Edukas äri sõltub klientide vajaduste rahuldamise võimest. Kõigil ostjatel on erinevad maitsed ja eelistused, mistõttu on peaaegu võimatu töötada kogu turu potentsiaalse publikuga. Muidugi on võimalik valmistada teatud universaalne toode, millel on keskmised omadused. Lihts alt see ei meeldi ühelegi tarbijale. Seetõttu püüavad ettevõtted leida "oma" kliente, st sihtrühma, keda ettevõtte toode täielikult rahuldab.
Ettevõtte segment
Turunduses peetakse võtmeks sellist kontseptsiooni nagu sihtturg. See kontseptsioon tähendab atraktiivset turupiirkonda, kus ettevõte tegutseb, et täielikult realiseerida kõik turundusvõimalused ja meelitada ligi rohkem ostjaid.
Turundusmeetodid aitavad tuvastada sihtturge. Need on massiivsed ja kontsentreeritud, kuid igaühes neist on vaja kindlaks määrata konkreetnesegmentides ja mõista, kuidas oma toodet positsioneerida. Statistika järgi on sihtturu esindajad rohkem huvitatud teatud ettevõtte toote ostmisest ja kasutamisest kui teised ostjad. Selline suurenenud huvi lihtsustab oluliselt tööd, kuid mis kõige tähtsam – aitab mõista ostjate põhivajadusi sellel turuosal.
Eesmärk
Kui ettevõte mõistab, kellele ta toodet müüb ja kes seda kõige sagedamini ostab, ei maksa õige reklaami loomine, millel on kõrge vastukaja, midagi. Samuti aitab selliste detailide mõistmine luua õiget pakendit, annab tootele vajalikke omadusi ja määrab selle koha müügiosakonnas.
Selle nähtuse olemuse sügavamaks mõistmiseks tasub tuua väike näide. Oletame, et ettevõte toodab ja müüb hambapastat. Kui selle sihtrühmaks on noored kontoritöötajad (25-35 aastased), siis on oluline keskenduda valgendavale ja värskendavale toimele. Samuti pöörab see publik tähelepanu pakendi kujundusele ja väidetele toote efektiivsuse kohta (parem, kui need on kirjutatud "tarkade" sõnadega). Aga kui sihtrühmaks on pensionärid, siis pole nende prioriteediks pasta valgendavad omadused, vaid “igemekaitse” ja “delikaatne hooldus”. Samuti pööravad vanemad inimesed tähelepanu hinna ja kvaliteedi suhtele ning lisaks otsivad nad kompositsioonis looduslike koostisosade nimetusi, mitte raevukat “moekast” terminoloogiat.
Istekoha valimine: esimene meetod
Sihtturu valikul on abiks ajaproovitud ja kogenud meetodid. Näiteks saate välja anda toote, mis võib olla igale ostjarühmale atraktiivne. Sel juhul rakendatakse massturundusstrateegiat või, nagu seda ka nimetatakse, suur müügistrateegia. Selle meetodi peamine eesmärk on korraldada maksimaalne müük. See strateegia on kulukas ja seda kasutavad tavaliselt suured ettevõtted, kes saavad seda endale lubada.
Teine viis
Teine meetod ütleb, et peate keskenduma konkreetsele turusegmendile. Siin rakendatakse kontsentreeritud turundusstrateegiat, mis on suunatud kindlale tarbijarühmale. See müügimeetod on atraktiivne, kui ressursid on piiratud.
Ettevõtted koondavad oma jõupingutused ja ressursid sinna, kus neil on konkurentide ees ilmsed eelised. See võimaldab luua stabiilse turupositsiooni tänu toote unikaalsusele ja individuaalsusele kasutajate vajaduste rahuldamisel. See strateegia aitab maksimeerida kasumit ühiku kohta ja konkureerida teiste ettevõtetega.
