Planeerimine on kohustuslik iga ettevõtte jaoks, mis soovib edu saavutada. Kuid õiget tüüpi plaani valimine oma strateegia määratlemiseks ja selle struktureerimine võib olla keeruline. Eriti kuna turunduses ja äris on nii palju erinevaid võimalusi ning neil kõigil on erinev ulatus.
Enne protsessi alustamist peate teadma, mis on turundusplaan. Definitsioon ütleb, et turundus on tegevuskava, mille eesmärk on tutvustada või reklaamida sihtrühmale konkreetset toodet või tootesarja. See sisaldab strateegilist teavet, mis mõjutab otseselt ettevõtte lähenemist nendele turgudele. Selline ettevõtte poolt välja töötatud plaan on kaasaegse ettevõtluse aluseks, kuna see aitab omanikel kindl alt kanda kinnitada ja ettevõtte edu tagada.
Turunduse planeerimise põhitõed
Turunduse eesmärk on suunata ettevõtte jõupingutused ja ressursid ärieesmärkide saavutamiseks, nagu kasv,ellujäämine, riskide minimeerimine, ettevõtte stabiilsus, kasumi maksimeerimine, klienditeenindus, mitmekesistamine, mainekujundus ja nii edasi.
Mis on turundusplaan (MP)? Tavaliselt on see tööriist ettevõtte kontseptsiooni realiseerimiseks, ettevõtte ja turgude sidumiseks, ettevõtte planeerimise aluseks. Lihtsam alt öeldes on see dokument, mille koostavad arendajad, mille juht on heaks kiitnud ja mis sisaldab ettevõtte eesmärkide üksikasjalikku kirjeldust. Lisaks selgitatakse, kuidas valitsused rakendavad kontrolli toodete disaini, müügiedenduskanalite ja hinnakujunduse üle eesmärkide saavutamiseks. See on peamine tööriist ettevõtte müügieesmärkidega seotud jõupingutuste suunamiseks ja koordineerimiseks.
Sellist turundusplaani kasutatakse peaaegu kõigi kaasaegsete ettevõtete puhul, sisaldab kokkuvõtet. See sisaldab ka teavet hetkeolukorra kohta, tegevusvaldkondade analüüsi, prognoositavat kasumiaruannet ja kontrolle.
Turunduse planeerimine, mis on ettevõtte üldise planeerimise lahutamatu osa, määratleb meeskonnaliikmete rollid ja kohustused, millal ja mil määral turundusplaani eesmärke edendada. Selline juhtimisfunktsioon, mis määrab minevikusündmuste analüüsi põhjal edasise tegevussuuna, moodustab programmi, mis hõlbustab täitevtoiminguid, mis on peamiselt seotud turundusressursside jaotamise, arendamise ja edasise kasutamisega.
Ettevõtte strateegiate hindamine
Turundusstrateegiat kasutavad mitmed ettevõtted oma klientidega koostöö tegemiseks. Seda kasutatakse ka klientide teavitamiseks ettevõtte toodete omadustest, spetsifikatsioonidest ja eelistest ning selle eesmärk on julgustada sihtrühma ostma konkreetseid tooteid ja teenuseid. Tõhusad strateegiad aitavad meeskonnal konkurentidest ette jõuda.
Turundusstrateegiaid on erinevat tüüpi. Ettevõte peab selle valima vastav alt ärinõuetele. Enne õige strateegia valimist uurige järgmisi valdkondi:
- Sihtpopulatsiooni määramine on elementaarne ja vajalik samm. See annab õige demograafilise teabe, mis aitab valida ettevõtte jaoks kõige sobivama parlamendiliikme.
- Kohandatud vaatajaskonna kontrollimine. Looge oma potentsiaalsete ostjate testimiseks hüpoteetiline ostuprotsess. Kui ettevõte hakkab mõistma oma sihtrühma käitumist, saab ta valida sobivama strateegia.
- Strateegia hindamine. Kui strateegiad on läbi mõeldud ja sobivad, siis neid rakendatakse ja hinnatakse. See protsess on testimise eesmärgil ning tuleb valida kõige sobivam ja produktiivsem strateegia.
Ärijuhtimise tehnoloogiad
On erinevat tüüpi strateegiaid. Selle valik sõltub ettevõtte vajaduste, sihtrühma ja toote spetsifikatsioonide analüüsi tulemustest. Kaks põhilist turundusplaani:
- Business to business (B2B).
