Müügivihje genereerimine on üks tõhusamaid turundustööriistu. Seda nähtust on huvitav uurida nii teoreetilise põhjendatuse kui ka praktilise teostuse seisukoh alt. Küsimusele sellise nähtuse nagu plii genereerimine olemuse kohta pole aga nii lihtne vastata. Mis see on – kas tõhusate tehnikate kogum või moesuund lääne turunduses?
Üldine teave
Mis on sõna "plii genereerimine" tähendus? See termin pärineb inglise keelest, originaalis kõlab see nagu müügivihjete genereerimine.
See on inimene või rühm (tavaliselt väike) inimesi, kes on potentsiaalselt valmis midagi ostma. Müügivihje genereerimine on tööriist, mis võimaldab äratada külastajaid huvi tundma veebipoe veebisaidi ja sellele postitatud tootekataloogide vastu. Mida rohkem müügivihjeid, seda rohkem on tõelisi ostjaid. Esimese teiseks muutmine on omakorda juba omaette teadus, spetsiifiline turundusvaldkond.
Keda peetakse juhtivaks?
Eespool märkisime, et müügivihje on isik või inimesed (mõnikord, muide, tegutsevad sama nime all), kes on veebipoe saidi vastu huvi väljendanud. Kuid millised on selle tegelikud ilmingud? Millised on selle huvi konkreetsed vormid? Turundajad tuvastavad järgmised funktsioonid. Esiteks,see võib olla täisväärtuslik avaldus kauba ostmiseks (ankeet täidetakse, kontaktandmed sisestatakse, soovi korral - valitud tootenäidise eest tasutakse kaardiga ette). Teiseks võib “vihjeks” pidada isikut, kes on esitanud eeltaotluse millegi ostmiseks. Kolmandaks võib see olla lihts alt nõu ja lisateabe küsimine veebivormi kaudu, tagasihelistamine, foorumis sõnum, rakenduse allalaadimine mobiilseadmesse. Kõiki neid juhtumeid ühendab asjaolu, et "vihje" esitab isikuandmed (vähem alt nimi ja suhtlusviis - telefon, e-post või link sotsiaalvõrgustikus olevale profiilile).
Optimaalne keskkond
Müügivihje genereerimine on nähtus, mis ei kehti kõigis ärisegmentides. See ühildub kõige paremini virtuaalse töörežiimiga veebiprojektidega. Asi on selles, et offline toote vastu suunatud huviavaldustel ei ole reeglina kindlat vormi: ostja, kes soovib midagi osta, läheb lihts alt kassasse ja maksab valitud toote eest. Tavaliselt ei täida ta ühtegi vormi kontaktandmetega.
Iga tüüpi tooted ei sobi sellise nähtuse jaoks nagu plii genereerimine. Samuti ei ühildu kõik teenused sellega. Seda on kõige parem kombineerida massisegmentide toodete ja teenustega - odavad ja sageli nõutud (kuuluvad "spontaanse nõudluse" segmenti). Plii genereerimine on kõige tõhusam tiheda konkurentsiga turgudel, kus on palju kaubamärke võrdsetel alustel suure hulga müügikohtadega. Sel juhul ei huvita inimesi, kust kaupa osta, vaid sissemüügivihje genereerimise protsessi kaudu saate meelitada tarbija konkreetsesse poodi.
Ühilduvus erinevat tüüpi äridega
Mõnede ekspertide sõnul on teatud tüüpi ettevõtteid, mille jaoks on müügivihje genereerimine kõige õigustatud ja tõhusam. Esiteks on see kindlustus (eriti KASKO ja OSAGO segmentides). "Vihjed" ilmuvad turismisegmendis väga aktiivselt (kui on vaja ekskursiooni valida). Koolitusprogrammides, kursustel ja koolitustel osalemise avaldusi täites jätavad inimesed meelsasti oma kontaktandmed. Müügivihje genereerimine on üks parimaid tööriistu finantssegmendis (kui potentsiaalsed krediidiasutuste kliendid jätavad laenu- või sissemaksetaotluse).
