Kaasaegses maailmas on üks tõhusamaid äritegemise vorme B2B. Mis on ärist ettevõttele ja milliseid turundustööriistu selles segmendis kasutatakse? Räägime sellest selles artiklis.
B2B kontseptsioon
Mõiste B2B ehk ettevõtetelt ettevõtetele tähendab äritegevuse viisi, mille käigus toodet või teenust müüakse juriidilisele isikule, mitte tavatarbijale. Ostuotsuse teeb sel juhul B2B keskuseks kutsutud inimeste seltskond ning ostja valikul lähtutakse ratsionaalsetest motiividest – arendada oma äri. See on põhimõtteline erinevus B2B ja B2C vahel, mis on veel üks äritegemise viis.
B2B ja B2C müügi erinevad universumid
Ilma mõistmata selgeid erinevusi B2C ja B2B (turuplats) vahel, on võimatu neid tõhus alt hallata. Need on erinevad universumid, erinevad meetodid ja erinevad tulemused.
B2C-s on kõik toimingud suunatud eraisikule ehk tavatarbijale, kes on valmis midagi ostma. Loomulikult on reklaamil selles oluline roll. See julgustab inimesi ostlema. Selle mõju all käime ostmas meelelahutust, meeleolu tõstmist või sotsiaalset kinnitust.olek. Töötame selle nimel, et osta midagi, olgu selleks siis toitu, riideid või luksuskaupu.
B2B segmendis on klient juriidiline isik, seega puudub mõiste "ostunauding" ning eesmärgid on seatud eranditult ratsionaalsed – edasine kasum.
Neis segmentides mõjutavad toote või teenuse ostmist täiesti erinevad motiivid. B2C-le on omane massreklaami kasutamine, suurt rolli mängib bränd, mis avab ostjale teatud staatuse, mille eest on ta valmis üle maksma. Mood, bränd ja isiklik suhtumine B2B sfääri ei mõjuta. Mis on säästmine - ostja saab aru, sest tema kasum sõltub sellest otseselt. Tal on tulusam osta toode, mille maksumus ei sisaldanud reklaami- ja turunduskulusid.
B-kliendid, erinev alt C-klientidest, ületavad sageli müüjaid kompetentsuse poolest, pealegi tunnevad nad enamasti hästi turu sisemust, kuna töötavad ühte tüüpi kaubaga, korraldavad pakkumisi ja otsivad soodsaimaid tingimusi. Nende jaoks on reklaam või bränding lihts alt ebaefektiivne, B2B turundus on palju keerulisem, erilisem kontseptsioon ja tehnoloogia müümiseks ostjatele, kellel on “kõik olemas”. Mõelge sellele üksikasjalikum alt.
Usalda B2B turundust
Kuidas näidata oma üleolekut konkurentide ees ja tõestada töövõtjale, et olete äri ajamist väärt? B2B valdkonnas saavad nad väga hästi aru, mis on usaldus, selle saamine ja mitte kaotamine on üks peamisi hanke võitmise viise. Nagu niiteha?
Esiteks, ärge andke tühje lubadusi, püüdes sarnastest ettevõtetest eristuda. Enda õigustamata jätmise oht on liiga suur, mis tähendab enda maine kahjustamist.
Teiseks võib müüva ettevõtte avatud “köök” kaasa aidata ettevõtetevahelisele usaldusele. Näidake kliendile struktuuri, tootmist, töötajaid, kes projekti kallal töötavad. Mida selgem ja kättesaadavam see teave on, seda kõrgem on teie suhtes usalduse tase.
Kolmandaks, ärge välistage B2B arvustusi oma ettevõtte kohta, muidugi juhul, kui igale positiivsele väitele lisandub rahuloleva kliendi telefoninumber.
Varundage oma juhtumianalüüsi läbirääkimisi kindlasti reaalsete näidetega eduk alt lõpetatud projektidest ja väljamõeldud olukordadest, et näidata, mida olete valmis ettenägematute asjaolude korral ette võtma.
Mitte ükski B2B turg ei saa hakkama ilma dokumentaalsete tõenditeta, seega valmistage kindlasti ette litsentsid, sertifikaadid, patendid ja muud vajalikud paberid.
Ja mis kõige tähtsam, tõestada ostjale majanduslikku kasu.
Kuidas tagasi maksta?
Tasuvuse saavutamiseks peate kliendile põhjendama, milline on teie toote ostmisest saadav kasu. Oletame, et teie ettevõte pakub PowerPointi koolitust ja koolitab erinevaid töötajaid. Kliendi majandusliku kasu põhjendamiseks peate välja selgitama:
- Kui palju töötajaid koolitatakse PowerPointis ja kui kauakuluta nädalas programmis tööle.
- Selle töötaja keskmine tunnikulu.
Eelmiste klientide tagasiside põhjal teame, et esitlusaeg väheneb pärast koolitust poole võrra. Loomulikult peab see arv olema aus.
Arvutame välja ostja kasu ja teenuse maksumuse:
- töötunni maksumus - X;
- tundide arv nädalas – Y;
- pärast treeningut – Y/2.
Selgub kokkuhoid: XY/24 (nädalate arv kuus)koolitatud töötajate arv. See arv võib olla teie teenuste hind.
Ärge unustage märkida, mitu kuud see investeering kliendile ära tasub.
B2B juhised
See näide näitab üht B2B valdkonda – teenuste pakkumist ja abi äritegevuses. Pealegi võivad need teenused olla täiesti erinevad, alates ruumide puhastamisest kuni auditeerimiseni.
Klassikalised äritegevuse vormid on ka hulgimüük ja kompleksmüük ostjatele või meie enda edasimüüjate võrgustikule, ettevõtete ja valitsuse tellimused, hanked.
B2B eelised
Mis on "äriraskused äri jaoks", on arusaadav - see on otsene sõltuvus klientidest ja nende kaotamise oht, madal marginaalsus. Seda tõendavad professionaalsete juhtide ülevaated. Räägime nüüd selle vormi plussidest.
- B2B ei ole nii konkurentsivõimeline kui B2C;
- suuri turunduskulusid pole, sest koostöö on isiklikumläbirääkimised ja müüja töö;
- palju siseteavet, mis aitab kasumit suurendada.
Ja lõpuks. B2B on aktiivse müügi valdkond. Mida rohkem tegutsete, seda varem moodustate oma klientide baasi ja seda varem hakkate kasumit teenima.
