Integreeritud turunduskommunikatsiooni kontseptsioon muutub üha populaarsemaks. See hõlmab nii traditsioonilist reklaamikampaaniat – ATL-reklaami kui ka BTL-i kommunikatsiooni ja suhtekorraldust. Kui klassikalise reklaamiga on kõik selge, siis mis on BTL?
Pane rida
Terminid ATL ja BTL ilmusid umbes 20. sajandi keskpaigas. Paljud on ilmselt kuulnud lugu tegevjuhist, kes reklaamieelarvet allkirjastades pani tasuta tootenäidiste jagamise kulu sisse ja pani need oma käega põhikulude reale kirja. Selle legendi järgi tekkis jaotus "joonest ülalpool" ja "joonest allapoole". ATL-i kulud sisaldavad kulusid, mis on seotud reklaamiinfo paigutamisega meediasse. Need on televisioon, raadio, välireklaam, trükimeedia. BTL sisaldab ka kõikvõimalikke võimalusi müügi stimuleerimiseks. Selle valdkonna kulud arvestatakse turunduskommunikatsiooni elluviimise kogueelarvest. Siiski kiputakse BTL-i eelarvet jääkkategooriast põhikategooriasse ümber jaotama.
BTL tööstus
BTL – mis see on? Ingliskeelne termin, mis kirjeldab turunduskommunikatsiooni sõltuv alt sihtrühma moodustamise põhimõttest. Sõnasõnaline tõlge "joone all" tähendab "joone all". See on peen turundustööriist, mis hõlmab müügiedendust, POS-i paigutust, kaubavahetust, otsepostitust, tutvustusi klientidele ja keti töötajatele. Arvatakse, et BTL-i reklaam on sihipärasem ja võimaldab edastada ostukutse või muu reklaamisõnumi otse lõpptarbijale. Tavaliselt on kõne äärmiselt individuaalne ja BTL töötab reeglina otse müügikohas või tsoonis, kus ostuotsus tehakse.
BTL Venemaal
Traditsioonilise meediareklaami efektiivsus väheneb järk-järgult, mis toob kaasa BTL-ürituste aktiivsuse kasvu, selle valdkonna kvaliteedi tõusu ja reklaamürituste eelarve suurenemise. ATL ja BTL reklaam konkureerivad omavahel kliendi eelarve pärast. Paljud Venemaa ettevõtted eelistavad teha koostööd võrguagentuuridega ja luua projekte ühiselt. Sest osariigis terve osakonna pidamine on kallis ja ebaotstarbekas. Ja mõned isegi ei tea, mis on BTL-projekt seestpoolt ja mis on BTL üldiselt? Ettevõtete standardid määravadnõuded agentuuridele, sealhulgas need, mis on seotud käimasolevate reklaamiürituste ainulaadsusega.
BTL-i kasvava populaarsuse põhjused
Tarbijad muutuvad nõudlikumaks ja teadlikumaks, neil on vaja iseseisv alt pakutavast kaubast aru saada, nende kohta rohkem kasulikku teavet saada ning mõnel juhul pakutavat toodet proovida. Seda kõike pakuvad hästi korraldatud BTL üritused. BTL reklaam luuakse otse sihtrühmale ja on suunatud reklaamitavate toodete lõpptarbijale. Ilmselgelt on selle potentsiaalne tulu palju suurem kui klassikalisest reklaamist meedias, kus reklaamsõnumi saavad kõik, olenemata sellest, kas inimesel on seda toodet vaja või mitte.
BTL-kampaaniad
BTL reklaamiagentuur kasutab iga konkreetse ostja mõjutamiseks järgmisi tööriistu: müügiedendus, isiklik suhtlus, suhtekorraldus, kaubavahetus, müügikoha materjalide kasutamine, sündmuste turundus.
Lõpptarbijale saab BTL-i haldur pakkuda soodustusi, nagu degusteerimine, kingitused ostude eest, võidavad loteriid, proovide jagamine (proovide võtmine), müügikoha materjalide levitamine. Kauplemist kasutatakse müüjate, jaekaupluste juhtide ja turustajate motiveerimiseks. See on kaupade eksponeerimine vitriinidel ja lettidel ning kaupade saadavuse jälgimine müügikohtades. Konverentsid, seminarid,võistlused, loteriid.
Sündmuste eriürituste hulka kuuluvad näitused, festivalid ja kontserdid toote, kaubamärgi või kaubamärgi reklaamimiseks tarbijate seas. Meetmed partnerite lojaalsuse suurendamiseks ja ettevõtte tegevusest teavitamiseks. Need on pressikonverentsid, seminarid, näitused. Samuti hõlmavad eriüritused programme, mis tugevdavad ettevõttes töötajate vahel ettevõttekultuuri. See on ühine pühadepidu, tänapäeval populaarne meeskonnatöö. Turundusuuring seisneb turuosaliste võrdleva analüüsi läbiviimises, mahu, turuosa määramise vajaduses. Turutrendide tuvastamine.
