Mis võiks olla raskem kui tarbijatega töötamine? Tõenäoliselt saab sellega võrrelda ainult seljamurdvat füüsilist tööd. Aga see ei puuduta nüüd teda. Nõudluse kujunemine ja müügiedendus on pikk ja vastutusrikas protsess, mis nõuab hoolikat eelnevat ettevalmistust. Sellest me täna räägime.
Mis on toote müügi alus?
Nõudluse tekitamine ja müügiedendus ei ole ainult automaatsete protsesside kogum, vaid ka inimfaktorit sisaldav tegevus. Enne toote esitlemist peavad reklaamijad seda põhjalikult uurima, et olla kindlad, et see vastab ostja vajadustele ning on ka usaldusväärne, konkurentsivõimeline ja ohutu.
Kui toode on ka uus, populaarne ja soodne, on nõudluse tekitamine ja müügi stimuleerimine mõnevõrra lihtsam. Teatavasti juhivad inimesi ostu sooritamisel elukutsest, haridusest ja rahvusest sõltumata vaid kolm tüüpimotivatsioon:
- Ratsionaalne motivatsioon. Inimene arvestab toote hinna ja kvaliteedi suhtega.
- Moraalne motivatsioon. Inimese valikut mõjutavad ühiskonnas välja kujunenud traditsioonid. Näiteks kontoris töötav inimene ei ostaks tööks teksaseid.
- Emotsionaalne motivatsioon. Enamiku inimeste jaoks pole oluline mitte ainult toote kvaliteet, vaid ka selle kaubamärk, mis rõhutab sotsiaalset staatust.
Nõudluse tekitamisel ja müügi edendamisel tuleks eelkõige neid punkte arvesse võtta.
Reklaam
Pärast seda, kui inimene mõistab, et tal on vaja midagi osta, hakkab ta otsima teavet toote kohta. Reeglina esitatakse see nõudluse tekitamise ja kaupade müügi stimuleerimise vahenditena. Need on omakorda loodud spetsiaalselt tarbijate tähelepanu köitmiseks.
Sellel juhul on tööriist selline nagu edutamine. See on sõnum toote kohta mis tahes kujul, mis tõmbab tähelepanu. Olulised reklaamifunktsioonid on:
- Prestiižse kuvandi loomine madala hinnaga ja uue tootega.
- Täieliku teabe esitamine kauba omaduste ja kvaliteedi kohta.
- Toote populaarsuse säilitamine.
- Toote kasutusviisi muutmine.
- Entusiasmi loomine.
- Tarbija veenmine ostma.
Nõudluse tekitamise ja müügiedendusmeetodid
Ostjale helistamisekstarbija vajadus ja soov toodet osta, turunduses kasutatakse erinevaid reklaame:
- Reklaam. Kõige sagedamini levitatakse seda meedia kaudu või adresseeritakse otse potentsiaalsele ostjale posti teel.
- Avalikkus. See termin viitab mitteisiklikule pöördumisele publiku poole. Ettevõte erinev alt meediareklaamist tavaliselt sellise sõnumi eest ei maksa. Reklaamiks nimetatakse tavaliselt kommentaari, mille toimetaja mõne toote kohta ajakirjanduses kirjutab.
- Müügiedendus. See hõlmab erinevat tüüpi turundustegevusi, mis julgustavad ostjat ostma. Erinev alt reklaamist ja reklaamist, mis on mõeldud toote kohta teabe levitamiseks, keskendub müügiedendus kuumale müügile.
- Isiklik müük. See nõudluse tekitamise ja müügi stimuleerimise meetod on olnud liider juba pikka aega. Esialgu, niipea kui turundustööstus hakkas kujunema, oli eduka müügi aluseks isiklik suhtlus müüja ja ostja vahel, et veenda toote ostmises.
Kui kombineerime kõik reklaami- ja müügiliigid, võime öelda, et need protsessid on komplekssed meetmed nõudluse tekitamiseks ja müügi stimuleerimiseks. Iga ettevõtja peab neid teadma, et oma müüki suurendada.
Süsteemi kohta lühid alt
Kui me räägime nõudluse tekitamise ja kaupade müügi stimuleerimise süsteemist, siis kõikjõupingutused on suunatud maksejõuliste tarbijarühmade leidmisele ja nende tähelepanu juhtimisele tootele, et rahuldada nende ostuvajadusi. Sel ajal püüavad spetsialistid lahendada probleemi, kuidas valida "oma" toote ja konkurentide toodete vahel. Muidugi, kui ostja on hästi informeeritud, valib ta kindlasti selle toote, mida ta kõige paremini tunneb.
Seega võib öelda, et nõudlust tekitavatel tegevustel on kommunikatsiooni- ja kaubanduslik mõju.
Efektid
Mis on suhtlusefekt? Küsitluse käigus tajub tarbija kergesti ettevõtte nime, kaubamärki, kaubamärki jms. Kui on aeg osta, eristab ta neid hetki teistest kaupadest kergesti.
