Mis mõjutab iga inimese otsust? Kui sageli ostavad inimesed esemeid, mis on nende jaoks täiesti kasutud? Ja kõige olulisem küsimus on, miks? Need, kes on vastustest huvitatud, on kindlasti uudishimulikud tutvuma sellise mõistega kui päästik. Sellel on erinevates valdkondades erinev tähendus. Nüüd aga räägime publiku mõjutamise meetodist.
Mõtete seletus
Turunduse vallandajad on spetsiaalsed psühholoogilised tehnikad, mis motiveerivad inimesi tegema teatud toiminguid just siin ja sellel minutil.
Sellist mõju saab luua Interneti, trükimeedia, tavaliste bännerreklaamide, mida näete igas linnas, ja paljude muude allikate kaudu. Peaasi, et inimesed tõesti reageerivad sellistele märkidele täpselt nii, nagu tootjad on ette näinud. Turunduses ei ole päästikud ainult osa reklaamist, vaid tõeliselt läbimõeldud ja tõestatud psühholoogilised meetodid inimeste mõjutamiseks.
Kuidas need töötavad ja kuidas järgmist lõksu vältida, võite õppida pakutud materjalist.
Üldine teave
Turundusespäästik on konkreetne sõnum, mis psühholoogiliselt julgustab klienti teatud toimingut tegema. Sõna ise on laenatud inglise keelest ja seda tõlgitakse kui "päästikut" või "provokatsiooni". Teisisõnu, turunduses pole päästik midagi muud kui impulss, omamoodi väljakutse.
Need, kes selle kontseptsiooni funktsioone tõeliselt mõistavad, kasutavad neid publiku provokatsioonina teatud toimingu sooritamiseks. Näiteks röstri ja muude asjade ostmiseks, mida te absoluutselt ei vaja.
Loomulikult on selle põhimõtte järele suur nõudlus mitte ainult turunduses, vaid ka äris. Kuigi juba mõiste "päästik" viitab eelkõige psühholoogiale. Selles valdkonnas tähendab see inimese instinktiivset reaktsiooni tekkivale stiimulile.
Näiteks kassas järjekorras seistes kostis järsku juba kaugelt tuttava laulu viis. Selle taustal muutusid sa emotsionaalseks, meenutasid vanu aegu ja puhkesid isegi nutma. Aga tegelikult on see tavaline laul. Selles olukorras toimib vallandajana just muusika. Selliseid provotseerivaid tegureid võib olla palju.
Päästikute määramine
Selle kontseptsiooni põhiolemus tähendab manipuleerimisvahendit. Kui inimene saab selgelt aru, mis täpselt tema käitumist mõjutab, siis teeb ta kõike teadlikult. Turunduses viitab päästik tehnikale, mis võib isegi muuta kliendi ettekujutust maailmast.
Tarbijaid niimoodi mõjutades võib ettevõte saavutada:
- müügi kasv;
- vältige klientide vastuväiteid;
- meelitada võimalikult palju potentsiaalseid kliente;
- konversioonide suurenemine.
Nagu teate, on kõik inimesed täiesti erinevad. Nii et ka nende mõjutamise viisid peaksid olema üsna mitmekesised. Näiteks mõne inimese jaoks on ostude sooritamisel oluline, et kulu oleks suhteliselt madal ja vastupidi. Lisaks võib inimene osta asja lihts alt sellepärast, et tal pole aega mõelda või see meeldis talle väga.
Statistika kohaselt teevad inimesed enam kui 90% ostudest, juhindudes hetkel ainult emotsioonidest. Alles aja jooksul saab inimene aru, miks ta selle või teise eseme omandas.
Psühholoogilised käivitajad turunduses
Müügitehnikad mõjutavad inimese instinkte, mis on seotud ahnuse ja hirmuga. Nad käivitavad psühholoogilised protsessid, surudes kliendi vajalikule tegevusele. On üldtunnustatud seisukoht, et käivitajatel on müügitasemele positiivne mõju. Jah, see on kindlasti nii. Spetsiaalsete mallide ja päästikute rakendamisel on ettevõttel suurem võimalus ühekordseks müügiks. Tavaliselt ei pea ta aga rohkemaga arvestama.
Müügis mõjutavad ja kujundavad psühholoogilised tegurid potentsiaalse kliendi tegevust.
- Need, kes räägivad tohututest allahindlustest ja müügist, julgustavad inimesi hoolimatult ostma. Näiteks,enamik kliente külastab väga hea meelega poodi, kus on -50% reklaamid.
- Inimesed lähevad palju tõenäolisem alt kohtadesse, kus nad saavad vajaliku tähelepanu, ning näitavad kvaliteetseid kaupu ja taskukohaseid hindu. Sarnased käitumisharjumused põhjustavad ka vallandajate teket.