Kolmas lahendus
Kolmas meetod on valida edasiseks tööks mitte üks, vaid mitu sihtturgude segmenti. Iga segmendi jaoks võib ettevõte toota eraldi toote või lihts alt tarnida seda erinevat sorti (näiteks lastele ja täiskasvanutele mõeldud jogurt). Seda nimetatakse diferentseeritud turundusstrateegiaks. Siin iga üksiku segmendi jaoks eralditurunduskäigud. Kõigi valitud segmentide katmiseks peate investeerima palju raha ja vaeva, kuid teis alt aitab mitme toote väljalaskmine müüki maksimeerida.
Võttes end sisse ükskõik millises segmendis, saab ettevõte oma tegevusvaldkonda laiendada. Lõppude lõpuks on seda palju lihtsam teha, kui tootja on ostjale juba teada.
Segmenteerimise omadused
Väärib märkimist, et sihtturu segmenteerimisel jätavad turundajad mõned selle osad tähelepanuta. Näiteks praegu on paljud tooted suunatud peredele või noortele ning nišid nagu "teismelised" ja "pensionärid" on pikka aega uute toodeteta olnud. Seda olukorda nimetatakse "turuaknaks". Kui tootja soovib sellist akent sulgeda, siis tõenäoliselt see õnnestub.
Pärast sihtturu tuvastamist peab ettevõte esm alt uurima konkurente ja nende tooteid. Alles pärast statistilise teabe põhjal konkreetsete järelduste tegemist saab ettevõte otsustada oma toodete positsioneerimise üle. See tähendab, et rääkida toote konkurentsivõimest turul.
Kauplemisplatvormide mitmekesisus
Sihtturgude uuring näitas, et neid on 2 peamist tüüpi: esmane ja sekundaarne. Need turud erinevad ostumotiivide ja lähenemiste poolest tootevalikule. Lisaks on neil oma suurus, käitumuslikud ja psühhograafilised omadused.
Esmane on ettevõtte peamine turg, mis teenib kasumit. TemaEsindajad on kõik ostjad, kellel on väljendatud vajadus ettevõtte toodet osta.
Kõik ostjad, kes:
- Võib spontaanselt toote osta.
- Võib mõjutada esmaturundajate tootevalikut.
- Tulevikus on potentsiaalsed ostjad.
Lihtsam alt öeldes on järelturg ostjad, kellel on potentsiaali osta ettevõtte toodet ja kes seda tõenäolisem alt ostavad.
Kuidas turgu kirjeldada?
Enne lõigu jäädvustamist tuleb seda üksikasjalikult kirjeldada. Ainult sihtturu üksikasjaliku analüüsi abil saab täpselt aru, mida ostja soovib ja kuidas talle meeldida.
Üldiselt on neli peamist kriteeriumi, mis aitavad hinnata, kas sihtsegmenti on õigesti kirjeldatud.
- Sihtturu parameetrid peaksid olema sellel turul ühised ja teiste ostjate jaoks erinevad.
- Seal peab olema parameeter, mis kirjeldab toote ostuotsust.
- Turg tuleb kombineerida vastav alt ettevõtte seatud parameetritele.
- Ettevõtte sihtturu kirjelduse aluseks olevad parameetrid peaksid võimaldama kvaliteetset sihtimist ja reklaamikampaaniate planeerimist.
7 sihtsegmendi omadused
Üldiselt jagunevad kirjeldustunnused seitsmesse põhirühma:
- Sotsio-demograafiline. Turundajad peavad täpsustama turu tunnuseid soo, vanuse,sissetulek, perekonnaseis, amet, rahvus jne. Kõik need omadused mõjutavad otsustav alt suhtluskanali valikut ja reklaamikampaaniate edasist planeerimist.
- Geograafiline. Kirjeldage selgelt piirkonda, mida ettevõte kavatseb teenindada. See hõlmab selliseid elemente nagu riik, linn, piirkond, elanikkond, kliima ja sihtturu asukoht.
