Müügiedendus on iga kaubandusorganisatsiooni üks peamisi ülesandeid, mida tavaliselt rakendatakse kaupade ja teenuste tuntud otsereklaami abil. Selle meetodi vääriliseks alternatiiviks on kaubandusturunduse meetmete kogum, mille meetodite populaarsus maailmas kasvab iga päevaga. Proovime välja mõelda, mis on kaubandusturundus ja kuidas see toimib.
Kaubandusturunduse kontseptsioon ja olemus
Üldiselt on kaubandusturundus spetsiaalselt organiseeritud müügiedendustegevuste kogum, mida kasutavad hulgi- ja jaemüüjad. See toimib spetsiaalsete tööriistade kaudu, et mõjutada tarbijaid erinevatel tasanditel.
Samas võib otsene mõju avaldada nii lõpp- kui ka vaheklientidele, kelle rollis on toote edendamise ahelas osalejad - müügiesindajad, edasimüüjad, edasimüüjad. Mis puudutab mõjutamismeetodeid, siis need võivad olla mõlemad materiaalsed mõjutamisviisid, näiteks preemiad,allahindlusi, kingitusi ja muud motivatsiooni.
See reklaamimeetod on palju tõhusam kui otsereklaam – ATL, millesse kõik tootjad on nii innukad investeerima. Kuigi see lihts alt tuletab inimestele meelde reklaamitavat toodet ja püüab neid veenda seda ostma, siis kaubandusturundus, mis on kaudne või BTL-reklaam, otse või vahendajate kaudu, sunnib ostjat seda ostmise ajal eelistama.
Kaubandusturunduse eesmärgid
Reklaamturunduse esmane eesmärk ei ole lihts alt kasumi või müügi suurendamine lühikeses või pikemas perspektiivis. Põhimõtteliselt on kõik tegevused suunatud tootjast üldise positiivse kuvandi kujundamisele, lojaalse tarbija suhtumise kujundamisele enda ja tema toodetavate kaupade suhtes.
Kaubandusturundus hõlmab põhieesmärkide saavutamist järgmise ülesannete loendi kaudu:
- Tootemüügi juhtimine. Potentsiaalse ostja psühholoogiliste omaduste uurimine, tema tähelepanu tootele juhtimine, selle kohta teabe meeldejätmine.
- Tarnija positsiooni tugevdamine müügiturul konkurentsikeskkonnas. Tarbija poolehoiu võitmine, ettevõttest soodsa kuvandi loomine, konkreetsete toodete eeliste väljaselgitamine ja nende reklaamimine.
- Müügi tehnoloogiline täiustamine. Kauplemispinna optimeerimine.
- Potentsiaali tegevuste juhtiminetarbija. Ostuotsuse tegemise protsessi kiirendamine ja selle summa suurendamine.
Kaubandusturunduse korraldus ettevõttes
Rääkides kaubandusturundusest, tuleb märkida, et see on vaid üks paljudest toodete müügi stimuleerimise viisidest. Ettevõttes on see turunduse üldise planeerimise ja eelarvestamise lahutamatu osa ning seda tuleks teha tihedas seoses käimasoleva brändi positsioneerimise ja arendusprogrammiga.
Sõltuv alt organisatsiooni mastaabist võib luua osakonna või palgata vastutava spetsialisti, kaubanduse turundaja. Mõlemal juhul on uus osakond või ametikoht osa olemasolevast turundusosakonnast. Neid funktsioone on võimalik ka väljast tellida.
Äsja juurutatud struktuuriüksus või kolmandast isikust töövõtja peaks uurima ja analüüsima müügituru hetkeseisu, välja töötama ja saadud andmete põhjal ellu viima kaubandusturunduse tegevuste plaani kaupade edendamiseks vahenduskaubanduse hulgas organisatsioonid ja lõpptarbijad.
Basic kaubanduse turundustööriistad
Kaubandusturunduse tööriistad on äärmiselt laiad. Tema peamised tööriistad on järgmised:
-
Otsemüügi edendamine.
- Turustusahelas osalejatele allahindluste ja boonuste pakkumine.
- Lõppkliendi julgustamine kingituste näol ostul, auhindade loosimine.
- Kaubandus. Sisaldab kaupade paigutuse juurutamist ja kontrolli müügikohtades, nõustamist,klientide tutvustamine kauplustes uute toodetega, kampaaniate, konkursside ja esitluste korraldamine.