Tüüpiline "plii" on klient, kes on avaldanud soovi teha autoesinduses proovisõit. Peaaegu iga teenindusettevõte (takso, kaupade kohaletoimetamine kulleriga, Interneti-ühenduse pakkumine) töötab inimestega, kes on teenuste vastu eelnev alt huvi tundnud. Omamoodi etalonnäide segmendist, kus müügivihje genereerimine on äriprotsesside aluseks, on e-kaubandus. Peaaegu kõik veebipoodide kliendid on müügivihjed. Samuti fännavad nad võrgumänge (eriti kommertsmänge), aga ka kasutajad, kes laadivad alla mobiilirakendusi. Plii genereerimise tüübid peegeldavad reeglina segmenti, milles tööd tehakse (kuigi see klassifikatsioon ei ole üldiselt aktsepteeritud).
Tööriistad
Mis on müügivihje genereerimine praktikas? Mis see on – kas teoreetiliste arenduste komplekt või reaalsete tööriistade komplekt turundaja käes? kiiremini,teiseks. Müügivihjete loomise tööriistad hõlmavad veebikanaleid. Esiteks on see turundus otsingumootorite valdkonnas (eelkõige SEO optimeerimine). Seda kanalit iseloomustab suhteliselt madal alginvesteering. Teiseks on see veebireklaam (sotsiaalvõrgustikes, kontekstuaalne, bänner, teaser). Kolmandaks on see töö e-postiga (e-posti turundus). Neljandaks on "vihjed" suurepärased sotsiaalmeediaturunduse kaudu.
On mitu võrguühenduseta müügivihje genereerimise kanalit. Esiteks on need meililistid. Klassikaline kanal - "külmad kõned", on endiselt tõhus ja paljudel juhtudel hädavajalik, peaasi, et seda mõistlikult kasutada. Teised tõhusad võrguühenduseta tööriistad müügivihjete meelitamiseks on näitused, konverentsid, kohvipausid, tutvustused ja nendega seotud üritused. Praktikas ilmub aga järjest uusi müügivihje genereerimise meetodeid, katsetatakse erinevate vahendite kombinatsioone.
Tööomadused
Mida peaks turundaja tegema, kui ta saab müügivihje kontaktandmed? Kõik sõltub teabe tüübist. Eksperdid tuvastavad mitut tüüpi kõnealust kontaktteavet. Esiteks on see "kiire" kontakt. See sisaldab minimaalselt teavet, reeglina ainult nime ja mobiiltelefoni. Teiseks on see registreerimiskontakt, kus ei pruugi olla telefoni, kuid konto loomiseks on olemas vajalikud isikuandmed. Kolmandaks on reklaamkontaktid (need on tüüpilised offline müügivihje genereerimise kanalitele) - neis olev teave võib olla väga erinev, neid on raske klassifitseerida. Neljandaks on see "huvitatud" kontakt - sissemillele "vihje" on selgelt väljendanud, et soovib osta toodet või kasutada ettevõtte teenuseid (täitis võimalikult üksikasjalikult küsimustiku, andis kommentaare, andis teada, millal on mugav helistada jne).
Sõltuv alt rakenduses märgitud teabe usaldusväärsuse astmest jagatakse kontaktid kontrollitud ja kvalifitseerimata. Saate neid kontrollida mitmel viisil – määratud aadressile e-kirjade saatmine, telefonikõned, muudest allikatest kontrollimine.
Pseudojuhid
Müügivihjete rakenduste hulgas on neid, millel pole ettevõtte jaoks tähtsust. Neid võib nimetada valedeks, "pseudo" või "tühjaks" - puudub üldine määratlus. Need on jagatud mitmeks tüübiks. Esiteks on need sundimatud "pseudovihjed", kui kasutaja tegi oma telefoninumbri, nime või aadressi kirjutamisel vea, hoolimata sellest, et ta tahtis õigeid märkida. Teiseks võib "plii" osutuda robotiprogrammiks (mõned hoolimatute juhtide genereerimise agentuurid saavutavad selliseid trikke tehes tulemusi). Variatsioon – palgatud inimeste jäetud taotlused.
