Täna on peaaegu kõik turud kaupadest pungil. Selline ülepakkumine muudab tarbija väga valivaks ja teda on raskem veenda midagi ostma. Vastuseks kasvavale konkurentsile ja ostja suhtlusse kaasamise keerukusele on tekkimas ristturundus. Kuidas kiiresti ja odav alt kliente meelitada? See küsimus piinab turundajaid kogu maailmas. Sellele pole ühest õiget vastust. Kuid ristturundus võib lahendada mitmeid probleeme tarbijate meelitamisel, kuid selle rakendamisel on mitmeid nüansse.
Ristturunduse kontseptsioon
Vastates küsimusele, mis on ristturundus, peate meeles pidama, et turundus on ettevõtte tegevus, mille eesmärk on kaupade või teenuste reklaamimine tarbijate vajaduste rahuldamiseks ja kasumi teenimiseks.
Siiski, turundustegevusedmuutuvad üha kallimaks ning nende efektiivsus väheneb tarbimiskeskkonna suure infoküllastuse tõttu. Kampaaniaspetsialistid püüavad välja mõelda uusi võimalusi sihtrühmani jõudmiseks, nii tekibki ristturunduse, ühisturunduse või ristturunduse tehnoloogia. Selle olemus seisneb jõupingutuste kogumises mitme ettevõtte reklaamimiseks ühe kommunikatsiooniprogrammi raames. Kaks või enam kaupade või teenuste tootjat ühes reklaamikampaanias mõjutavad ühist sihtrühma.
Ristturunduse ajalugu
Ristturundus kui eriline promotehnoloogia tekkis 20. sajandi 90ndatel, mil traditsioonilised müügimeetodid toovad järjest vähem tulemusi või nõuavad järjest rohkem investeeringuid. Seejärel otsustasid USA suurettevõtted kaupade reklaamimiseks jõud ühendada ja said suure sünergilise efekti. Nii sündis ristreklaami ehk ristturunduse kontseptsioon, mis juurdus kommertssfääris väga aeglaselt, kuid 21. sajandi alguses muutus teatud kaupade ja teenuste reklaamimiseks tuttavaks tehnoloogiaks. Tänapäeval on seda tehnikat teooria seisukohast vähe uuritud, kuid praktilised kogemused näitavad, et sellel on vaieldamatud eelised.
Turunduse vahelised eelised
Mõeldes sellele, kes ja kuidas ristturundust läbi viib, tasub välja selgitada selle reklaamimeetodi peamised eelised. Kõige ilmsem eelis ühistegevuse kohtaedendamine on reklaamieelarve kokkuhoid. Tarbija saab topelthüve, seega vastab ta pakkumistele suure rõõmuga.
See kõik mitte ainult ei vähenda kulusid, vaid suurendab ka side tõhusust. Teine ristturunduse eelis on sihtrühma laiaulatuslik katvus ja juurdepääs uutele segmentidele. Kuna iga partnerettevõte tegeleb reklaamitegevusega oma sihtrühmaga, laienevad adressaadid partneri vaatajaskonna arvelt.
Väärliku partneri leidmisel võib ristturundus oluliselt parandada teie mainet, suurendada klientide lojaalsust ja suurendada bränditeadlike tarbijate arvu. Ristturunduse kampaaniad äratavad kliendis suuremat usaldust, ta annab osa ideedest tuntud ettevõtte kohta üle oma partnerile, parandades seeläbi selle ettevõtte mainet. Tarbija moodustab partnerettevõtete vahel assotsiatiivseid sidemeid, mis lihtsustab oluliselt teabe meeldejätmist ja annab suurema psühholoogilise efekti.
Ristturunduse tüübid
Kaaskaubamärgiga reklaamikampaaniad jagunevad traditsiooniliselt:
- Taktikaline. Need, kes on ajaliselt piiratud ja lahendavad lühiajalisi probleeme. Need hõlmavad tavaliselt ühekordseid partnerlusreklaame.
- Strateegiline. Pikaajaline mitmekülgne koostöö partnerettevõtete vahel. Võimaldab lahendada erinevaid ülesandeid, sealhulgas pildiloome ja brändingu vallas.