Pakkumised
BTL projektid hõlmavad tavaliselt promootorit, juhendajat ja projektijuhti või koordinaatorit. See on promootor, kes on selle ahela kõige olulisem lüli. Kogu ürituse õnnestumine sõltub sellest, kui hästi oma tööd teevad inimesed, kes on lõpptarbijaga vahetult kontaktis, kellele tegevus on suunatud. Seetõttu tuleks BTL agentuuri personali valikule ja koolitamisele pöörata suurt tähelepanu.
Juhendaja vastutus
Projekti osana annavad elluviijad aru juhendajale. Ta kontrollib nende tööd müügikohas reklaamimise ajal. Kuna juhendaja vastutab ka alluvate töökoha korraldamise eest, vastutab ta ka nende töö kvaliteedi eest. Juhendajale on oluline, et ta oskaks keerulises olukorras kiiresti orienteeruda ja tekkinud probleemid kiiresti lahendada.konfliktid
Koordinaatori ülesanded
Projektijuht ehk koordinaator on ühenduses nende jaekaupluste juhtidega, kus kampaaniad toimuvad. Vastutab reklaamstendi, reklaammaterjalide, reklaamitava toote vajaliku koguse, selle näidiste kohaletoimetamise eest. Lisaks kontrollib koordinaator sündmuse aruandluse valmimist. Üldjuhul on juhi ülesanne tagada reklaamiürituse planeeritud edenemine.
Millest veel BTL on valmistatud
BTL-turundus sisaldab lisaks klassikalistele komponentidele ka mõningaid piiripealseid tööriistu. Üritusturundust nimetatakse tavaliselt pigem PR-ürituseks kui BTL-i ürituseks, kuigi selliste projektide ajal korraldatakse tutvustusi, et hinnata potentsiaalsete ostjate reaktsiooni reklaamitavale tootele. Teine tööriist on Internet, SMS ja meililistid. Nende eesmärk on jõuda võimalikult palju sihtrühmani. Kuid isegi sel juhul tekib otsekontakt potentsiaalse tarbijaga.
Kui räägime POS materjalide mõjust, siis antud juhul tekib mõju alles ostuotsuse tegemise hetkel eranditult müügikohas. Riiulite, voblerite, eredate hinnasiltide, reklaamstendide abil luuakse klientidega visuaalne kontakt, tõmmates nende tähelepanu, mis aitab impulssostude kaudu veelgi kaasa müügikasvule.
Arengutrendid
ATL- ja BTL-reklaamid läbivad aja jooksul mõningaid muudatusi. Majanduskriisides kannatab BTL vähem kui turgtraditsiooniline reklaam. See on tingitud asjaolust, et BTL võimaldab teil maksimeerida müüki minimaalsete kuludega. Samuti on tendents suurendada klientidega tehtava töö individualiseerimist. Rõhk ei ole niivõrd tootel endal, vaid ostjate vajadustel ja tarbija vastu hoolimise üles näitamisel.
Reeglina on BTL-aktsiate klientideks tubakafirmad, FMCG, seadmete, alkoholitoodete tootjad, mobiilioperaatorid, ravimifirmad. Nad ei pea selgitama, BTL - mis see on? Need ettevõtted tunnevad suunatud pakkumisi ja tutvustusi.
Edukas reklaam ei täida mitte ainult oma põhifunktsiooni, näiteks suurendab müügiedendusperioodi jooksul müüki 30%, vaid pakub ka mitmeid muid eeliseid. Kuna promotsiooni käigus tekib otsekontakt lõppostjaga, saab promootor luua ettevõttest tarbija silmis positiivse kuvandi, stimuleerida lisaoste ja tõsta brändi tuntust.
Meetme edukale elluviimisele eelneb hoolikas analüütiline ettevalmistus. Kõigepe alt peate valima õige sündmuse, mida korraldada. Olles kogunud vajaliku teabebaasi, on BTL-i tööriistade üle otsustamine lihtsam. Pärast teabe kogumist seatakse eesmärgid ja asetatakse tulevase projekti aktsendid. Edasi kinnitatakse kalkulatsioon ja koostatakse eelseisva ürituse detailplaan. Plaan kajastab projekti selget ajakava. Tegevuseks õige aja valimine on üks edutegureid. Ja töötajate professionaalsus võimaldabrakendage edutamist eduk alt ja saavutage soovitud tulemused.