- Kaubanduse turunduse eritegevused. See hõlmab tootenäituste ja -esitluste, seminaride, konverentside ja koolituste korraldamist edasimüüjate töötajatele.
Otsuse teatud tööriistade kasutamise kohta teevad kaubandusturunduse strateegia elluviimise eest vastutavad isikud. Nende igaühe rakendamise lõpptulemuse määravad eelkõige konkreetse olukorra omadused.
Edasimüüjatega töötamine
Kaubandusturundus on teadmiste süsteem, mis näitab täpselt, kuidas edasimüüjaid, edasimüüjaid ja müügiesindajaid saab mõjutada soovitud toodet ostjate seas aktiivselt reklaamima. Kõigist mõjutusvahenditest võib välja tuua materiaalsed stiimulid kaupade vahendava turustusahela jaoks. Tavaliselt korraldatakse see tarnija korraldatavate tutvustustena, mille saab suunata:
-
Ostumahu suurendamine. Tavaliselt seostatakse ostuhinna alandamisega, kuid allahindluse andmise tingimused võivad olla erinevad, näiteks:
- Boonus, mis kehtib lepingu kehtivusaja jooksul, ostes teatud koguse kaupa.
- Perioodilised kuumad sooduspakkumised.
- Kaubaboonuse pakkumine kindlaksmääratud koguse kauba ostmisel.
-
Müügi kasv. Sellised üritused on suunatud vahendajate aktiivseks tegevuseks motivatsiooni saamisekskonkreetse toote müümiseks. Neid saab rakendada erineval viisil:
- Kehtestada plaanitud müügimahud ja soodustada nende elluviimist.
- Võistluste ja auhindade korraldamine heade töötulemustega töötajatele.
- Saladusliku ostja reklaami korraldamine ja parimate töötajate premeerimine.
-
Kauba jaotuse suurendamine müügikohtades. See seisneb vahendaja tasustamises ühe järgmistest eesmärkidest:
- Kauba on saadaval õiges arvus müügikohtades.
- Vajalik sortiment on esitatud määratud arvus müügikohtades.
- Müügikohtades kaupade väljapaneku tingimused on täidetud.
Kaubandus osana kaubanduse turunduskampaaniast
Kaubandusturundus käsitleb kaubavahetust kui erilist tegevuste kogumit, mida tehakse jaemüügipunktide territooriumil ja mille eesmärk on suurendada müüki lõpptarbijale. Kõik müügiedendustegevused viivad läbi tootja töötajad kokkuleppel vahendajaga või ilma. Peamiste töövaldkondade hulgas on järgmised:
- Paigutus on müügi võti. Toodet riiulitel tuleks esitleda nii, et see tekitaks ostjas ostusoovi.
- Esitatava tootevaliku regulatsioon.
- Müügikoha ettevalmistamine: paviljoni soodsa asukoha määramine kaubanduskompleksis, turunduse seisukoh alt õige tsoneeringu ja ruumikujunduse teostamine, valgustuse seadistamine jaheliriba.
- Kaubandusruumi varustus: vitriinide, mannekeenide, külmutus- ja muu varustuse valik.
- Müügikoha varustamine müügikoha materjalidega, sealhulgas reklaamvoldikud ja plakatid, hinnasildid, infostendid, riiulid jne.
- Heliteabe ja videoesitluste rakendamine börsil.
- Kampanduste läbiviimine – loteriid, loosimised, konkursid, mis julgustavad külastajaid konkreetset toodet ostma.
Eriline kaubanduse turundustegevused
Sellised stiimulid, nagu kaubavahetus, liigitatakse immateriaalseteks, nende eesmärk on peamiselt suurendada vahetarbijate lojaalsust. Eristatakse järgmisi sorte:
- Koolitusseminaride, koolituste läbiviimine edasimüüjate personalile. Need üritused toimuvad selleks, et paremini tutvuda konkreetsete toodete praeguse valiku ja funktsioonidega.
- Ärikohtumised ja konverentsid. Need on tarnija ja olulisemate edasimüüjate esindajate perioodilised kohtumised, mille käigus võetakse mitteametlikus keskkonnas kokku tulemused, arutatakse edasisi koostöövõimalusi, selgitatakse välja probleemid ja arutatakse nende lahendamise viise. Selliseid üritusi korraldavad tavaliselt suured ketiettevõtted.
