Enamik äriinimesi unistab uue toote loomisest. Nad on kirglikud idee müüa toodet või teenust, mida konkurentidel pole. Ja see peaks olema toode, mille pärast ostjad rivistuvad. Idee on hea, kuid seda ei õnnestu paljudel leida, rääkimata elluviimisest. Kuidas tuua turule uus toode, mis ei jäta tulevikus konkurentidele mingit võimalust?
Ülesande raskusaste
Uue toote turule toomine ei ole lihtne ja üsna kulukas. Sellega seoses loobuvad paljud ettevõtjad oma positsioonidest juba oma teekonna alguses. Ees ootavad raskused peletavad uustulnukaid eemale. Uue toote toomine uuele turule on aga teostatav ülesanne. Töötades välja õige turundusstrateegia võimalikult lühikese ajaga, saate tagada, et toode võiteenused on esirinnas. Ettevõtja peab vaid olema valmis selleks, et on ebatõenäoline, et uus toode hakkab algstaadiumis kasumit tootma.
Õige strateegia valimine
Olemasoleva praktika põhjal võib järeldada, et uue toote toomine uuele turule on seotud oluliste riskidega. See viib selleni, et alati ei õnnestu idee elluviimine.
Riskide minimeerimiseks peate kasutama õiget turundust ja kasutama vajalikke tehnikaid, mis aitavad tõmmata tarbijate tähelepanu äsja turule ilmunud vähetuntud tootele. Ainult see muudab selle ostetavaks ja nõutavaks. Kuidas saavutada soovitud tulemus? Selleks on oluline, et iga tootja kasutaks turundusvahendeid, mis võimaldavad toota tarbijale vajalikku toodet, müües seda siis, kui vaja, kus vaja ja hinnaga, mis ostjat rahuldaks.
Praegu on välja töötatud palju erinevaid meetodeid, mis aitavad kaasa uue toote uuele turule toomisele. Sellega seoses peavad ettevõtjad ja ärimehed kõigepe alt uurima olemasolevat turundustööriistade arsenali ja õppima, kuidas neid oma idee elluviimiseks õigesti kasutada. Loomulikult peab iga tootja kõigis juba testitud strateegiameetodites ja toote või teenuse reklaamimise meetodites tutvustama oma nüansse, mille määravad konkreetsed tingimused. Lõppude lõpuks töötavad klassikalised tehnikad kõige tõhusam alt ainult siis, kuikui need on kohandatud konkreetse ettevõtte jaoks.
Olgu kuidas on, uue toote turule toomine, enne kui see ostjani jõuab, peab läbima teatud etapid. Need algavad kontseptsiooni väljatöötamisest ja lõppevad kommertsialiseerimisega. Uute toodete turule toomise strateegia võib olla erinev. Seetõttu kaalume üldist ideed kaupade ja teenuste reklaamimise sammudest.
Idee väljatöötamine
Kuidas uus toode alguse saab? Ideede genereerimisest või otsimisest. Need võivad pärineda ettevõtte töötajatelt ja teadlastelt, klientidelt ja konkurentidelt, edasimüüjatelt ja tippjuhtidelt.
Turunduskontseptsioon peab selle etapi kõige loogilisemaks lähtepunktiks tarbijate vajaduste ja soovide väljaselgitamist. Lõppude lõpuks märkavad ostjad, kes kõige professionaalsem alt kasutavad ettevõttes juba valmistatud tooteid, esimesena kõike, mis vajab selles täiustamist. Ettevõte saab tutvuda klientide vajaduste ja vajadustega, korraldades küsitlusi, grupivestlusi, projektiivseid teste, samuti kaaludes tarbijate kaebusi ja ettepanekuid. Maailma äriajaloos on palju näiteid, kui head ideed sünnivad inseneridel ja disaineritel pärast tarbijate küsitluste läbiviimist, rääkides oma probleemidest toote kasutamisel.
Uue toote loomiseks kasutavad paljud ettevõtted oma töötajate soovitusi. Lisaks soodustatakse reeglina töötajate soovi luua uusi ideid. Näiteks Toyota töötajad igal aastalpakkuda umbes 2 miljonit uut ideed. Veelgi enam, ettevõte rakendab neist 85%. Ja Kodak premeerib töötajaid, kes esitavad parimad ideed, kingituste ja rahaliste boonustega. Seda tava kasutatakse paljudes teistes ettevõtetes.
