Iga äri peaks olema omanikule kasumlik, see väljendub pidevas rahavoos. Pakkuge oma müüki, need on iga ettevõtte alus, selle mootor. Müük on omamoodi vedur, mis tõmbab kõik teised autod endaga kaasa. Läbiviidud tegevusest saadava materiaalse kasu suurus sõltub täielikult sellest, kui meisterlikult on omanik õppinud seda vedurit juhtima, mõistma ja juhtima.
Mis on müügijuhtimine?
Müügijuhtimise mõiste hõlmab tervet rida erinevaid tegevusi, mille eesmärk on saavutada organisatsiooni maksimaalne käive. Müügijuhtimine on iga sammu pädev planeerimine, müügiosakonna moodustamine, kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistide palkamine, töövoo korraldamine ja kontroll kaubandustehingute läbiviimise üle. Ettevõtte kui terviku üldine edukuse määr sõltub sellest, kui hästi iga komponent on organiseeritud.
Müügijuhtimise põhimõtted
Peamised müügikontrollid on järgmised:
- OrientatsioonTurule. Reeglid on alati tarbija dikteeritud, see väljendub tema käitumises ja vajadustes, see on hädavajalik, mis tõmbab tema tähelepanu. Kõiki müügiotsuseid mõjutab ühel või teisel viisil klient.
- Piisav paindlikkus. Müügijuhtimissüsteem on selline “mehhanism”, mis peab pidev alt jälgima turul toimuvaid muutusi ning sellest lähtuv alt läbi mõtlema tootlikud meetmed ning kohanema tegeliku olukorraga.
- Prioriteetide määramine. Müügiandmeid tuleb pidev alt jälgida ja eelistada valdkondi, mis näitavad parimaid tulemusi.
- Riskid. Organisatsioonide juhid ja kaubandusjuhid peavad suutma võimalikke riske ennetada ja ennetada.
- Turundus on müügijuhtimine. Üks peamisi põhimõtteid, sest ilma hea turundustoetuseta on kaupade ja teenuste edukas müügiprotsess peaaegu võimatu.
- Ametialane ümberõpe. Teadmiste suurendamiseks ja uute oskuste omandamiseks tuleb müügijuhte süstemaatiliselt suunata erialakursustele. See kehtib ka müügijuhtide kohta.
- Vastutus tehtud toimingute eest. Tarbijatega suhtlevad töötajad peaksid oma maine eest hoolt kandma, sest ainult klientide usaldus võib teha ettevõtte edukaks.
Tõhus müügijuhtimine
Kuidas mõista tõhusa müügijuhtimise teadust, kuidas täita müügiplaani, mitte istuda kliente ootamas? Selleks peate järgimajärgmised reeglid:
- Teadke ja mõistate müügiprotsessi hästi.
- Süstematiseerige ja analüüsige saadud teavet.
- Ehitage pädev müügisüsteem.
- Õppige tõhusat müügijuhtimist.
Katleme iga üksust üksikasjalikum alt.
Müügiprotsessi mõistmine
Selles etapis on oluline analüüsida järgmisi ärinäitajaid:
- Turu suurus ja teie turuosa.
- Teie tõhus tootemaatriks, st arusaam, milline konkreetne toode toob maksimaalset kasumit.
- Reklaam.
- Töötajate motiveerimine.
- Tööliste jõudlus.
- Hästi väljakujunenud äriprotsessid organisatsiooni sees.
Need on peamised punktid, mida algfaasis õppida, sest eduk alt saab hallata ainult seda, mis on väga tuttav.
Saadud teabe süstematiseerimine ja analüüs
Teises etapis on vaja rühmitada ja analüüsida esimeses etapis saadud andmeid. Parem on seda teha spetsiaalses programmis või äärmuslikel juhtudel Exceli abil, tabelite ja graafikute kaudu näete dünaamika muutusi. Pärast sellist analüüsi saab selgemaks, millised valdkonnad on Sinu äri jaoks perspektiivikamad, vastav alt on võimalik optimeerida töö- ja äriprotsesse ning vältida tarbetuid kulutusi.
Seda analüüsi on soovitatav teha regulaarselt. Ainult sel juhul on võimalik kõigile kiiresti vastatamuudatusi ja õigeaegselt korrigeerimisi.
