B2B sfäär – vähesed teavad, mis see on, kuigi kõik, kes on kunagi jooksvate vabade töökohtade kuulutusi läbi vaadanud, on lugenud sarnaseid sõnu: palk on kõrge. Ja selliseid kuulutusi trükitakse järjest sagedamini. Mis on selliste töötajate populaarsuse põhjus? Kas nende kolme salapärase kirja taga on tõesti nii mahukas ja küllastunud turg?
B2B – mida see tähendab, millised on selles sektoris töötamise omadused? Miks vajavad sellel alal töötavad ettevõtted erakordselt kogenud spetsialiste ja miks on siin palgad kõrgemad kui teistes tööstusharudes? Uurime välja.
Terminoloogia õppimine
B2B - mis see on, lühendi dekodeerimine aitab mõista. Selle taga on sõnad "business to business", mis tähendab inglise keeles "business to business".
B2B kohta võib öelda, et see on valdkond, kus tegutsevad ainult juriidilised isikud. Ostja kasutab toodet edasi oma vajadusteks, tootmiseks või pakkumiseksavalikud teenused.
Kas võime B2B sektori kohta öelda, et tegemist on ettevõtete müügiga? Pigem jah kui ei. Piir nende vahel on väga hägune ja peaaegu keegi ei eralda neid.
B2B-s töötamine on väga spetsiifiline, nõuab spetsiaalseid meetodeid turundustegevuse arendamisel ja läbirääkimisprotsessi läbiviimisel. See nõuab suuremat tähelepanu müügiosakonna personali valikule.
Kas see on õige turg
Kas soovite teada, kas teie ettevõte kuulub B2B sektorisse? Proovige tegevust analüüsida järgmistes punktides:
- klient ostab toote toorainena;
- klient kasutab toodet tootmisvahendina (masinad, pakendid, tööriistad, kirjatarbed, autod);
- klient kasutab teie teenuseid oma toote valmistamise protsessis (transport, nõustamine, värbamine, IT, turundus);
klient on ettevõte ja tarbib teie toodet oma vajadusteks (ehitusmaterjalid, kütus, elekter, mööbel, trükised)
Kui vähem alt üks punktidest kehtib teie ettevõtte kohta, võib väita, et ettevõte töötab B2B valdkonnas.
Kes on mu partner
Väga sageli ajavad inimesed segamini B2C ja B2B turud. Mis see on, mis on põhimõtteline erinevus? Viimane lühend tähistab "Business to Consumer". See tähendab, et juriidilise isiku partner on sel juhul lõpptarbija, lihtne inimene, kes ostab toote (teenuse)isiklikuks kasutamiseks. Müügiosakondade juhid ja tavatöötajad peavad eristama neid kahte valdkonda (B2B ja B2C). Mida see tähendab, kuidas see töövoogu mõjutab?
B2B turul on keskmine lepinguhind palju kõrgem kui B2C sektoris ning ostjad on palju valivamad ja pädevamad. Igas sektoris järgib suhtlus tarbijaga oma kindlat mustrit ja nõuab oma unikaalset lähenemist. Need asjaolud dikteerivad erinevaid meetodeid müügiinimeste motiveerimiseks, töötajate värbamiseks ja isegi töötajate tööpäevade korraldamiseks.
Nad otsustavad ja otsustavad
Toote ostmise otsuse tegemise viis on peamine erinevus B2C ja B2B turgude vahel. Mis see on ja "millega seda süüakse", on lihtsam mõista, vaadates lihtsat näidet.
Kujutame ette, et sama inimene ostab telefoni, kuid on kahes vastandlikus olukorras. Esimesel juhul on tegemist lihtostjaga ja telefoni hakatakse kasutama isikliku suhtlusvahendina. Otsus tehakse piisav alt kiiresti, tuginedes populaarsete ajakirjade arvustustele, mudeli prestiižile ja ergonoomikale. Müüja mõjutab valikuprotsessi vähe, kuna suhtlusaeg on lühike ja ostja tuleb müügikohta juba väljakujunenud arvamusega.
Kui aga ettevõttes vastutab telefonikeskjaamade ostmise eest sama isik, on valikuprotsessi mõjutavad peamised tegurid töökindlus, garantii, hoolduskulud, võrgu uuendamise või laiendamise võimalus ettevõttes. järgmised paar aastat. ToLisaks osalevad otsustamises veel mitmed töötajad (IT-spetsialist, tarnejuht). Siin toimub suhtlemine müüja ja ostja vahel professionaalide tasemel, läbirääkimised kestavad vähem alt mitu päeva ning müüval poolel võib olla lõppotsusele oluline mõju.
See näide näitas selgelt, kui lihtsad on suhted B2C sektoris. B2B müügi kohta võib pärast analüüsimist öelda, et tegemist on väga intellektuaalse tööga, mis eeldab juhilt enda toote põhjalikku tundmist ja laialdast aktiivse müügi kogemust. Samal ajal on B2C tehingud üsna lihtsad.
Üks või kaks
Ettevõte võib tegutseda korraga nii ühel turul kui ka kahel turul. Näiteks reisifirmad, juristid, keemilised puhastused, puhastusbürood, auto-, raudtee- või lennutransport töötavad nii juriidiliste kui ka eraisikutega. Nende puhul jaguneb müük müügitehnoloogia õigeks rakendamiseks kahte suunda.