Teist kaubanduslikku mõju võib täheldada siis, kui kliendil on kavatsus osta konkreetne toode. See efekt ilmneb ainult 13–15% vastanutest.
Nõudluse tekitamise ja toote müügi stimuleerimise protsessid erinevates turusegmentides erinevad üksteisest. Lisaks on turundajal vaja arvestada tarbijate käitumisomadustega, võttes arvesse toote elutsüklit ja prognoositava nõudluse suurust. See ei ole nõudluse loomise ja müügiedendustegevuse lõpp.
Hinnanguline
Oluline on pöörata tähelepanu kaupa reklaamivale ettevõttele. Erilist tähelepanu tuleks pöörata reklaamivahendite kasutamise mahule ja järjestusele. Nõudlus- ja müügitegevused ei pea olema kallid. Reklaamile ja sellega seotud protsessidele tehtud kulutuste suhe võib välja näha järgmine:
- Kaubamärgi arendamine ja edendamine – 17% kogueelarvest.
- Näituste ja esitluste pidamine – 19%.
- Postimüügireklaam – 12%.
- Teenuste osutamine potentsiaalsele ostjale - 13%.
- Auhinnad, allahindlused, soodustused, suveniirid, loteriid – 23%.
- Neto reklaamkaubad – 12%
- Koosolekud ja muud koosolekud - 4%.
Seda tehes tasub meeles pidada, et turunduses peavad nõudluse tekitamise ja müügiedenduse eesmärgiks olema ostjate meelitamine aastateks. Hetkeline tulemus ei pruugi olla, kuid te ei tohiks sellega loota.
Blokeeri FOS ja STIS
Nõudluse kujundamise ja müügiedenduse süsteem koosneb kahest plokist. Need on vastav alt meetmed nõudluse loomiseks ja müügi stimuleerimiseks.
Nende peamine eesmärk on teavitada potentsiaalseid ostjaid toote olemasolust. Lisaks juhitakse tähelepanu vajadustele, mida konkreetne toode suudab rahuldada. Samuti esitatakse tarbijale tõendid toodete kvaliteedi kohta. See on õige tõend, mis sisendab tarbijates usaldust toote vastu, mis omakorda tõstab müügitaset.
Nõudluse kujundamise meetmete põhiülesanne on võita teatud osa tootestturul. Seda protsessi tuleks rakendada algstaadiumis, niipea kui tooted hakkavad turule jõudma. Üldiselt tuleb ostuotsuseid hoolik alt arutada või kaaluda, nii et kõik nõudlust tekitavad tegevused peaksid sihipäraselt mõjutama kõiki, kes võivad otsuse tegemisega seotud olla.
Tegevused, mis aitavad nõudlust luua, on tavaliselt järgmised:
- Reklaam.
- Näitused.
- Messid.
- Avalikud suhted.
Müügiedendus
Mis puudutab müügi kujundamise poliitikat, siis see peaks tekitama tarbijas kindla kaubamärgi kindla eelistuse ja soovi teha kordusost. Lihtsam alt öeldes on selliste ürituste põhieesmärk julgustada tarbijat teatud kaubamärgiga toote hilisemaid korduvaid ostma, suurtes kogustes kaupa soetama ja tootjaga ärisuhteid looma.
Suure konkurentsi ja kaubaturu ülekülluse keskkonnas on müügiedendustegevused eriti olulised. Üldiselt on need protsessid jagatud kahte suurde rühma, olenev alt objektist, mida tuleb mõjutada.
Esimesse rühma kuuluvad otseselt ostjale suunatud tegevused. Need loovad kuvandi kommertspakkumisest, millel on käegakatsutavad eelised. Näiteks jaotuspunktides on allahindlused. Või saab inimene taotleda laenu lähedase jaoks.toode. Samuti saate kohtuda selliste sündmustega nagu:
- Proovitoodete tasuta levitamine.
- Kasutatud kauba vastuvõtmine, vahetus või parandamine.
- Esitlus.
- Firma ringkäigud.
- Pressikonverentsid.
- PR-kampaaniad.
Need sündmused on meedias lai alt tuntud, kuna neist pidev alt räägitakse.
Teise rühma kuuluvad need protsessid, mis mõjutavad vahendajaid ja panevad neid müüma palju suurema energiaga. Vahendajad on märksa aktiivsemad sihtsegmentide laiendamisel ja tugevdamisel. Sellised sündmused peaksid hõlmama:
- Müügiks vajaliku varustuse pakkumine.
- Töökodade, majapidamisruumide ja müügikohtade seadmed.
- Soodustuste ja müügihinna pakkumine (selle müüjatel on õigus vahet suurendada ja säilitada).
- Rahalised auhinnad.
- Täiendavad vabad päevad või puhkeaeg.
- Moraalse julgustuse kingitused.