Müügisüsteemi loomine
Süstemaatiline lähenemine müügijuhtimisele on ettevõtte käsitlemine ühtse mehhanismina, mis koosneb üksteise ja välismaailmaga seotud osadest.
Müügisüsteem peab olema läbipaistev (kõigi mängijate jaoks), kontrollitud (iga osaleja peab aru saama, mis tulemuseni see või teine tegevus viib) ja vahetatav (organisatsiooni tegevus ei saa põhineda selle või teise isikuomadustel töötaja).
Müügiprotsess põhineb enamasti kolmel komponendil:
- Meelitage uusi kliente.
- Esimesed pakkumised.
- Toetage püsikliente ja töötage nendega.
Tootlikkuse suurendamiseks on kõige parem, kui iga sammu jälgivad erinevad inimesed. Iga müügikomponendi jaoks on soovitatav välja töötada juhised ja aruandlus, need aitavad töötajatel mõista, mida ja mil määral neilt nõutakse.
Müügijuhtimine
Need oskused on olulised igas valdkonnas. Tõhus müügijuhtimise töö kinnisvaras või mõnes muus valdkonnas võimaldab kindlaks teha, millise koha organisatsioon turul hõivab, samuti pehmendada kriisihooge. See plokk koosneb mitmest üksusest:
- Planeerimine. Unustage selline lause nagu "Müü, mida rohkem, seda parem!". See ei ole õige! Peamine müügijuhtimise instrument on planeerimine. Heade tulemuste saamiseks peateanda organisatsiooni tegevusele korda ja sisukust. Ainult regulaarse müügiplaanide koostamise, aruandluse ja saadud teabe analüüsiga saavutatakse dünaamikas edasiminek.
- Professionaalne areng. Suurt tähelepanu tuleb pöörata müügijuhtide tööle ja edendada nende professionaalset arengut. Üheks koolitusvõimaluseks on mentorlus ja kogemuste jagamine, näiteks kord nädalas raskemate juhtumite arutelu ja analüüsina. See kehtib mitte ainult spetsialistide, vaid ka juhtkonna kohta.
- Püsiklientidega suhete hoidmine. Töötage välja süsteem, mis hõlbustab suhtlemist püsiklientidega. Need usaldusväärsed pikaajalised suhted võimaldavad organisatsioonil pikaajaliselt planeerida.
- Võimalus tuvastada "sihtklient". Ärge unustage, et on kategooria inimesi, kellega ettevõttel on kahjumlik töötada. “Õige” klient on inimene, kelle vajadused ei ole täielikult täidetud, kuid organisatsioonil on võimalus seda parandada ja kasumit teenida.
- Turustuskanalite juhtimine. Looge kliendibaas, ärge lootke ühele suurkliendile. Sellise koostööga kaasneb kõige sagedamini pidev makseviivitus, suured allahindlused ja hirm kaotuse ees. Ärge seiske ühel jalal, suurkliente peaks olema mitu.
- Spetsifikatsioon. Müügiosakonna juht peaks andma töötajatele üksikasjaliku müügiplaani, mitte ainult ülesande müüa kaupa kindlaksmääratud summa eest. Levitamist saab teha konkreetsetele klientidele,piirkonnad, nimed ja muud kriteeriumid.
Mitte nii kaua aega tagasi ilmus turule selline teenus nagu müügi usaldushaldus. Protsess seisneb kindla organisatsiooniga lepingu sõlmimises, strateegia väljatöötamises ja selle töösse elluviimises. Seega, kui juht ei tule toime, võite kasutada professionaalide abi.
Müügijuhtimise strateegia
Ilma läbimõeldud müügiosakonna tööstrateegiata on kaubanduses peaaegu võimatu müüki juhtida ja kontrollida. Praktikas ei mõista kõik juhid õigesti selle osakonna tegevuse eripära ja ajavad seda segamini klienditeeninduse osakonna funktsionaalsusega. Loomulikult otsivad müügisektori töötajad uusi kliente ja hoiavad suhteid olemasolevate klientidega, kuid nende põhiülesanne on lepingute sõlmimine ehk müük.