On ettevõtteid, mis hõivavad ainult B2B turul. Mis see on või kes see on? Esiteks tooraine, toorikute, tööstusseadmete tootjad. See tähendab neid kaupu, mida tavakodanik lihts alt ei taha osta, kuna ta ei saa neid edaspidi kasutada.
B2B ja meedia
Kõik B2B turuosalised müüvad eranditult professionaalseid tooteid. Massimeedia hulgas on need väljaanded, mis antakse välja tööprotsessis vajaliku teabe edastamiseks. Näiteks nii spetsiaalsed raamatupidamisajakirjad kui ka pühendatudjuhtimise, logistika, meditsiini, ehituse jm küsimused. Reeglina on need kõik suunatud teatud erialale või tööstusele.
Mida ma saan teie heaks teha?
Ettevõttele vajalike kaupade osas on kõik väga selge ja arusaadav, kuid tekib küsimus: B2B teenused, mida ettevõtted vajavad? Nad kasutavad vedajate, juristide, arstide, kindlustusandjate, koristajate, aga ka äritreenerite ja konsultantide teenuseid, kitsaid spetsialiste tootmisprotsessiga seotud tööstusharudes. Väga sageli sõlmitakse lepingud hooajaliste teenuste osutamiseks. Näiteks katuse puhastamine lumest, territooriumi haljastus.
Müüja valimine
Arvatakse, et hea müügimees "müüb kiilaka mehe", nagu suurepärane juht, suudab kiiresti organiseerida mis tahes meeskonna. Peaaegu kõik äritreenerid ja populaarsed müügioskuste omandamise juhendid kinnitavad seda. Kuid kas see on tõsi, kui arvestada B2B müüki?
Et see on täiesti omaette teosežanr, on juba eespool kirjeldatud. Ettevõtetega töötamine, äriklientidele teenuste osutamine on üsna keeruline. Ja juhile esitatakse kõrgemaid nõudmisi.
Värbajad ütlevad, et hea B2B müüja on inimene:
- kõrge kvalifikatsiooniga “universaalne müügimees”, st kes tunneb ja rakendab eduk alt müügitehnoloogiat ja -psühholoogiat;
- laialdased erialased teadmised antud valdkonnas (tooteadmised) või intellektuaalselt piisavadvälja töötatud selleks, et seda võimalikult lühikese aja jooksul põhjalikult uurida.
Kui tuua analoogia malemänguga, siis juht, kes müüb oma ettevõtte kaupu või teenuseid teisele ettevõttele, peab meisterlikult pikki mänge mängima. Ettevõtete segmendis võib müügitsükkel olla väga pikk ning müüja töö ei piirdu vaid fragmentaarsete, lühikeste tegevustega (külmad kõned, kommertspakkumised, koosolekute ja esitluste ettevalmistamine). Tal peab olema strateegiline mõtlemine, ta peab mõtlema mängu mitu sammu ette ja olema valmis ootamatuteks stsenaariumideks.
Personalressursid
Õige lähenemine osakonna juhtimisele on eduka müügi üks võtmetegureid. Nagu juba mainitud, töötavad B2B sektoris veidi erinevas formaadis inimesed ja vastav alt sellele peaks lähenemine sellise meeskonna juhile olema eriline. Edukat juhtimis- ja motivatsioonikogemust teistes tööstusharudes ei saa sellele turule mõtlematult üle kanda. Näiteks FMCG ettevõtetes annab juht aru koosolekute ja kõnede arvust ning sellest sõltub tema tasu. Ja õigustatult, sest selles vallas müüja "toidab jalgu". Kuid kui toode müüakse teisele ettevõttele, ei ole külmkõnede arv kriitiline ja see on ka väike, kuna B2B sfääris on mängijaid palju vähem. Sellest lähtuv alt tuleks motivatsioonisüsteem üles ehitada hoopis teistmoodi.
Uus suund
B2C ja B2B kohta võib öelda, et need on hästi välja kujunenud, aastate jooksul välja töötatudjuhised. Kuid ajad muutuvad ja on tõenäoline, et varsti asendavad need uued turud, nagu C2B ja C2C. Nendes tegutsevad üksikisikud müüjatena, pakkudes erinevaid teenuseid.
Maailma rahvaarv kasvab igal aastal. Peaaegu igal elanikul on improviseeritud sidevahendid (telefon, Internet). Ühenduse võtmine teise isikuga, kellel on õige toode, pole keeruline. Ja infotehnoloogia valdkonda arendavad ettevõtjad aitavad vaid kaasa selliste kontaktide tekkele, luues mugavad ja turvalised platvormid suhtluseks võrgus.
Eeltoodu näide on rahvusvaheline e-bay veebioksjon, kus igaüks võib enda käsutuses olevaid esemeid müüki panna. Saidi korraldajad on välja mõelnud tõhusa punktide ja reitingute süsteemi, mis aitab leida parima müüja ja sõlmida tehingu. Sarnased saidid, mis on oma olemuselt kohalikud, on avatud paljudes riikides. Ja on ka ressursse, mis hõlbustavad asjade vahetamist, ühiste hulgiostude korraldamist. Või võite laenata soovitud esemed kelleltki teiselt.
Et ettevõte saaks püsiv alt ja stabiilselt kasumikasvu, peab iga klient korraldama oma, erilise lähenemise. Seetõttu on müügiettevõtte eduka töö võtmepunktid partnerite põhjalik analüüs, tulevaste tehingute planeerimine ja juba toimunud tehingute analüüs.