Head ideed tulevad mõnikord konkurentide tooteid uurides, kontaktide kaudu edasimüüjate ja tootja müügiesindajatega. On ka teisi allikaid, mis võimaldavad ettevõttel hakata uut toodet ehitama. Mõnikord on need leiutajad, kaubandus- ja ülikoolilaborid, kaubandusväljaanded jne.
Ideede valik
Iga ettevõte kogub laekunud ettepanekuid. Edaspidi kaalub neid ideede juht. Ta jagab ettepanekud kolme rühma – paljulubavad, kahtlased ja vähetõotavad. Esimesse kategooriasse kuuluvaid ideid testitakse edasi suures mahus. Laekunud ettepanekute valimisel on oluline mitte eksida. Tõepoolest, mõnikord lükkavad ettevõtted hea idee tagasi, alustades tööd lootusetul suunal. Üks näide uue toote turule toomisest on järelmaksuga kauplemine. Omal ajal aimas Marshall Field sellise taktika ainulaadseid võimalusi. Endicott Johnsonile see ettepanek aga ei meeldinud. Ta nimetas järelmaksuga kauplemist alatuks süsteemiks, mis võib ainult probleeme tekitada.
Toote vabastamise otsus
Pärast kõige lootustandvamate ettevõtteideede valimist tuleks arvestada järgmiste aspektidega:
- oodatav müügikasum;
- ettevõtte võime vastu võttaidee tootmisse;
- uude projekti investeerimise tõenäosus;
- tarbijanõudluse ligikaudne hinnang;
- hinnataseme kujunemine;
- müügikanalid;
- patendi saamise tõenäosus;
- kättesaadavate ressursside ja seadmete ostmise kulude taseme hindamine (tehniliselt keeruka toote tootmise korral).
Konseptsiooniarendus
Milline on tulevikuplaan uue toote turule toomisel? Kõige köitvamad ideed peaksid seejärel muutuma tootekontseptsioonideks, mida saab testida. Mida ta esindab? Toote mõiste all mõeldakse paljulubava idee juba väljatöötatud versiooni, mis väljendub tarbijale tähendusrikkas vormis.
Peame seda toiduainetööstuses tegutseva ettevõtte näitel uue toote turule toomise kõigist etappidest kõige olulisemaks.
Oletame, et selle juhtkond otsustab tuua turule pulbri, mis piimale lisamisel võib suurendada selle maitset ja toiteväärtust. See on lihts alt idee toote kohta. Lisaks tuleb see muuta kontseptsiooniks, mis ei pruugi olla üks. Näiteks:
- Kes saab toote kasutajaks? Sel juhul võivad need olla imikud, lapsed, teismelised või täiskasvanud.
- Millised on toote eelised? Energiat suurendav, värskendav toime, toiteväärtus või maitse?
- Millal tarbijad sellist jooki tarbivad? Hommiku-, lõuna-, lõuna-, õhtusöögi ajal või hiljaõhtul?
Ainult kõigile neile küsimustele vastuseid andes on võimalik alustada toote kontseptsiooni kujundamist. Niisiis, jook, mida peaks tootma, võib olla:
- Lahustuv. See on mõeldud ainult täiskasvanutele. Seda on plaanis tarbida kiire toitva hommikusöögina.
- Lapsepärane. Toode on meeldiva maitsega ja seda saab tarbida kogu päeva.
- Tervise tugevdamine. Sellist jooki on eakatel vaja õhtul juua.
Turunduses uue toote turule toomise järgmises etapis valitakse kõigi nende mõistete hulgast välja kategooriline toode. See määrab toote konkurentsipiirkonna. Näiteks saab lahustuv jook alternatiiviks munale ja peekonile, teraviljadele, kohvile, muffinitele ja teistele hommikusöögimenüüsse kuuluvatele toodetele.
