Kuidas muuta oma toode, toode või teenus nõudlikuks? Tänapäeva maailmas tajuvad inimesed kõiki rahalisi kulutusi, olgu selleks siis supermarketis käimine, muuseumi külastamine või kuurordis lõõgastumine, investeeringuna, mis peab tingimata lahendama probleemi, tooma tulu või omama lõppeesmärki. Ja mida atraktiivsem on see või teine investeering tulemuste poolest, seda rohkem on inimene nõus raha kulutama.
Mis on sihtrühm?
Selleks, et teie tootest saaks keegi viis tõelise eesmärgi saavutamiseks, peate teadma, kuidas määrata sihtrühm. Esiteks mõistame selle kontseptsiooni olemust.
Sihtrühm on potentsiaalsete tarbijate kogum, st need inimesed, kelle probleemi teie teenus või toode suudab lahendada. Lisateabe saamisekskonkreetse rühma vajaduste täpseks määramiseks jagatakse kogu indiviidide populatsioon tavaliselt soo, vanuse, sotsiaalse staatuse ja rahalise seisundi järgi segmentideks.
Uut toodet turule tuues unistavad kõik tootjad selle populaarseks ja edukaks muutmisest. Kuid kahjuks teavad vähesed inimesed, kuidas. Toote sihtrühma kindlaksmääramine tähendab aluse loomist, millele saate aeglaselt ja kulutõhus alt ehitada usaldusväärse reklaamikampaania.
Piira või üldistada?
Sihtrühma määramisel teevad paljud eksperdid levinud vea. Kahjuks võivad sellel olla negatiivsed tagajärjed. Näiteks usuvad nad, et teatud inimrühma kui sihtrühma selge piiramine ja reklaamipoliitika keskendumine ainult neile seab toote ohtu tarbijate kaotamise, kes võiksid spontaanselt osta.
Aga see on müüt. Praeguseks on juhuslike ostude osakaal turul äärmiselt väike. Selle osakaal langeb pidev alt, mis on seletatav elanike sissetulekute vähenemisega ja sellest tulenev alt ka kulude täpsema planeerimisega. Seetõttu on väga oluline nii sihtrühma õigesti kindlaks määrata kui ka reklaami sellele õigesti sihtida.
Sihtpubliku omadused
Peamiste omaduste ja kriteeriumide tundmine aitab teil hõlpsasti välja mõelda, kuidas sihtrühma määrata. Sellisel inimrühmal on järgmised omadused:
- Huvitatud. Inimesedpeaks olema tootest huvitatud, otsima teavet. Raske on müüa autot inimesele, kes ei oska juhtida ega kavatsegi õppida.
- Omandamise võime. Reklaamsõnumiga sihtrühmal peavad olema vahendid ostmiseks ja vajadus selle tegemiseks.
- Valmidus muuta turundussurve rakendamisel lojaalsust praegusele müüjale. Brändi fanaatilisi järgijaid ei saa huvitada isegi kõige raudsemad argumendid. Teie sõnumile vastamiseks peab ostja olema dialoogiks valmis.
Sihtrühma õige määratlus eeldab selle vastavust kõigile kolmele parameetrile korraga, kuna huvitatud tarbijal, kes on valmis konkurendilt teie juurde kolima, ei pruugi lihts alt olla piisavat finantssuutlikkust. Või vastupidi, teil on raha ja vajate toodet, kuid järgige rangelt teist kaubamärki.
Rohkem kriteeriume
Teine, mitte vähem levinud viga, mida sihtrühmade väljaselgitamisel tehakse, on kasutatud kriteeriumide ebapiisav. Konkreetse inimese vajaduste õigeks tuvastamiseks ja arvestamiseks ei piisa tema vanuse, elukoha ja soo teadmisest.
Samas vanuserühmas võib olla tarbijaid, kellel on diametraalselt vastandlikud hobid, erinevad psühholoogilised omadused ja elustiil. Mida sügavamale potentsiaalsete ostjate maailma sukeldute, seda rohkemsa tunned neid. Ja saate paremini aru, milliseid probleeme saate lahendada.
Küsige end alt õigeid küsimusi
Selgema ettekujutuse saamiseks, kuidas oma sihtrühma määratleda, soovitavad kogenud spetsialistid koostada küsimuste loendi. Neile üksikasjalikult vastates saate lõpptarbijat võimalikult üksikasjalikult ette kujutada ja leida lühima tee selleni.
- Määrake oma tarbija sugu, otsustage, kellele te oma toodet toodate. Talvejalatseid saab luua mõlemale soole, kuid naistele on need elegantsed saapad ja meestele praktilised saapad.
- Uurige välja inimeste vanuserühm, kelle heaks töötate. Püüdke mitte pihustada. Mida selgem on piir, seda täpsem on sõnumi suund. Tõenäoliselt ei sobi õhukeste tikk-kontsadega mudelitalvesaapad vanematele naistele ja teismelised eelistavad tosse isegi talvel.
- Kus teie kliendid elavad? Ja kui nad teie tooteid kasutavad, siis kuidas? Toote sihtrühma on palju lihtsam määrata, kui mõistate, et nahast isolatsiooniga talvesaapad sobivad keskmise sõiduraja linna jaoks ja kõrged karusnahast saapad kaugel põhjas asuvasse külasse.