Kui ostja jäi rahule, suurendab see oluliselt tõenäosust, et ta naaseb poodi. Lisaks saab ta järgmisel korral tulla koos sõpradega, meelitades sel viisil uusi kliente.
Päästikute kasutamise iseärasused turunduses
On väga oluline mõista, milleks konkreetseid turundusliigutusi kasutatakse, et neid asjatundlikult kasutada.
Lisaks psühholoogilisele mõjule ja kaupade pealesurumisele kasutatakse turunduses tarbija võitmiseks ka vallandajaid, luues temaga sõbralikke suhteid. Seega võidakse kliendile pärast ostu sooritamist anda vorm küsitlusega äsja ostetud kauba kohta. Sellist ostjaga suhtlemise vormi nimetatakse käivitusprogrammiks ja seda leidub sageli Internetis. See aitab luua suhteid klientidega, tõstes samal ajal poe reitingut.
Lisaks võib päästikuks nimetada olukorda, kui konsultant nõustab potentsiaalset ostjat konkreetse toote osas. Lõppude lõpuks püüab müüja sel viisil inimest teatud tegevusele suruda, seades teda teatud viisil. See müügikäivitajate kategooria hõlmab SMS-e ja kirju, millest teavitatakseuued tooted, eripakkumised ja allahindlused. Läheduses olles saab inimene pärast info saamist poodi minna ja ostu sooritada. Kõne kui psühholoogiline päästik on kasutusel paljudes kaasaegsetes kindlustusseltsides. Ja hoolimata oma lihtsusest annab see häid tulemusi.
Reklaamimisel kasutatakse ka erinevaid võtteid, kuid antud juhul pole tegu ainult tegevuse stimuleerimisega. See on pakkumine, millele klient peab kohe reageerima ja täna kirjeldatud kauba ostma.
Ainus oluline asi on mitte kasutada korraga palju psühholoogilisi käivitajaid. Kliendid pole ju kaugeltki rumalad ja saavad kohe aru, et neile avaldatakse survet.
Nii et käivitusettevõtete lihtsus on üks võtmetegureid. Sellised tehnikad pole mitte ainult turunduse olemus, vaid ka oluline osa kogu müügipsühholoogiast.
Päivitajate mõju ärile
Kvaliteetsete toodete tootmine ei ole alati eduka kauplemise võti. Võite rääkida tohutust hulgast väikeettevõtetest, kes pakkusid klientidele kvaliteetseid teenuseid, kuid läksid siiski pankrotti.
Tänapäeval mängivad müügiarvus olulist rolli reklaam ja erinevad PR-kampaaniad, mis hõlmavad tähelepanu äratamiseks erinevate meetodite kasutamist.
Kõige levinumate turundusvõtete hulgas on mitut tüüpi käivitajaid.
- Selgus. Teisisõnu peaksid potentsiaalsed kliendidesindavad selgelt toodet ja selle ostmise võimalust.
- Lihtsustage ostja ülesannet. Ilmselt pole kellelegi saladus, et inimene on loomult laisk olend. Paljudel on raske isegi lihtsat vormi täita. Seetõttu on enamik inimesi palju rohkem valmis vastama ettepanekutele, mille täitmiseks vajalike väljade arv on minimaalne. Ja nimekirja täiendab kogumaksumuse valmis arvutus. Võrguturunduses on selline päästik.
- "Karja mentaliteet". Paljud inimesed kipuvad kahtlema oma valikus ja selle ostmise vajaduses. Aga kui potentsiaalne ostja teab, et paljud kliendid on pakutavad tooted ostnud enne teda, tekib tal usaldusväärsuse tunne. Selle tulemusena lakkab inimene kahtlemast ja omandab meelsamini asja, mis talle meeldib.
Näited käivitajatest
Turundustehnikate pädevaks kasutamiseks peate olema hästi kursis oma klientide psühholoogiliste omadustega. Professionaalsed turundajad on nendes oskustes nii head, et paljud inimesed isegi ei tea, et nad on lõksu langemas.
Erinevat tüüpi päästikute mõistmiseks on abiks näited.
- Eksklusiivne. Vähesed inimesed suudavad keelduda erakordsest pakkumisest või ainulaadsest tootest. Seetõttu võite võrgust sageli leida VIP- ja Pro-kirju – need lihtsad sõnad võivad potentsiaalseid kliente kergesti meelitada.
- Piiratud aeg. Kui teavitate ostjat, et tema valitud toodet saab osta soods altainult teatud kellaajal, tema jaoks on see tehingu tegemiseks heaks tõukejõuks. See päästik on eriti tõhus nappide toodete puhul. Lõppude lõpuks jääb potentsiaalsele ostjale niimoodi mulje: kui ta seda toodet ei osta, jätab ta võimaluse kasutamata.