- Business to Consumer (B2C).
Järgmised on kõige levinumate strateegiate erinevad tüübid:
- Tasuline reklaam – sisaldab traditsioonilisi lähenemisviise, nagu reklaamid ja trükimeedia reklaam. Üks kuulsamaid liigutusi on ka Interneti-turundus, mis hõlmab erinevaid meetodeid nagu PPC (pay per click) ja tasuline reklaam.
- Põhjuslik turundus seob ettevõtte tooted sotsiaalsete vajadustega.
- Suheturundus – keskendub peamiselt suhete loomisele klientidega, olemasolevate suhete tugevdamisele klientidega ja nende lojaalsusele.
- Peen turundus – seda tüüpi strateegia keskendub tooteturundusele.
- Suust suhu kuulutamise tüüp – sõltub täielikult sellest, millise mulje ettevõte inimestele jätab. See on traditsiooniliselt kõige vajalikum turundusstrateegia tüüp. Kuulamine on ärimaailmas oluline. Kui ettevõte pakub klientidele kvaliteetseid teenuseid, on tõenäoline, et nad viivad seda ise edasi.
- Interneti- või pilveturundus. Kõiki materjale levitatakse veebis ja reklaamitakse olemasolevatel platvormidel erinevate turundusplaanide näidete kaudu.
- Tehinguline turundus. Müük on eriti raske töö. Isegi suurimate jaemüüjate jaoks on müük alati raske, eriti kui kaubakogused on suured. Tehinguturunduses julgustavad jaemüüjad ostjaid ostlema ostukupongide, allahindluste ja suurte sündmustega. See suurendab müügivõimalusi ja motiveerib sihtrühma.osta reklaamitud tooteid.
- Erinevusturundus teenindab erinevaid sihtrühmi, kohandades ja integreerides vajaliku turundusplaani strateegia. See hõlmab erinevaid aspekte, nagu kultuur, uskumused, hoiakud ja muud spetsiifilised vajadused.
Lisaks on olemas järgmist tüüpi turundus: otsene, kaudne, põhjuslik, vastastikune ja nišiturundus.
Otseturundust kasutab ettevõte, mis soovib oma tooteid ja teenuseid otse tarbijale reklaamida. Seda tüüpi kohaletoimetamise viisid hõlmavad e-posti, mobiilisõnumeid, interaktiivseid veebisaite, klientidele suunatud reklaammaterjale, flaiereid ja avalikke teateid.
Kaudne turundus on passiivne või agressiivne strateegia, mis keskendub vähem tootele või teenusele ja rohkem ettevõttele. Ta osaleb strateegiates, annetades ja sponsoreerides heategevuslikke eesmärke.
Põhjuslik turundus on kaudne vorm, mis seostab ettevõtet sotsiaalsete probleemide või põhjustega. Ettevõte, kes reklaamib oma tooteid keskkonnasõbralikuna, kasutab seda tootmise turundusplaani, et meelitada ligi kliente, kellel on samad keskkonnaprobleemid.
Suheturundus on strateegia, milles ettevõte rõhutab klientide rahulolu ja toote väärtust. See tüüp hõlmab sageli praegustele klientidele allahindluste andmist, neile sünnipäevasoovide saatmist ja odavate tooteuuenduste pakkumist,mille nad on juba ostnud.
Nišš, turundusplaani eesmärk on jõuda unustatud tarbijaskonnani või pakkuda tooteid piiratud hulgale ostjaid.
Nõutavad planeerimise sammud
Ettevõtte turundusplaan koosneb reeglina konkurentide kirjeldusest ettevõtte haldamiseks, sellel on toote nõudluse tase, konkurentide tugevused ja nõrkused ning nähakse ette osad turundusplaan:
- Toote kirjeldus koos erifunktsioonidega.
- Turunduseelarve koos reklaamiplaaniga.
- Ettevõtte asukoha kirjeldus, sealhulgas turunduse eelised ja puudused.
- Hinnakujundusstrateegia.
- Turu segmenteerimine.
- Keskmised ja suured organisatsioonid.
- CV.
- Situatsioonianalüüs.
- Võimaluste ja väljakutsete analüüs – SWOT-analüüs.
- Turundusstrateegia eesmärgid.
- Tegevusprogramm.
- Finantsjuhtimise prognoos.