- Mida potentsiaalne ostja teeb? Kus ja mis ametikohal ta töötab? Inimese haridustase ja sotsiaalne staatus mõjutab otseselt tema motivatsiooni otsustusprotsessis. Jõukas tegevproua võib kergesti otsustada osta teise ja isegi kolmanda paari talvesaapaid, samas kui trollibussijuhil napib raha jakujutlusvõimet ühe nädalavahetuse kinga jaoks igal hooajal.
- Mis teeb teie tarbijale muret? Millised on tema probleemid? Kas ta tahab talvel soojem alt riides käia? Või äkki saada stiilsemaks? Või tunnete end lörtsisel talvel heade jalanõudega lihts alt mugav alt ja hubaselt? Vastused neile küsimustele on samuti olulised.
Loo kirjeldus
Pärast küsimustele vastamist kirjutage kliendi kirjeldus. Analüüsige oma adressaadi elustiili: kuhu ta läheb, milliseid telesaateid vaatab? Kas sõita autoga ja kuulata raadiot? Või äkki loeb ta trollibussi tagaaknal kuulutust? Millistesse restoranidesse ta oma naise viib, milliseid filme talle meeldib koos lastega vaadata?
Üksikasjalik lugu inimesest, kellele oma toote lõite, aitab kiiresti mõista: kuhu ja millist reklaami tuleks panna, millistesse uudisteplokkidesse reklaamvideo sisestada. Ja ka, kuhu vihik panna: postkasti või lähima ilusalongi lauale. Kas olete ikka veel mõelnud, kuidas sihtrühma määratleda? Seejärel kaaluge erijuhtumeid.
Ettevõtte vaatajaskonna määramine
Oma ettevõtte korraldamine, eriti algstaadiumis, nõuab sellelt mitte ainult materiaalseid, vaid ka intellektuaalseid kulusid. Ja mitte viimasel kohal, lisaks oskusele asjatundlikult koostada äriplaan ja välja töötada arengustrateegia, on vaja kindlaks määrata ettevõtte sihtrühm. See tähendab, et mõista, kellele teie jõupingutused on suunatud.
Sihtrühma määramise funktsioonettevõtetel on valida üksikostja ja ettevõtte kui tarbija vahel. Esimese rühma analüüs on keerulisem. Turg, millele see on suunatud, on allutatud märkimisväärsetele kõikumistele ja seetõttu iseloomustab seda madal stabiilsus. Teise segmendi valimine sihtrühmaks on vähem muutlik, kuid nõuab märkimisväärseid arenduskulusid.
Saidi sihtpublik
Interneti ressursi sihtrühma määramise eripäraks on selge arusaam sellest, keda ja mis eesmärgil see või teine sisu huvitada võib. Veebilehe reklaamimise strateegia väljatöötamisel on oluline arvestada mitte ainult potentsiaalsete ressursikasutajate soo, vanuse ja sissetulekute tasemega, vaid ka nende kasutatava operatsioonisüsteemi ja brauseriga. Ja selline tegur nagu elukoht, vastupidi, ei ole esmatähtis.
Internetiressursside reklaamimise omadused tingivad vajaduse publiku huvide põhjalikumaks uurimiseks. Kuid teisest küljest annavad need võimaluse meelitada ligi nn juhutarbijaid. Näiteks reklaamides päringut „auto ise parandamine“, meelitate oma saidile mitte ainult oma sihtrühma esindajaid, vaid ka kasutajaid, kes sisestasid päringuna „autoremont“või „iseremont“.
Teine meetod, mis aitab teil saidi sihtrühma kindlaksmääramisel kiiresti navigeerida, on madalate ja keskmiste võtmefraaside kasutamine reklaami kavandamisel.sagedus ja konkurents. Selleks, et olla oma rühmale võimalikult spetsiifiline, ärge kasutage kõikehõlmavat "akent". Valige näiteks "puitaknad topeltklaasidega akendega".
Kuidas määrata teenuse sihtrühma?
Sihtrühma määramine on töömahukas protsess, mis nõuab eriharidust ja märkimisväärseid kogemusi. Reklaamikampaania edukus sõltub otseselt sellest, kui asjatundlikult ja täpselt potentsiaalsed tarbijad tuvastatakse ning kuidas nende vajadusi tuvastatakse ja üksikasjalikult arvesse võetakse. Ja müügiedendusse tehtud investeeringutasuvus.
Lisaks võimaldab teadmine, kuidas tuvastada sihtrühma ja analüüsida grupi käitumisomadusi, luua teenuse, mis lahendab kõige paremini tarbijate probleeme ja ületab konkurentide võimalusi. Lisaks on võimalik prognoosida muutusi tarbijate eelistustes. Nagu ka sihtrühma käitumisomadused. Sellest lähtuv alt kohandab tootja kampaania funktsioone õigeaegselt. Tal on võimalus tuvastada ja rakendada kõige tõhusam motivatsioon adressaadi ostuotsuse mõjutamiseks.