Selleks, et tehinguid oleks võimalikult palju, peaks müügijuht pühendama vähem alt 80% oma ajast potentsiaalsetele klientidele helistamisele ja nendega kohtumisele. Kuid kahjuks ei saa enamiku müügiosakondade organisatsioonilist struktuuri heaks nimetada. Levinuim skeem on järgmine – eesotsas on juht, kes kontrollib töötajaid ja planeerib plaane ning tema alluvuses on vaid paar inimest “väljumise” juhi ja tellimusi vastuvõtva töötaja valdkondades.
Sellises olukorras teevad “müüjad” kõike korraga (konsulteerivad, reklaamivad, arutavad, teevad tehinguid jamuude probleemide lahendamine), kuid mitte põhitegevus.
Muidugi on tulemusliku töö jaoks väga oluline tegevuste planeerimine ja analüüs, kuid mitte mingil juhul ei tohiks tööd potentsiaalsete klientidega asendada paberimajandusega.
Müügiosakonna efektiivsemaks tööks on soovitav korraldada järgmiselt:
- Kaks peamist juhtide rühma, kes tegelevad aktiivselt müügiga ja töötavad püsiklientidega ning annavad aru oma ülemustele.
- Osakonnajuht suhtleb nende ülemustega.
- Tellimuste vastuvõtmise ja dokumendihalduse juht, kes annab aru ka haldurile.
Peale selle peaksid müügiosakonnaga koostööd tegema mitmed muud struktuurid – finantsosakond, logistika, tugi, reklaamijad ja turundajad.
Selle korraldusega saavad müügitöötajad pühenduda täielikult uute klientide leidmisele ja tehingute sõlmimisele, mitte sellega seotud probleemide lahendamisele. Selline kohustuste jaotus aitab kaasa tõhusamale tegevusele ja positiivse müügidünaamika kujunemisele.
Müügispetsialist: kuidas müüki tõhus alt juhtida
Mõnikord on väga raske aru saada, mida täpselt on vaja muuta, et praktilisi tulemusi parandada. Kuid on mitmeid toiminguid, mis aitavad juhil jaemüüki juhtida ja töötajate tavapärast tööd korraldada:
1. Müümise ja selle haldamise kunsti õppimine. Teadmised aitavadhallata mis tahes müüki, olenemata tegevussuunast. Vajalik on kasutada erinevaid kasuliku teabe allikaid, see aitab olla kursis uute müügimeetodite, kasulike tehnoloogiate, kontseptsioonidega õigete inimestega kohtumiseks jne. Kuid tulemuse saavutamiseks ei pea teadmisi mitte ainult omandama, vaid ka maksimaalselt ellu viima.
2. Klientide tundmine. Peate teadma võimalikult palju teavet selle ärivaldkonna kohta, kus te töötate, ning mõistma potentsiaalsete klientide ja klientide vajadusi ja soove.
- Näiteks kui töötaja tegeleb külmkõnedega, siis peaks ta teadma potentsiaalsete klientide nimesid, ametikohti ja muid nüansse. Olemasolevate klientidega suheldes peate teadma nende kohta peaaegu kõike.
- Müügijuhtimise protsess ei too tulemusi, kui juht ei tea, mida tema osakond ja konkurendid müüvad. Keeruliste probleemide lahendamine klientidega ja nõu andmine neile, kes kahtlevad, on võimalik ainult siis, kui tunnete toodet põhjalikult ja milliseid probleeme see lahendab. Sama kehtib ka meeskonna kohta.
- Hanke- ja müügijuhtimine on väga keeruline äri, mistõttu peab spetsialist ette teadma mitte ainult seda, mida klient täna vajab, vaid ka seda, mida ta homme soovib.
3. Õigete tööriistade rakendamine. Ainult spetsiaalsete tööriistade omamine ei muuda müügijuhi kehva tööd professionaaliks, kuid see võib muuta tähelepanuväärsest osakonnast, kus on head inimesed, suurepärase müügimeeskonna. Nende tööriistade jaokssisaldab:
- Hea tarkvara (CRM), mis sobib organisatsiooniga.
- Analüütilised ja statistilised loendurid, mis registreerivad külastajate käitumise ametlikus Interneti-allikas.