Brändi loomine
Milline on tulevikuplaan uue toote turule toomisel? Tootekontseptsioon peaks järgmises etapis muutuma brändikontseptsiooniks. Uus jook peab oluliselt erinema juba turul olevatest. See kehtib selle keskmise kalorisisalduse ja hinna kohta. Ettevõte ei tohiks positsioneerida uut toodet olemasolevate kaubamärkidega, vastasel juhul on üsna raske oma kohta päikese käes võita.
Mõtete tõestus
Milline peaks olema järgmine turundusstrateegia uue toote turule toomiseks? Järgmises etapis peab ettevõte valitud kontseptsiooni testima. Seda saab teha, testides toodet kindla sihtrühma sihtrühmaga. sedaannab teile teada nende reaktsiooni.
Uue toote turule toomise plaan võib hõlmata tootekontseptsiooni esitamist mingil kujul. See võib olla kas sümboolne või materiaalne. Uue toote ettevõtte turule toomise olulisel etapil piisab toote graafilisest või sõnalisest kirjeldusest. Siiski tasub meeles pidada, et testi tõhusus on kõige usaldusväärsem siis, kui testitud kontseptsiooni ja valmistoote vahel on suur sarnasus.
Uue toote praeguses etapis turule toomise näide on selle kujundamine arvutis koos iga variandi plastmudeli valmistamisega. Nii saab luua mänguasju või väikeseid kodumasinaid. Need koopiad võimaldavad klientidel saada aimu uue toote välimusest.
Üks sammudest uue toote turule toomiseks on virtuaalreaalsuse loomine. See on ümbritseva reaalsuse arvutisimulatsioon puutetundlike seadmete (nt prillid või kindad) kasutamisel. Sellist programmi kasutatakse sageli tarbija tutvustamiseks tema köögi uue interjööriga, mille mööblit sellelt ettevõttelt ostetakse.
Turundusstrateegia väljatöötamine
Kuidas uus toode edaspidi turule tuuakse? Turunduses hõlmab paljutõotava idee elluviimise järgmine etapp esialgse strateegiaplaani väljatöötamist. See tähistab teatud sammemida ettevõte peab oma toote või teenuse müümiseks läbi tegema. Tulevikus võidakse uue toote turule toomise strateegiasse teha mõningaid parandusi ja täpsustusi, olenev alt hetkeolukorrast.
Väljatöötatud plaan peaks koosnema kolmest osast. Esimene neist sisaldab teavet sihtturu mahu ja struktuuri ning tarbijate käitumise kohta sellel. Samuti kirjeldatakse toote positsioneerimist, eeldatavaid müügimahte, planeeritud kasumit ja turuosa. Kõik need andmed on arvutatud mitme aasta kohta.
Turundusstrateegia plaani teine osa sisaldab andmeid toote eelkujundatud hinna, selle edasise levitamise, samuti turustuskulude taseme kohta esimesel müügiaastal.
Turundusplaani kolmas osa sisaldab toote juurutamise ja tulevase kasumi näitajaid.
Tootmis- ja müügivõimalused
Toote edendamise järgmises etapis on oluline arvestada pakkumise ärilise atraktiivsusega. Seda saab teha hinnanguliste müügi- ja kulude ning kasumi arvutuste analüüsimisel.
Need kõik peavad olema kooskõlas ettevõtte eesmärkidega. Sellise kontrolli positiivsete tulemuste korral võite alustada toote enda arendamist.
Loomisprotsess
Algfaasis on vaja tootmist ette valmistada uue toote väljalaskmiseks. Selleks arendavad nad tehnoloogiat, valmistavad vajalikke seadmeid ja soetavad lisatööriistu.ja varustus. Järgmisena valmistatakse prototüüpe või vastloodud toodete partii. See lõpetab uue toote loomise.
Selles etapis tuleks katsemüük ette valmistada ja läbi viia. Need esindavad väikese arvu eksperimentaalsete toodete rakendamist. Selline käik võimaldab täiendav alt kontrollida turgu, selgitades elanikkonna vajadust loodava toote järele. Toote prototüüpe turule tuues ei tasu loota saada planeeritud kasumit. Selles etapis on oluline kontrollida, kuidas kliendid tootesse suhtuvad, ja vajadusel kohandada selle edasise reklaamimise meetodeid.