PR ja reklaam
Nõudluse tekitamise ja müügiedenduse poliitika põhineb erinevatel vahenditel ja tegevustel. Kuid reklaam ja PR on nõudlikumad ja populaarsemad. Nende abiga lahendab tootja järgmised probleemid:
- Annab organisatsiooni juhtkonnale teavet selle kohta, mida avalikkus sellest arvab.
- Muudab vastuseid avaliku arvamuse mõjutamiseks.
- Juhendab ettevõtte juhtkonna tegevust avalikes huvides.
- Säilitab olekuvalmisolek muutusteks, ennetades võimalike trendide arengut.
- Kasutab põhitegevusena uurimistööd ja avatud suhtlust.
Lihtsustatult öeldes aitab PR luua sidet avalikkuse ja ettevõtte vahel. Sellised üritused aitavad kujundada positiivset avalikku arvamust ettevõtte brändi, toote ja kuvandi kohta.
Kauba turustamine
Kaubade nõudluse kujunemisel ja müügil on oluline roll nende õigel jaotamisel ehk tegevusel, mis puudutab kaupade planeerimist ja füüsilist liikumist ettevõttest ostjani. Seda viivad läbi turustuskanalid ja nende liikmed täidavad mitmeid olulisi funktsioone:
- Uurimistöö. Koguge vahetuse tagamiseks vajalik teave.
- Müügiedendus. Tooteteabe loomine ja massiline levitamine.
- Kontaktide loomine. Ühenduse loomine potentsiaalsete ostjatega.
- Kauba kohandamine vastav alt tarbijate vajadustele.
- Kauba edasise üleandmise hindade kokkuleppimine.
- Müügitoodete transport ja ladustamine.
- Otsige vahendeid, mis katavad turustuskanali kasutamise kulud.
Esimesed viis funktsiooni on suunatud tehingute sõlmimisele, ülejäänud aitavad neid täita.
Iga turustuskanal koosneb mitmest tasemest. Nende all mõeldakse tavaks vahendajaid, kes teostavad teatud tüüpi tegevust. Kõigi nende tegevuste eesmärk onet tuua toode lõppkliendile lähemale. Kuna nii tootja kui ka ostja teevad teatud töid, on nad ka turustuskanali komponendid. Selle pikkus sõltub otseselt vahetasemete arvust.
Käive
Teine oluline termin nõudluse ja müügi kujunemisel on kaupade liikumine. See tähendab keerulist tegevust, mis hõlmab kõiki toiminguid, mis on seotud toodete transportimisega tootj alt ostjani.
Kauba jaotamise protseduur koosneb mitmest elemendist: toodete laos töötlemine ja nende sorteerimine, pakendamine, transport, kohaletoimetamine ja turustamine.
Asukoha ja turustuskanali valimisel arvestage järgmiste teguritega:
- Tarbijate arv jaotuskeskuses ja keskmise ostu suurus. Kaupluste asukohad, lahtiolekuajad, müügipersonali vajadus ja krediiditingimused.
- Ärge unustage ettevõtte huve. Seega on vaja anda võimalus kontrollida kasumit, töötajate tööd. Korraldage kohaletoimetamise ja juurutamise protsess.
- Mis puudutab toodet, siis peate määrama toote ühikumaksumuse. Võtke arvesse ladustamise keerukust, tarnesagedust, kaalu jne.
- Ärge unustage konkurente. Peate teadma nende arvu, esitatud tootevalikut. Saate aru nende kasutatavatest müügimeetoditest, reklaamitööriistadest ja turustuskanalitest.
- Levituskanalid. Nende arv, funktsioonid, saadavus, juriidilised aspektid ja paigutus.
Järeldused
Seega võib nõudluse tekitamist ja müügiedendust pidada keeruliseks ja multifunktsionaalseks protsessiks.
Võib öelda, et see on ringprotsess. Esialgu teeb tootja küsitluste ja turundusuuringute abil kindlaks, millised on klientide vajadused, loob tooteid, mis vastavad neile vajadustele täielikult. Seejärel viiakse läbi tarbijaeelistuste uuring, valmistoode kohandatakse ootustele vastavaks. Seejärel läheb info uue toote kohta erinevatesse meediatesse, tootja tellib reklaamikampaaniad. Loob sidekanalid edasimüüjatega, varustab neid valmistoodanguga. Edasimüüjad müüvad toodet potentsiaalsetele ostjatele ja mõne aja pärast viib ettevõte uuesti läbi turu-uuringu, et välja selgitada, kuidas ostjad tootesse suhtuvad.
Klientide seotud vajadused määratakse kindlaks teel, toode läbib muutmisprotsessi. Potentsiaalsele ostjale tuuakse info, et toode suudab tema probleeme lahendada, seega kujuneb nõudlus. Ja seal, kus nõudlus on kõige tugevam, teeb ettevõte kaupade müügikohti, st moodustab müügikohti. See on kogu pakkumise ja nõudluse kujunemise protseduur, kui me räägime sellest lühid alt.
