, peamine sihtfunktsioon on esile tõstetud.
- Analüüsitakse ja hinnatakse välistingimusi ettevõtluse arendamiseks. See turundusplaani jaotis määrab kindlaks tegurid, mis võivad praegust strateegiat ohustada, ja need, mis loovad soodsaid tingimusi.
- Teavet kogutakse organisatsiooni kõikide alamsüsteemide kohta, et tuvastada nõrkused ja jõudlusprobleemid. Analüüsitakse välisohte, oma võimalusi, määratakse strateegilised alternatiivid. Pärast seda valitakse välja konkreetse juhtumi jaoks sobivaim.
- Hakka rakendama varem väljatöötatud meetodeid eesmärkide saavutamiseks.
- Turundusplaani punktide tõhususe hindamiseks viiakse läbi käimasolevate protsesside pidev jälgimine.
Turundusplaani koostamise põhimõtted
Turundusplaani koostamisel kasutatakse erinevaid tehnikaid:
- ABC.
- Eisenhoweri põhimõte.
- Pareto reegel.
ABC-planeerimine toimub oluliste ja ebaoluliste asjade võrdlemise teel. Meetodi põhimõte on kõigi oluliste kategooriate ülesannete jaotamine, kasutades tähttähistusi ABC. Olulisemad ülesanded on rühmas A. Selle tehnika kasutamisel arvestatakse sellegatähelepanu on tähtsus, kuid mitte keerukus ega sellega seotud pingutus.
A-kategooria ei moodusta rohkem kui 15% kõigist ülesannetest. Need on kõige olulisemad tegevused, need toovad 65% tulemustest. 20% koguarvust pärineb B-kategooria põhijuhtumitest. Need moodustavad veidi rohkem kui esimene kategooria – umbes 20%. 65% juhtudest on hõivatud kõige väiksemate juhtumitega. Need annavad umbes 15% tulemustest.
ABC kasutamiseks peate tegema järgmist:
- koostage tulevaste ülesannete nimekiri;
- prioriteet tähtsuse järgi;
- number;
- hinneülesanded kategooriate järgi.
Tegevjuht tegeleb ainult esimeste kategooriatega. Järgmine rühm määratakse ümber. Loendi C komponendid on ebaolulised, seetõttu kuuluvad need kohustuslikule ümberjaotamisele.
Eisenhoweri põhimõte on väga kasulik tööriist antud probleemi kiireks õppimiseks. See määrab kindlaks kõige olulisemad otsused ja eeldab prioriteetide seadmist. Analüüsis ei arvestata mitte ainult prioriteetsust, vaid ka kiireloomulisust. Kõige märkimisväärsemasse kategooriasse kuuluvad kiireloomulised juhtumid, mille elluviimisega tuleb alustada kohe. Järgmised on nimekirjas need, mis tuleb kohe ära teha, aga need pole olulised. Siin peate määrama nende olulisuse astme vastav alt ABC kategooriatele. Sektor C lahendab edasilükatud tööde probleemi, mida hakatakse täitma enne tähtaja lõppu. Suurema osa ajast hõivavad vähese tähtsusega ja prioriteetsed ülesanded. Nende tuvastamisega saate vabastada palju aegatõesti vajalike ülesannete lahendamiseks.
Pareto reegel ütleb, et kõige väiksem osa tegevustest annab kõige rohkem tulemusi. Seda on väga mugav kombineerida ABC planeerimise või Eisenhoweri põhimõttega. Põhimõte ütleb, et 20% tegudest moodustab 80% tulemusest, kuid 80% ülejäänud tööst annab vaid 20% turundusplaanis kirjeldatud tulemusest. Näide, mis võib seda süsteemi täpsem alt kirjeldada, on lingid "kliendid – sissetulek". Seega toob suurema osa kasumist väiksem osa klientidest. Teooria kirjeldab olukorda täpselt, kuid ei täpsusta, milliseid toiminguid saab teha kasumlike klientide välja filtreerimiseks.
