Iga ettevõtte eesmärk on kasum. Oluline on mitte ainult see, et see toob palju raha, vaid on vaja seda targ alt jagada. Just sel põhjusel on süstemaatiline tulemusanalüüs eduka ettevõtte lahutamatu osa. Üks peamisi turundajate kasutatavaid indekseid on LTV.
Mis on LTV
LTV on lühend, mis tähendab "kliendi elutsükkel". See näitaja näitab, kui palju iga ostja ettevõttele kogu temaga tehtava koostöö aja jooksul raha toob.
Tavaliselt kasutatakse selle indikaatori arvutamiseks kahte meetodit.
- Ajalooline, võttes arvesse tulu koguväärtust, mille konkreetne ostja ettevõttele tõi.
- Ostja keerukama käitumismudeli koostamiseks on vaja prognoosi. See võtab arvesse, millised kaubad (teenused) on kliendile huvitavamad, millises hinnaklassis on tema eelistused, milline on ostude sagedus. Statistiliste andmete põhjal koostatakse tulevikuprognoos, mis võimaldab ennustada selle omandamisi.
LTV tähtsus
Ettevõtte tõhususe tagamiseksPüsikliendid loevad palju. Nende säilitamise kulud on madalamad kui uute hankimisel. Seega, mida pikem on kliendi elutsükkel, seda tulusam on äri.
Selle indikaatori arvutamine võimaldab teil kindlaks teha, millised viisid klientide meelitamiseks toimivad kõige tõhusam alt. See võimaldab teil ebaefektiivsetest loobuda. Ja see võimaldab koostada ka “kliendiportree”, st milline on peamiste klientide vanus, sugu, sotsiaalne staatus. Oluline on püüda suurendada LTV-d võrreldes klientide hankimise kuludega.
Eraldi on vaja analüüsida kõige suuremat tulu toovaid kliente. See võimaldab teil määrata, millist tarbijarühma nad esindavad. Turundusanalüüs aitab välja selgitada optimaalsed reklaamikanalid ja teabe õige esitus. Lisaks võimaldab see üle vaadata toodete või teenuste valikut, vabaneda minimaalse nõudlusega toodetest ja lisada neid, mis pakuvad huvi püsiklientidele. See pikendab nende lojaalsusperioodi.
Ettevõtte loomine, mille keskmes on eluaegne väärtus, annab teile tõsise konkurentsieelise.
Lihtne arvutusvalem
LTV arvutamiseks on mitu meetodit. Konkreetne valik sõltub ettevõtte spetsiifikast. Lihtsaima arvutusmeetodi abil arvutamiseks on vaja vähe teavet. Lihtsus on selle eelis. Puuduseks on see, et saadakse ainult põhiteavet. LTV indeksi arvutamiseks peate teadma, kui palju tulu ettevõte tõikonkreetne klient kogu koostöö ajaks. Lisaks peate teadma, kui palju ettevõte kulutas selle kliendi lojaalsuse hoidmiseks.
Nende andmetega ei ole LTV arvutamine keeruline. Sel juhul võrdub see tulude ja kulude vahega.
Põhiline arvutusvalem
See põhineb keskmistel. Kuna selle valemi rakendamise veategur on üsna suur, on soovitatav seda rakendada segmentides. See tähendab, et seda saab kasutada erinevate toodete turundusanalüüsi läbiviimisel.
Sel juhul on LTV tuletis kolmest näitajast: keskmine müügiväärtus, keskmine müükide arv kuus ja keskmine klientide lojaalsuse kuude arv.
LTV loobumismääraga
Seda indikaatori arvutamise meetodit kasutatakse tarkvaratoodete müügiga seotud äris.
Läbivahetuse määra arvutamiseks peate jagama kuu jooksul lahkunud klientide koguarvu eelmisel kuul makse sooritanud klientide arvuga ja korrutama 100-ga.
Pärast loobumismäära arvutamist saate seda arvesse võttes arvutada LTV.
Selleks tuleb ostja keskmise kuusissetuleku näitaja jagada juba teadaoleva churn rate’iga.
Kui loobumismäär on 5%, tähendab see, et iga klient säilitab oma lojaalsuse 20 kuud. Seejärel lakkab ta olemast ettevõtte klient. Kui aühe kliendi keskmine kuusissetulek on 100 rubla, siis iga kliendi keskmine sissetulek on 2000 rubla. (100 rubla x 20 kuud).
Arvestades andmeid nende klientide keskmise arvu kohta, kes lakkavad olemast kliendid, ja keskmise tšeki väärtuse kohta, saate arvutada konkreetse ettevõtte kliendi keskmise elutsükli väärtuse indeksi.
Kui kliendi meelitamiseks kulutatud summa on võrdne või ületab selle väärtuse, siis ei saa sellist äri edukaks nimetada. Kliendi hankimise kulude vähendamiseks ja elutsükli väärtuse suurendamiseks on vaja teha muudatusi. Seega tuleb mõelda kliendi lojaalsuse säilitamisele ettevõttele maksimaalse võimaliku perioodi jooksul.
LTV ja meiliturundus
Meilide saatmine on suurepärane viis LTV suurendamiseks. Samal ajal ei taju kasutajad lihtsat reklaamiteavet ja tõenäoliselt selline kiri kustutatakse. Seetõttu tuleks kasutada mõningaid nippe. Näiteks võib kõrge LTV kõrge väärtusega klientidele saata sooduskoodi, mis võimaldab neil järgmisel ostul head allahindlust saada. Need, kes kulutavad vähem raha, saavad tagasihoidlikuma allahindluse.
Postitamine peaks olema reguleeritud sõltuv alt kliendi lojaalsuse perioodist. Alguses peaksite teda sagedamini uute toodete ja tutvustustega tutvustama. Need, kes jäävad truuks üle aasta, peaksid saatma selle ostjakategooria jaoks kirju harvemini ja kõige väärtuslikuma teabega.
Seotud toodete ja tarvikute ostmiseks tuleb pakkuda. Valiku soovitatud tooteid saab saata meili teel pärast seda, kui klient on midagi ostnud.
Ettevõtted, mis müüvad tarkvara, juurdepääsu filmidele, raamatutele ja muusikale, pakuvad üha enam tellimusi, mida saab osta tarbija valitud perioodiks. Tellimusteenus võimaldab teil LTV-d parandada.
Kliendi hoidmine on alati lihtsam ja odavam kui uue kliendi meelitamine. Seetõttu on nii oluline jälgida selle elutsüklit.