Ettevõtte turundusplaan koosneb tavaliselt järgmistest osadest:
- Tiitelleht.
- CV.
- Praegune olukord – makrokeskkond.
- Majanduslik seisukord.
- Õiguslik alus.
- Tehnoloogiline seisund.
- Ökoloogiline seisund.
- Tarneahela olek.
- Praegune olukord – turuanalüüs.
- Turu määratlus.
- Turu suurus.
- Turu segmenteerimine.
- Tööstusstruktuur ja strateegilised rühmitused.
- Turutrendid.
- Praegune olukord – tarbijaanalüüs.
- Järeldus.
Jõudluselementide jälgimine
Enamik organisatsioone jälgib oma müügi- või mittetulundusühingute tulemusi, näiteks klientide arvu. Täiustatud viis nende jälgimiseks müügierinevuste osas, võimaldades ilmneda varjatumad erinevused.
Mikroanalüüs on tavaline juhtimisprotsess, mis uurib probleeme üksikasjalikult, uurib üksikuid elemente, mis eesmärke ei saavuta. Vähesed organisatsioonid jälgivad turuosa ja uurivad konkurentide turundusplaanide näiteid, kuigi see on väga oluline mõõdik. Absoluutne müük võib laieneval turul tõusta, ettevõtte turuosa võib väheneda, mis ennustab kehva müüki tulevikus, kui turg hakkab langema.
Seda turuosa jälgides saab kontrollida mitmeid asju:
- Kogu turuosa või segmendi osa. Peamine suhe, mida selles valdkonnas jälgida, on tavaliselt turunduskulude ja müügi suhe, kuigi selle võib jagada muudeks elementideks.
- Kuluanalüüsi saab määrata kõigi ettevõtte kantud kulude üksikasjaliku arvestuse põhjal. Töötab kord kuus, kvartalis ja aastas. Selle saab jagada struktuurilise äri alamhulkadeks, et teha kindlaks, kui palju raha iga divisjon ettevõttele toob.
- Turunduskulude ja müügi suhtarv mängib kulutuste analüüsis olulist rolli, kuna seda kasutatakseturunduskulutused kooskõlas valdkonna juhistega.
- Turunduskulude ja müügi suhe aitab ettevõttel parandada turunduse tõhusust.
Finantstulemuse analüüs
Ettevõtte saavutuse alumine rida on turundusplaan. Teoreetiliselt peaks sellel olema puhaskasum kõigi äriettevõtete puhul ja mittetulundusühingute puhul võiks võrreldavat rõhku panna eelarvestatud kulude piiresse jäämisele. Saate jälgida ja oma turundusplaani struktuuri lisada mitmeid individuaalseid toimivusmõõdikuid ja võtmesuhteid:
- bruto;
- puhaskasum;
- investeeringutasuvus;
- netopanus;
- müügikasum.
Nende arvude võrdlemine teiste organisatsioonide andmetega, eriti samas valdkonnas, võib olla väga kasulik. Ül altoodud tulemusanalüüs keskendub kvantitatiivsetele näitajatele, mis on otseselt seotud lühiajaliste väljavaadetega.
Klientide hoiakuid jälgivad mitmed kaudsed meetmed, mis võivad samuti näidata organisatsiooni tulemuslikkust selle pikaajalise turunduse tugevuste osas ja on seetõttu olulisemad mõõdikud.
Mõned kasulikud uuringud:
- Turu-uuringud – sealhulgas klientide armatuurlauad, mida kasutatakse aja jooksul muutuste jälgimiseks.
- Kaotatud äri – tellimused, mis läksid kaduma,näiteks sellepärast, et kaup ei olnud saadaval või kaup ei vastanud täpselt kliendi nõuetele.
- Klientide kaebused – kui paljud kliendid on toote, teenuse või ettevõttega rahulolematud.
Iga-aastase strateegia väljatöötamine
Turundajatel on ütlus: "Kui te ei tea, kuhu lähete, viib teid sinna iga tee." Ilma planeerimise ja läbimõeldud strateegiata ei saa meeskond aru, kuhu minna ja mida teha.