- Psühhograafiline. Need omadused aitavad määrata ostja olemust ja tema elustiili. Selle protsessi mõistmine võimaldab teil valida toote kuvandi jaoks õige reklaamsõnumi ja peamised pildid. Need parameetrid hõlmavad ostja ettekujutust endast ja sellest, kuidas ta end näha soovib. Näiteks saate siin kirjeldada inimese perekonnaseisu, tema lemmiktelesaateid, vaba aja eelistusi, poliitilist kuuluvust jne.
- Käitumine. Need võimaldavad mõista, millistest meetoditest ostjad konkreetse toote valimisel juhinduvad. See võib sisaldada teavet esimese ostu põhjuse, ostude arvu kohta konkreetsel ajavahemikul, otsuste tegemise kiirust, toote kasutusviisi jne.
- Peamised ostudraiverid. Selle omaduse hindamiseks kasutatakse kõige sagedamini selliseid parameetreid nagu toote kvaliteet, hind, kaubamärk, pakend, teenindus, garantiid ja kauba tagastamise võimalus.
- Turu suurus. See teave tagab, et potentsiaalsete ostjate arv on tõesti suur ja ettevõte teenib kasumit,konkreetse toote väljalaskmine.
- Trendid. Ükski sihtturg ei ole stabiilne aine, see on altid muutuma ning toodete propageerimiseks turundusmeetodite valikul tuleb arvestada võtmetrendidega, mis turu arengut mõjutavad. Siin arvestavad eksperdid selliseid parameetreid nagu stabiilsuse tase, kasvuväljavaated ja ostuvõimalused. Neid suundumusi tuleb arvesse võtta majanduse, poliitika ja turu kasvumäärade mõjuspektris.
Muuda positsioone
Kui turundajad on sihtturu tuvastanud ja ettevõte on asunud töötama vastav alt väljatöötatud strateegiale, võib toote müümisel tekkida mõningaid raskusi. Seejärel võtab ettevõte aktiivseid meetmeid toote ümberpositsioneerimiseks.
Ümberpositsioneerimine on strateegiline tegevus, mille eesmärk on muuta toote olemasolevat positsiooni ostja ettekujutuses. Tavaliselt koosneb see tee mitmest etapist:
- Parandage hinda, kvaliteeti ja muid tarbijaomadusi.
- Uute toote tajumise kriteeriumide tutvustamine potentsiaalsete ostjate teadvusesse. Tootja, kes on toonud näiteks toote sihtturule, võib hakata ostjaid keskenduma loomulikkusele, mugavale kasutamisele, keskkonnasõbralikkusele jne.
- Ettevõte saab juhtida tähelepanu toote omadustele, mida varem eirati, näiteks tuua esile uue eelise.
- Ettevõte pakub sageli ostjale võrdlusandmeidreklaam, kujundades seega suhtumist konkurentidesse.
Ümberpaigutamise tööriist
Toote sihtturul ümberpositsioneerimisel mängib olulist rolli eristamise poliitika. Need on toimingud, mis moodustavad toote eripära võrreldes konkureerivate ettevõtete sarnaste toodetega. Selle protsessi keskmes on toote ainulaadsete eristavate omaduste otsimine. Ettevõte saab laiendada toote olemasolevaid omadusi, pöörata tähelepanu kasutuseale, parandada teenindust, pakkudes teenuseid konsultatsiooniks, toote parandamiseks või asendamiseks.
Lihtsustatult öeldes tähendab ümberpaigutamise protsessi eristamine toote ja kõigi sellega seotud funktsioonide täiustamist.
Toodet on lihtne müüa. Raske on moodustada stabiilset ostjaskonda, kes suudaks toote abil oma probleemid lahendada ja seeläbi ettevõttele kasumit tuua. Ainult nii saab ettevõttest saada edukas ettevõte, mitte olla lihts alt järjekordne ettevõte, mis vaev alt pinnal püsib.