Pii massiline genereerimine, muide, asendatakse mõnikord selliste nippidega. Kolmandaks saavad konkureerivad ettevõtted jätta saidile kliendiankeete (erinevatel eesmärkidel, näiteks potentsiaalsete klientidega töötamise eripärade väljaselgitamiseks või juhtide nimede ja otseste telefoninumbrite tuvastamiseks, kes seejärel määratud kontaktidega ühendust võtavad).
On ka "vihjeid" - naljamehed, kes teevad sõprade nimel veebipoodides rakendusi ebatavalistest teemadest, et nad saaksid hiljemjuhataja helistas ja küsis, kuhu ja millal tuua vagun šokolaadi. Ükskõik kui visuaalselt suurejooneline selline müügivihje genereerimine ka poleks, turundusagentuuri ja kliendi vaheline leping sellise töötulemuse krediteerimist ette ei näe.
Vead
Rangelt võttes ei ole olemas sellist asja nagu vale müügivihje genereerimine. Näiteid, kui turundaja teeb midagi ootamatult ja saavutab edu, on palju. Samal ajal püüdsid eksperdid tuua esile mitmeid tüüpilisi puudusi juhtivate spetsialistide seas.
Kõige tavalisem on järgneva teisendamise tähelepanuta jätmine. Kontaktile helistamata jätmine tähendab “pliiatsile” selgeks tegemist, et ettevõte ei ole temast kui potentsiaalsest kliendist huvitatud. Seotud viga – liigne entusiasm müügivihje genereerimiseks – ei pruugi iga taotluse kvaliteetseks töötlemiseks lihts alt piisav alt aega olla.
Turundajate puuduste hulgas on "vihjetega" suhtlemise isikupärastamise eiramine. Kliendiga suheldes saab tagasiside kaudu korrigeerida müügivihje genereerimise poliitikat, julgustada inimest uuesti ettevõttega ühendust võtma. Seotud viga on see, et ei üritatud jätkata suhtlust "juhtimisega", millest kunagi ei saanud kliendiks.
Järgmine viga on müüdava toote või teenuse jaoks ebaolulise teabega "vihjete" pakkumine, ebapiisav alt üksikasjalike või ebakvaliteetsete konsultatsioonide pakkumine. Kõige ilmsemate vigade hulgas müügivihje genereerimisel näevad mõned eksperdid konkureerivatelt ettevõtetelt müügivihjete meelitamise mehhanismide kopeerimist. Praktikas võib seetulemuseks on asjaolu, et lisaliiklus luuakse spetsiaalselt nende jaoks. Eksperdid usuvad õigusega, et selline töö ei ole müügivihje genereerimine, vaid turunduseelarvete raiskamine.
Kust tulevad "vihjed"?
Eespool kirjeldasime tööriistu, mis moodustavad sellise nähtuse nagu plii genereerimine. Teenusi ja tooteid saab reklaamida mitme kanali kaudu. Nüüd käsitleme tegelikult müügivihje allikaid – kohti, kust nad kõige sagedamini veebipoe veebisaidile jõuavad.
Esiteks on need otsingumootorite lingid. Teatud tõenäosusega võidakse need välja anda SEO optimeerimise tõttu, aga mitte tingimata. Teiseks on need lingid, mis on seotud reklaambänneritega (nüüd on see tavaliselt kontekstuaalne reklaam). Kolmandaks on need klõpsud sotsiaalvõrgustikes reklaamidel ja sõnumitel. Neljandaks meilisõnumitesse postitatud linkidelt. Viiendaks võib see olla otsene üleskutse veebipoe veebisaidile ostja huvi tõttu, mis on põhjustatud võrguühenduseta müügivihje genereerimisest.