- Hallatud automaatne telefonikeskjaam (PBX) suure hulga kasulike funktsioonidega. See parandab suhtlust klientide ja töötajatega.
4. Ülesannete püstitamine ja alluvate tasustamise süsteem. Müügiosakonna jaoks tuleks välja töötada spetsiaalne mõõdetavate näitajate ja motivatsiooni süsteem. Ja kui kasutate õigeid tööriistu, on teil alati olemas mõõteriistad. See aitab teil välja selgitada, mis on teie organisatsiooni jaoks parim, ja seada eesmärgid vastav alt.
Üsna sageli ignoreerivad müügijuhid tõsiasja, et iga organisatsioon peaks püüdma tagada, et töötajad püüaksid süsteemi efektiivsuse tõstmise nimel oma tulemuslikkust parandada, mitte aga ettevõtet moderniseerida. See nõuab korralikku planeerimist.
Vastav alt hiljutise eksperimendi tulemustele leiti, et töötajate isiklikud mittemateriaalsed stiimulid toimivad palju tõhusam alt, kuna rahalised stiimulid lakkavad väga kiiresti seostumast tootliku tegevusega alluvatega.
5. Regulaarne suhtlus üksteisega. Korraldage iga päev pärast mitme jooksva töö täitmist osakonnas lühikoosolekuid tulevikuplaanide arutamiseks, üldise ettekujutuse kujundamiseks.töötage ja hankige tõendeid selle kohta, et kõik ettevõtte müügijuhtimise soovitused toimivad nii, nagu peaksid.
Suhtlemine on võti motiveeritud meeskonna loomisel, eesmärkide seadmisel kollektiivsete tulemuste saavutamiseks. Te ei tohiks seda protsessi muuta tarbetuks kirjavahetuseks, palju kiirem on probleemi arutada telefoni teel või kogu osakonnaga kontoris kohtudes, kui e-posti teel vastust oodata.
Automatiseerimine kui tegur tõhusa müügijuhtimissüsteemi kujundamisel ettevõttes
Kaasaegse maailma asendamatu tingimus on automatiseerimine. Tänapäeval hõlmab müügijuhtimine keerulisi ja mitut protsessi koos tohutu hulga teabe, üksikasjalike arvutuste, võrdleva analüüsi ja andmevahetusega. Info tõhususe, selguse ja maksimaalse turvalisuse tagamiseks juurutavad ettevõtted CRM-süsteeme. Need on arvutiprogrammid, mis võimaldavad automatiseerida klientidega töötamise strateegiaid: suurendada müüki, salvestada andmeid kliendisuhete kohta edasiseks analüüsiks, optimeerida turundust ja palju muud. CRM-süsteemi olemasolu avab järgmised võimalused:
- Hoidke oma kliendibaas ühtse standardi tasemel.
- Hinda osakonna kvaliteeti igal sobival ajal.
- Hinda päringute ja sissetulevate kõnede toimivust.
- Analüüsige nõrkusi, koostage arengustrateegiaid.
Müügihaldusprotsessi automatiseerimisel puudubainult positiivsed küljed, selle rakendamisel võib tekkida probleeme:
- Ebapiisav personali koolitus.
- Personali ebakvaliteetne koolitus süsteemi võimete alal.
- Koordinatsiooni puudumine osakondade vahel ja ebakõlad ülesannete seadmisel.
Selleks, et automatiseeritud süsteemide kasutuselevõtu tootlus oleks kõrge, on vaja selgelt määratleda iga töötaja funktsionaalsed kohustused. Iga projekti jaoks tuleks määrata vastutav isik, kes kontrollib kõiki osapooli, hindab riske, analüüsib ja silub "teravad nurgad".
Järeldus
Ükskõik kui kummaliselt see ka ei kõlaks, aga kõigil ül altoodud näpunäidetel ostude ja müügijuhtimise kohta on oma varjukülg, näiteks võite praktika arvelt teooriaõppesse sukelduda, kasutada katkisi tööriistu ja nii edasi. Püüdke jääda kuldse keskmise juurde, olge pisiasjade suhtes tähelepanelik, hinnake objektiivselt nii enda kui ka alluvate tööd. Ainult igapäevatöö võib äris olulisi edusamme teha ja hoida seda õigel tasemel.