- Ärikingitused. Need on osa üldtunnustatud ärietiketist. Neid tuleks anda ainult aeg-aj alt ja valida nii, et need oleksid võimalikult kasulikud.adressaadi jaoks.
Lõppkliendile suunatud tegevused
Hoolimata mitmesugustest vahendajatega töötamise viisidest, ärge unustage, et kaubandusturundus on ka tõhusate viiside kogum kaubatarbija mõjutamiseks. Moodustades ostjale täiendavat motivatsiooni, on need suunatud reklaamitava toote nõudluse lühiajalisele kasvule. Selliseid mõjusid on järgmist tüüpi:
- Loteriid, mängud, võistlused, üllatused. Eeldage toote ostmisel võimalikku teadmata kasumit.
- Klubiprogrammide korraldamine. Luuakse kindla kaubamärgi ostjate kogukond, mille liikmetele on antud teatud privileegid.
- Heategevuskampaaniad, sponsorlus ja üritusturundus. Sihtpubliku meelitamiseks korraldatakse erinevaid eriüritusi: kontserdid, festivalid, peod, korraldatud spordivõistlused, linnapühad.
- Tööstusnäitustel osalemine ja mobiilsete reklaamalade kasutamine rahvarohketes kohtades.
- Toote kohta flaierite jagamine, kus on märgitud võimalikud ostukanalid.
- Osta auhind. Seda saab korraldada kingitusena igas kaubapakendis, pakkudes sama hinnaga suuremat mahtu ja korraldades selliseid pakkumisi nagu "1 + 1".
- Proovide võtmine – tootenäidiste tasuta levitamine.
- Tootehindade perioodiline alandamine ja järgmiste ostude kupongide jagamine soodushinnaga ajakirjade, muude kaupade või posti kaudu.
Kaubandusturunduse tõhusussündmused
Lisaks tööriistade täiuslikule valdamisele peab kaubandusturunduse juht suutma õigesti hinnata meetmete komplekti tõhusust. See on üsna oluline punkt, kuna kauplemisstrateegia rakendamine on väga kulukas ja juhtkond soovib tõenäoliselt teada, kui tulus on selline investeering ja kas tasub seda teha.
Kaubandusturunduskampaania kvalitatiivne või kommunikatiivne efektiivsus näitab, kui edukas selle käitumine kajastub tootja kuvandis. Peamiselt räägime siin bränditeadlikkuse suurendamisest, lojaalsusest sellele, klientide teadlikkusest hinnapoliitika muutustest ja konkreetse kaubamärgi toodetest.
Majanduslik tõhusus kujutab endast arvutuslikku tulemust müügiedendusvahendite komplekti kasutamisest. Tavaliselt viiakse see läbi sihtnäitajate põhjal - müük, ost, kaupade jaotus, kliendibaasi suurus. Analüüsis võrreldakse nende väärtusi enne ja pärast kaubanduse turundustegevust.
Tõhusa kaubandusturunduse põhietapid
Kui olete aru saanud, mis on kaubandusturundus, peaksite mõistma, kuidas korraldada selle edukat rakendamist. Sammude komplekt ja kasutatavate tööriistade komplekt varieerub sõltuv alt konkreetse juhtumi eripärast. Siiski saab kindlaks teha kaubandusturunduse programmi põhietapid:
- Sisemiste eesmärkide seadmine, oodatavate tulemuste sõnastamine.
- Kauba jaotusahelas vajalike lülide loomine ja analüüsnende võimalused.
- Koolitus edasimüüjate töötajatele.
- Meetodite rakendamine turustusahelas osalejate lojaalsuse suurendamiseks.
- Materiaalsed meetodid vahendajate mõjutamiseks.
- Kaubandus.
- Töötage lõppkasutajaga.
- Kampaania tõhususe analüüs.
Saadud tulemusi tuleks võrrelda oodatud tulemustega. Pärast asjakohaste muudatuste tegemist tuleb protsessi uuesti korrata. Tsüklilisus ei ole seotud mitte ainult sellega, et esimesel katsel ei saa valida ideaalset kaubandusturundusskeemi, vaid ka sise- ja väliskeskkonna ebastabiilsete tingimustega, mis nõuavad piisavat muutust ettevõtte enda töös.
Kaubandusturundus on kaubandusahela lülide ühistegevus, mille eesmärk on kaupade reklaamimine tootj alt tarbijale. Selle pädev organisatsioon suudab tagada erakordselt positiivsed tulemused kõigile osalejatele.