Inimesele meeldis müügijuhi esitlus ja ta otsustas kohe tootega lähem alt tutvuda. Liiklusandmeid kogutakse tavaliselt analüütikatööriistade abil, millest paljud on tasuta. See aitab optimeerida teie müügivihje genereerimise strateegiat.
Sotsiaalvõrgustikud
Sotsiaalvõrgustikud on paljude ekspertide arvates üks tõhusamaid müügivihjete genereerimise kanaleid. Seda põhjendab asjaolu, et neis veedavad aega peaaegu kõik elanikkonnarühmad, se alt võib leida peaaegu iga sihtrühma.publik. Kuidas muuta sotsiaalmeedia kasutajad müügivihjeteks?
Esm alt tuleb leida nende hulgast isikud, kellel võib olla potentsiaalne vajadus müüdava toote järele, ja seejärel nendega ühendust võtta (otse – sõnumite saatmise teel või kaudselt – üldiste gruppide ja arutelude kaudu). Teiseks peab turundaja olema oma klientidega pidev alt kontaktis, mitte jätma neid uuendatud infota. Kolmandaks saab "külmade" kõnede jaoks kasutada sotsiaalsete võrgustike potentsiaalsete "vihjete" isiklike profiilide andmeid. Tulevane klient on meeldiv alt üllatunud, kui juhataja talle helistab ja pakub täpselt selle kaubamärgi spordirõivaid, milles talle kõige rohkem pildistada meeldib.
Eduka müügivihje genereerimise saladused
Turundajate esimene nõuanne on motiveerida kasutajat veebivormi täitma. Seda saab teha soodustuste pakkumisega avalduse või tasuta konsultatsiooni garantii eest (sel juhul peate vaikimisi täpsustama konsultatsiooni maksumuse). Saate panna loendurid, mis näitavad, et kampaania on lõppemas. Teine ekspertide nõuanne on tegeleda kontaktide baasi laiendamisega. Näiteks kui juhi käsutuses on ainult e-kiri, peate proovima välja selgitada "vihje" telefoninumbri, samuti tema lehe aadressi sotsiaalvõrgustikus. See aitab hoida sidet ja pakkuda potentsiaalsele kliendile teavet korraga mitme kanali kaudu. Veel üks turundajate nõuanne on üsna loogiline - näidata üles sõbralikkust, avatust ja valmisolekut keeruliste probleemide lahendamiseks. Kui seda ei juhtu, pole see tõhus.plii genereerimine. Mis see on? Lihtsaim toiming on säilitada elementaarne viisakus ja austus kliendi vastu.
Kulu
Hinnakujundus müügivihje genereerimisel on vastuoluline probleem. Siin on vähe standardeid või turu keskmisi võrdlusaluseid. Kuid eksperdid suutsid tuvastada mitu tegurit, mis mõjutavad "plii" meelitamise kulude kujunemist. Esiteks sõltub kõik konkurentsitasemest selles segmendis, milles tööd tehakse. Mida kõrgem see on, seda kallim plii maksab. Teiseks mängivad olulist rolli nende toodete või teenuste konkurentsieelised, mille jaoks müügivihje genereeritakse. Mida rohkem oskusteavet neil on, seda suurem on võimalus muuta müügivihje genereerimine odavamaks. Kolmandaks, ühe "vihje" hind sõltub tegelikult vajalike rakenduste arvust. Neljandaks määrab müügivihjete genereerimise määra suuresti veebipoe veebisaidi kvaliteet – kujundus, sisu, reklaam, liiklusanalüüsi võimalused. Viiendaks on oluline tegur müügivihje genereerimise geograafia.
Moskva ja suurte linnade kasutajatel on tavaliselt keerulisem "vihjeid" teha kui piirkondade elanikel. Iga juhtivate ligitõmbamise spetsialist juhindub oma praktikast, pakub hinnakujundusskeeme sõltuv alt kliendi ülesannetest: üks hinnamudel vastab "vihjete" isikupärastamisele, teine hinnamudel vastab massilise müügivihje genereerimisele.