Kultuuridevahelist turundust eristatakse ka omamoodi promotsiooninarahvusvahelistel turgudel. Sel juhul kombineeritakse toodete reklaamimiseks kahe või enama riigi ressursid. Puhtal kujul ei saa sellist reklaamimist nimetada ristturunduseks, kuna koostööd tehakse ühe kaubamärgi raames. Erinevate riikide koostöö tegemisel on vaja arvestada kultuuriliste ja keeleliste erinevustega, et toode saaks uues piirkonnas õige semantika. Sageli ei piisa teistes riikides reklaamimiseks ainult reklaamtekstide tõlkimisest. Sageli on tootest positiivse kuvandi loomiseks vaja välja töötada uus pakend ja mõnikord isegi nimetus muuta.
Saate jagada ristturundustegevusi, et jagada rollid partnerite vahel. Nad võivad olla võrdsed ja siis võimaldavad nende ühised pingutused saavutada kõrgemaid eesmärke. Näiteks võib kallist köögimööbli kaubamärki reklaamiv ettevõte teha koostööd tuntud sisseehitatud seadmete kaubamärgiga. Teine võimalus on ebavõrdne suhe, kui üks bränd on palju kuulsam kui partnerbränd. Sellistel puhkudel sõlmitakse leping nii, et positsioon oleks tasakaalus ja hüved jaotatud vastav alt sellele.
Ristturunduse rakendamise tingimused
Ühised turundustegevused nõuavad eritingimuste täitmist, et reklaamitegevus oleks edukas. Ühiskaubamärgiga reklaamikampaania programm on mõjutatud taotletavatest eesmärkidest. Nende põhjal peaksite välja töötama edutamise kontseptsiooni.
Seega määravad strateegia ja taktika ristturunduse. Näited, tingimusedmida arvesse võetakse, võib jagada kahte rühma: algataja ja partneri poolelt. Algatajal peab olema hea ettekujutus partneri kuvandist ja selle sihtrühmast. Partner omakorda peab nägema koostöö eeliseid ja eeliseid.
Ristturunduskampaaniat planeerides tuleks jälgida, et partnerite sihtrühmad kattuks, kuid ei langeks täielikult kokku. Pakutavatel toodetel peaks olema ka ühine alus, ideaalis rahuldades mõnda ühist vajadust. Kampaanias osalemisest peab tarbijale mingi kasu olema, näiteks saab ta allahindlust või kingituse. Partnertooted peavad olema samas hinnasegmendis. Ristturunduskampaaniat ei ole vaja läbi viia näiteks Mercedese ja vee jaoks Penkovo külast. Kauba kvaliteet ja tase peavad ühtima.
Ristturunduse põhivormid
Ristturundust saab esitada kolmel peamisel kujul:
- Partnertoodete ühine reklaamikampaania. Sellistel üritustel tegutsevad partnerid võrdväärsete reklaamiklientidena. Näiteks Coca-Cola bränd korraldas McDonald'siga ühisbrändingu kampaania loosungi all "Maitsvam koos".
- Ühised boonus- või allahindlusprogrammid. Sellistes kampaaniates saab klient ühe ettevõtte teenuseid kasutades või ühte toodet ostes allahindlusi või boonuspunkte teise kaubamärgi toote eest. Näiteks Aeroflot väljastas Sberbankiga ühiskaardi, mis kogus tehingute eest punkte.
- BTL-i ühisüritused. Degusteerimine, tähistamine või reklaamimine võib toimuda kahe või enama kampaaniaga.