- Olevik. Kõik armastavad kingitusi saada, eriti kui tegemist on ettevõtete tasuta pakkumistega. Ettevõtluses saavad sellistest esitlustest sageli suurepärased tehingute tegemise provokaatorid. Sellesse kategooriasse kuuluvad tasuta konsultatsioonid, erinevad allahindlused, eripakkumised, kasuliku teabega uudiskirjad.
- Müükide arvu näitamine. Tihti on reklaamides või veebipoodide lehtedel näha, et teatud toote on ostnud juba üle 4000 inimese või konsultatsioonile registreerunud 1867 klienti. Just selline turunduse käivitaja julgustab inimesi sageli tegema sama, mida need õnnelikud, et moetrendiga sammu pidada.
- Inimlike nõrkuste juhtimine. Pärast ahnuse instinkti ja tasuta kingituste soovi üksikasjalikku analüüsimist otsustasid triggerturundajad, et nendest tunnetest saab tohutult kapitali teenida. Näiteks reklaamid nagu "kaks ühe hinnaga" või "50% allahindlust järgmiselt tootelt" on äärmiselt tõhusad müügitrikid. Kõik inimesed armastavad tasuta kingitusi, nii et sageli lõpetavad nad sellist silti nähes lihts alt mõtlemise. Kuid tegelikult on sellised pakkumised kasulikud ainult müüjatele, kuna sellistegaostude puhul keskmine tšeki suurus suureneb. Sellele päästikukategooriale võib omistada kõikvõimalikud loteriid ja võistlused.
- Stereotüüpidega mängimine. Iga inimese alateadvuses kujunevad aja jooksul välja erinevad harjumused, mis selle tulemusena mõjutavad tema valikut ja tegevust seoses erinevate nähtustega. Näiteks usuvad paljud, et Hiina tooted on halva kvaliteediga, mistõttu need lagunevad kiiresti ja muutuvad kasutuskõlbmatuks. Selliseid stereotüüpe kasutatakse turunduses sageli eelarvamustena.
Kõige populaarsemad sordid
- Intriigi säilitamine. Müügis töötab see päästik peaaegu laitmatult. Sellise rafineeritud meetodi abil saab kauplemist hõlps alt parandada ilma raha kasutamata. Näitena võiks tuua olukorra, kus seminaril öeldakse koolitatavatele, et järgmises tunnis jagatakse neile mingis valdkonnas äärmiselt väärtuslikku teavet. Või telesaate ajal öeldakse vaatajatele, et episoodi lõpus saavad nad teada kogu tõe. Selliseid näiteid võiks veel palju olla. Intriig turunduses toimib omamoodi konksuna, mille otsa absoluutselt kõik kasutajad vähem alt korra satuvad.
- Enimmüüdud. Sellised sildid kaunistavad sageli neid tooteid, mille vastu pole pikka aega keegi huvi tundnud. Tõepoolest, potentsiaalsete ostjate seas, kes sellist silti näevad, suureneb soov tooteid lähem alt tundma õppida. Sellist päästikut kasutatakse sageli kauplustes, mille riiulitelt leiab eelmise hooaja kaupa.
- Kinnitus. Maksimaalse hulga ostjate meelitamiseks ja müügi suurendamiseks on äärmiselt oluline tooteinfo vaielda: kas sellest on kasu või see lahendab teatud probleemi, säästate aega või raha. Iga müüja peab näitama oma toote ostmise eeliseid. Teisisõnu, tema jaoks on äärmiselt oluline sundida potentsiaalset klienti päästiku abil otsust langetama.
Kuidas turundusvõtteid targ alt kasutada?
Kui soovite oma konkurentidest eristuda ja omada ainulaadset pakkumist, tehke see lihtsate päästikutega.
- teatage, kuidas teie toode teid aitas;
- jagage oma klientide positiivset kogemust;
- visualiseerige oma kasutajatest tõelisi kaadreid;
- ärge proovige kopeerida teiste inimeste reklaame, kirjutage oma käega;
- rääkige oma tootest nii, nagu oleks teil seda praegu väga vaja.
Muud tüüpi päästikud
Lisaks turundustehnikatele saate kasutada ka teisi sama edukaid meetodeid:
- jutuvestmine – ahvatlevad lood pakutavate teenuste ja toodete kohta, mis võivad teisi inimesi müügile meelitada;
- igasugune meelelahutus – videod, mängud, eredad pildid – kõik see lükkab saidi külastajaid edasi;
- professionaalsus on pidev kvalifikatsiooni, teadmiste, oskuste omandamine;
- kõik uus – huvitav teave, trendikad tooted, trendikastrendid;
- garantiikohustused - kauba kvaliteet, raha tagastamine, tasuta teenindus - kõik see moodustab kliendi usalduse müüja vastu.
Kõik kirjeldatud käivitajad on väga tõhusad, mida on tõestanud professionaalsed turundajad.