Turule minek
Uue toote turuletoomise praeguses etapis on kaasatud kõik osakonnad ja see mõjutab kõiki ettevõtte funktsioone. Need on tootmine ja müük, hanked ja rahandus, personal jne. Samas on operatiivturundus seotud strateegilise turundusega, mis eeldab nii taktikalise kui ka projektijuhi osalust.
Reeglina on selles etapis ettevõtte töö kahjumlik ja kui see toob kasumit, siis on see ebaoluline. See kõik puudutab turustuskanalite reklaamimise ja edasiarendamise kulusid, mis on üsna suured. Sellepärast on toote turuletuleku algfaasis vaja pakkuda tarbijatele ainult neid valikuid, mis on elementaarsed, sest kliendid ei ole veel valmis kaaluma uue toote muutmist.
Lisaks peaksid tootjad toote turule toomisel keskenduma sellelesihtgrupp. Selles on tooteootused ja -päringud kõige rohkem uuritud ja prognoositavamad.
Selles etapis on oluline roll turustuskanalitel ja toodete või teenuste edasisel levitamisel. Neile tuleks pöörata erilist tähelepanu. Selle probleemi pädeva lahendusega võidetakse koht turul võimalikult lühikese aja jooksul ja minimaalsete kuludega.
Milline on rakendussüsteemi valik? See sõltub toote omadustest ja omadustest, ettevõtte ja toote mainest ning ka ettevõtte mainest.
Turundusstrateegia väljatöötamisel võib kaaluda kahte võimalust:
- Otselevi. Sel juhul läheb tootja toode otse tarbijale. See skeem on kõige vastuvõetavam kõrgtehnoloogiliste kaupade müügiks, samuti kallite ja suurte tehingute puhul.
- Levitamine vahendusfirmade osalusel. Sageli on kaubandusorganisatsioonidel palju ressursse, mis on vajalikud toote viimiseks lõpptarbijani. Lisaks pakuvad need ostjale laia valikut kaubamärke, mille vahel valida, mis võimaldab kliendil oluliselt aega kokku hoida.
Müügistrateegia kujundamisel tuleks koostada turundusplaan toote reklaamimiseks. Samas tuleb meeles pidada, et universaalset vahendit, mis võimaldaks uue toote turule tuua, ei ole. Näiteks investeerivad suured ettevõtted sel juhul muljetavaldavaid summasid raadio-, televisiooni- ja Interneti-reklaami. Nad paigutavad välireklaami, samuti reklaamivad kaupu selle kohtadesrakendamine.
Väiksemad ettevõtted jäävad sellisest võimalusest ilma rahapuuduse tõttu. Reeglina kasutavad nad suusõnalist reklaami, kontekstuaalset reklaami, sotsiaalvõrgustikke jne. Lisaks soovitavad turundajad teha kõik endast oleneva, et poelettidele pandud uus toode oleks teiste ettevõtete pakkumistega võrreldes soodne, atraktiivne ja särav.
Kui kõik toote reklaamimisse investeeritud jõupingutused ei toonud oodatud tulemust, soovitavad eksperdid teha müügiedendusstrateegias muudatusi. Sel juhul peate kasutama muud tüüpi reklaame ja tutvustusi.
Uue toote turule toomise praeguses etapis on eriti oluline reklaamieelarve suuruse määramine, müügiedendusprogrammi koostamine ja ka suhtlusvahendite leidmine, mille kaudu see töö toimub..
Uue toote tutvustamine tarbijatele peaks olema särav ja meeldejääv. Selleks peaks reklaam keskenduma toote omadustele ja selle erinevustele olemasolevatest analoogidest. Uue toote turule toomise algfaasis on ratsionaalsem müüa seda Interneti kaudu, osaledes spetsiaalsetel näitustel jne.
Nagu näete, mõjutavad uue toote edukust turul paljud tegurid. Seetõttu peab ettevõte igas projekti elluviimise etapis lähenema asjale terviklikult. See võimaldab uutel toodetel turul jalad alla saada, võitdes tarbijate südamed ja tuues ettevõttele stabiilset kasumit.