Riistturundustehnoloogia
Nagu iga turundustegevus, nõuavad kaasbrändi loovad ettevõtted teatud toimingute jada järgimist. Ristturundus hõlmab tavaliselt järgmisi samme:
- eesmärkide määramine: nagu iga kaasbrändi turundustegevuse puhul, peate mõistma, mis peaks olema tulemus;
- partnerite valik: väga oluline ja vastutusrikas etapp, mis nõuab eraldi kaalumist;
- ürituseks valmistumine: selles etapis on vaja määrata vahendid, viia läbi töötajate motivatsiooniprotseduurid;
- ristturundusürituse plaani väljatöötamine ja selle kooskõlastamine partneritega: vaja on määrata sellised kampaaniaparameetrid nagu vahetatavate aluste maht, tegevuste sagedus, kampaania ajastus, trahvid ja preemiad, kampaaniastsenaariumi väljatöötamine, plaani elluviimise eest vastutavate isikute määramine;
- ristturunduskampaania rakendamine;
- tegevuste tulemuslikkuse kokkuvõtete tegemine ja hindamine.
Partnerite otsimine ja hindamine
Ristturundus, milles partnerid mängivad võtmerolli, põhineb järgmistel põhimõtetel:
- partnerid ei tohiks olla konkurendid;
- tooted ei tohiks ka omavahel konkureerida ega üksteist asendada, on soovitav, et need täiendaksid üksteist;
- partnerid peavad ristumasihtrühma järgi;
- tooted peavad olema samas hinnasegmendis.
Partneri leidmine on ühisbrändi loomisel väga oluline ja vastutusrikas samm. Võimalikku partnerit on vaja hinnata järgmiste parameetrite järgi:
- päris pilt, see peab vastama algatava ettevõtte tasemele;
- ühise sihtrühma olemasolu;
- lojaalsete tarbijate olemasolu;
- kuulsus;
- turundustegevus.
See teave aitab teil leida potentsiaalse partneri ristturunduskampaaniate jaoks.
Ristturunduse rakendamine erinevates valdkondades
Ristturundus ei sobi kõikidele toodetele ja valdkondadele. Nii et B2B valdkonnas on seda raske ette kujutada, peamiselt on sellised kampaaniad mõeldud lõpptarbijale. Sellised üritused on esmaklassiliste kaupade ja teenuste segmendis väga tõhusad eeldusel, et leitakse sobival tasemel partner.
Sellised kampaaniad sobivad suurepäraselt toidukaupade ja erinevate teenuste reklaamimiseks. Kõige sagedamini näete tänapäeval seda tehnoloogiat restorani-, pangandus-, kindlustus- ja turismisektoris, autode, rõivaste ja kodumasinate reklaamimisel.
Sotsioloogid on välja arvutanud, et 500 maailma suurimat ettevõtet on viimase 10 aasta jooksul osalenud enam kui 60 erinevas sidusprogrammis. See aitab kaasa mitte ainult ühistele reklaamikampaaniatele, vaid ka uute toodete väljalaskmisele.
Ristturundus turismis: piirangud ja võimalused
Ristturundus, mille näiteid võib leida turismitööstusest, tänaon muutumas väga populaarseks tehnoloogiaks. Ühisbrändimine selles teenuste osutamise valdkonnas on võimalik kõigil tasanditel. Näiteks saate lennupiletite reklaamimisel ühendada jõupingutused ööbimiskohtade otsimise ja broneerimise teenustega või transporditeenustega hotelli.
Reisibürood ja kindlustusfirmad teevad väga head koostööd, pakkudes kliendile paremat teenindust ja tõstes üksteise mainet. Raskused ristturunduse rakendamisel turismis tekivad seoses usaldusväärse partneri otsimisega. Tänapäeval usaldavad kliendid reisibüroosid suure hoolega, seega tasub koostööd teha vaid usaldusväärsete firmadega.
Ülemaailmne kogemus ristturunduse vallas
Ristturundusel, mille pakkumisi võib leida erinevatest valdkondadest, on juba pikk ajalugu. Näiteks Sheratoni hotelliketi ja Lufthansa Airlinesi vahel on välja kujunenud üsna pikk ja tõhus suhe. Procter ja Gamble tulid välja huvitava sammuga, käivitades Boschi pesumasinate ja Calgoni pesumasinate ühisbrändi reklaamikampaania. Lennusalongide, krediidi- ja kindlustusorganisatsioonide jõupingutuste ühendamine on juba saanud ristturunduse klassikaks.