Mis on turundusplaan? See on teatud perioodiks (näiteks aastaks) koostatud toimingute spetsiifiline algoritm:
- Määratlege ärieesmärgid. Läbimõeldud turundusstrateegia, mis on kooskõlas kõrgeima taseme ärieesmärkide ja eesmärkidega, aitab tõsta teadlikkust ettevõttest, selle toodetest ja teenustest, suunata liiklust veebisaidile ja potentsiaalsetele klientidele ning luua uusi müügivõimalusi, mis vastavad profiilile. ettevõtte sihtrühmast.
- Turunduse SWOT-i rakendamine, eesmärkide seadmine ja eelarve. Lõppkokkuvõttes on vaja turundust, mis pakub pidevat kvaliteetsete müügivihjete voogu, et tekitada uusi müügivõimalusi ja kiirendada ettevõtte kasvu. Praeguse turundusprogrammi SWOT - tugevad, nõrgad küljed, võimalused ja ohud konkurentsipositsiooni, sihtturgude, sihtrühma, hetkepositsioneerimise ja sõnumivahetuse, partnerite pakkumiste küpsuse osas. Turunduskulutuste rusikareegel on 4–12 protsenti brutotulust.
- Sihtklientide tuvastamine. Ettevõteteab oma kõige väärtuslikumate klientide profiili ja müügiprotsessi, mida ta kasutab kogemuste muutmiseks uuteks võimalusteks. Ettevõtte kasvades on aga raske teada iga potentsiaalse kliendi ainulaadset olukorda, mistõttu peate oma turunduslikku lähenemist kohandama, luues ostja isiku. Need on ideaalsete klientide fiktiivsed esitused, mis põhinevad demograafilistel andmetel, veebikäitumisel, motivatsioonil ja väljakutsetel.
- Teostusplaani koostamine.
- Kõige tõhusam viis turundusstrateegia elluviimise plaaniks muutmiseks on kasutada ettevõtte struktuuri, mille tegevused on keskendunud ühisele teemale või eesmärgile.
- Määratlege turundusmeeskonna rollid, tulemuste saavutamise ajaraam ja dokumenteerige oodatav investeeringutasuvus.
MP-faili koostamise näide
Alustage dokumenti CV koostamisega. See sisaldab kokkuvõtet või üldist ülevaadet. See aitab meeskonnal põhipunktid kiiresti tuvastada. Sisukord peaks järgnema kokkuvõttele, et osalejad saaksid hõlpsasti iga üksuse kohta üksikasjalikumat teavet leida.
Järgmisena täidetakse jaotis "Hetkeolukord". See näitab turu olemust, seda, mida ettevõte kavatseb müüa, ja võimalikke konkurente turul.
Järgmine samm on turundusplaani SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) analüüs, mis põhineb ettevalmistavas etapis kogutud teabel. See määrab kindlaks peamised tugevused, nõrkused, võimalused ja ohud, mida organisatsioon suudabpõrkuvad.
Pärast SWOT-analüüsi määrake juhised, millele plaan keskenduda, seega täitke jaotis Turunduseesmärgid ja väljakutsed, mis peaks loetlema väljakutsed, millega MR tegeleb, ning sõnastama eesmärgid ja strateegiad, mis aitavad ettevõttel saavutada see.
Nüüd saate visandada oma turundusstrateegia ja täita selle jaotise, milles kirjeldatakse nende eesmärkide saavutamiseks kasutatavat loogikat. See strateegia kirjeldab sihtturge ja määratleb kombinatsiooni: toode, hind, inimesed, reklaam, asukoht ja positsioneerimine, millega ettevõte töötab. Nüüd saab iga turundusstrateegia jaotada konkreetseteks tegevusplaanideks, mida ettevõte plaanib eesmärkide saavutamiseks võtta.
Iga tegevuskava peaks täpsustama: mida tehakse, millal tehakse, kes vastutab, kui palju see maksab, milline on prognoositav tulemus.
Järgmisena täpsustavad nad vajalikud ressursid, st kui palju tõhus IR nõuab eelarve piires inimressurssi, raha ja tehnoloogiat.
Seireplaani viimane osa kirjeldab juhtelemente, mida kasutatakse edenemise jälgimiseks.
Protsessi viimane etapp
Turunduse planeerimise lõpp seisneb eesmärkide või standardite seadmises, et protsessi samme oleks võimalik jälgida. Sellest lähtuv alt on oluline määrata kvantitatiivsed ja ajalised raamid. Turundajad peavad olema valmis uuendama ja kohanemaplaanid igal ajal. Parlamendiliikmed peaksid määratlema, kuidas mõõdetakse edusamme eesmärkide saavutamisel. Juhid kasutavad turundusplaani jälgimiseks ja hindamiseks tavaliselt eelarveid, ajakavasid ja mõõdikuid. Nad peavad võrdlema kavandatud kulutusi antud perioodi tegelike kulutustega.
Diagrammid võimaldavad juhtkonnal näha, millal ülesanded oleks pidanud olema lõpetatud ja millal need on tegelikult lõpetatud. Ettevõtluskeskkonna muutuste korral tuleb prognoose õigeaegselt muuta. Koos sellega võivad ka seotud plaanid muutuda.
Kõige olulisem aspekt on jõudluse pidev jälgimine eelnev alt seatud eesmärkidega võrreldes. Veelgi olulisem on aga plaanide regulaarse ametliku ülevaatamise kohustuslik distsipliin. Jällegi, nagu prognooside puhul, keerleks parim kõige realistlikum planeerimistsükkel kvartaliülevaate ümber. Loomulikult kulutab see rohkem planeerimisressursse, kuid tagab ka selle, et plaanid rakendavad uusimaid trende.
Turunduseelised
Oluline on oma turundusplaani hoolik alt samm-sammult läheneda. Kui see on õigesti tehtud, võib see pakkuda mitmeid väärtuslikke eeliseid, mis kiirendavad edu saavutamist:
- MR julgustab ettevõtet vanu harjumusi ja eeldusi ümber mõtlema.
- Hea MR peaks ettevõtte mingil määral mugavustsoonist välja viima ja seadma kahtluse alla kõik, mida ta on varem teinud.
- Vähendab riski, lisades uusi fakte.
- Valmistabmääratlege uuesti turg, konkurents, sihtrühm ja potentsiaalsete klientide väärtuspakkumine.
- MR tagab vastutuse, sunnib meeskondi seadma konkreetseid eesmärke ja hindama oma edusamme.
- Juhtkond vastutab piisavate ressursside tagamise eest, et turundusplaanil oleks reaalne eduvõimalus.
- MR annab varakult kontrolli ettevõtte üle, et meeskonnad saaksid oma mõju lõpptulemusele maksimeerida.
- Võib olla konkurentsieelis.
Nõuanded
Mis on turundusplaan, teavad selle ala spetsialistid selgelt. Kõige sagedamini õpivad majandusteaduskondades üliõpilased, kes pühenduvad sellele ametile. Alguses võib planeerimisprotsess olla neile hirmutav. Pärast koolitust järgivad korraliku hariduse saanud spetsialistid teatud toimingute järjekorda:
- Alustage ülevaatega, kuidas maailm on pärast viimast planeerimisprotsessi muutunud. See muudab kontekstis vajalikud muudatused ja valmistab meeskonna ette uute ideede kaalumiseks. Näiteks millist turundusstrateegiat on konkurendid rakendanud, kas müük ja tulud on muutunud. Uut turundusplaani tuleb turunduskeskkonnas toimuvate muudatuste jaoks kohandada.
- Keskenduge probleemidele, mida ettevõte lahendab, ja väärtusele, mida see võib tuua, mitte pakutavatele teenustele.
- Tehke alati turu-uuringuid. Need vähendavad riske, nii et peaksite alati investeerimauurige.
- Tarbijastiilis õpe ei kehti professionaalsete B2B teenuste puhul.
- Meelitada andekaid inimesi ettevõtte heaks tööle.
- Tehke teadmisi, mis muudavad keerulised teemad arusaadavaks. Mida rohkem on ettevõttel eksperte, seda rohkem nad ettevõttesse toovad.
- Kasutage tõestatult toimivaid turundusmeetodeid.
- Jälgige protsessi iga sammu.
- Ettevõtte edu sõltub turundusplaanist. See määrab strateegia ja sõltuv alt ettevõtte vajadustest muutub see plaan aja jooksul.
Kui suur osa turundusest ei tööta, on põhjuseks see, et seda ei rakendata õigesti. Isegi kõige paremini koostatud plaanid võivad ebaõnnestuda, kui need on alaressurssidega, halvasti rahastatud ja halvasti ellu viidud. Kui ettevõttel ei ole võimalust oma vaimusünnitust täpselt määratletud plaani näol ellu viia, tuleb teha koostööd välise ressursiga, kes suudab neid ülesandeid eduk alt ellu viia.
