Näitajate kontroll ja monitooring on vajalikud mitte ainult suurettevõtetele. Kui väike kauplus või HoReCa asutus plaanib turul kanda kinnitada ja omada pidevat planeeritud sissetulekut, tuleb jälgida sellist parameetrit nagu keskmine arve. See indikaator annab teavet sortimendi sügavuse ja laiuse ning müügipersonali efektiivsuse kohta.
Kuidas arvutada
Keskmise tšeki, mille valem on lihtne ja arusaadav ka amatöörile, arvutab kergesti välja ka mittespetsialist. Teatud perioodi tulu jagatuna sama perioodi tšekkide arvuga annab soovitud tulemuse. Oluline on arvesse võtta inflatsiooni taset, ostuhinna muutusi ja kauba juurdehindlust. Kui dünaamika on positiivne, töötab pood efektiivselt, kui aga negatiivne või null, siis tuleb otsida languse põhjuseid. Sularaha laekumise summa võib väheneda näiteks müügi ajal. Erilist tähelepanu tuleks pöörata toodetele, mis toovad suurimat tulu, jälgida konkurentide käitumist nende toodetega ja analüüsida nende dünaamikatteie pood.
Poe keskmise kontrolliga seotud probleemide tuvastamine ja nende lahendamine
Keskmises tšekis mitte rohkem kui 4–5 eset. 1–3 ostudega tšekkide osakaal läheneb järk-järgult 50%-le kogumüügist. Käibe kasv oli väiksem inflatsioonimäärast või juhul, kui käibe kasv on täheldatav uute kaupluste avamisel. Kliendid on kauplemispõrandal lühikest aega ja mõned osakonnad ei külasta üldse.
Tuleb analüüsida nii kaupluse enda kui ka osakondade asukohta, kaupade väljapanekut, müügi dünaamikat päevasel ajal. Viia läbi sortimendi struktuuri, hindade, käibe analüüs. Teostatakse ABC - müügianalüüs, mille käigus vaadeldakse sortimenti, selgitatakse välja populaarseimad positsioonid, aegunud tooted ja need, mis on kõige kasumlikumad. Hinnake muudatuste vajadust kaupluse planeeringus, vajadusel looge marsruudid mööda kauplemispõrandat, paigaldades poes orienteerumise hõlbustamiseks riiulikõned ja riputatavad viitadega sildid. Looge või muutke planogrammi ja loomulikult koostage oma klientidele eripakkumisi.
Kuidas suurendada keskmist tšekki
1. Kaubandusmarginaali kasv. Unikaalse pakkumise olemasolul ja otseste konkurentide puudumisel on see lihtsaim ja kiireim lahendus. Kuid väga vähesed ettevõtted saavad sellise eelisega kiidelda. Enamiku toodete jaoks on analooge. Seetõttu on jaehinna tõusuga vajatõsta teenindustaset, parandada teenindust. Ja see on lisatasu.
2. Sortimendi optimeerimine. Kategooriajuht saab koos kaubamüüjatega üle vaadata sortimendi struktuuri, ostupoliitika ja kaubastamise põhimõtted. Amet on keeruline, vaevarikas ja aeganõudev.
Taktikalised viisid keskmise kontrolli suurendamiseks
1. Kasutades komplementaarsuse põhimõtet. Paljud esemed viitavad täiendavate kaupade olemasolule. Sellest põhimõttest võib lähtuda kaupade paigutamisel. Seega, ühe toote ostmisel pöörab ostja tähelepanu teisele, mis täiendab esimest, suure tõenäosusega ta ostab selle, mis omakorda suurendab poe keskmist tšekki.
2. Ühtlustamine. Kasuta valmislahendusi, demonstreeri klientidele, milliseid tooteid ja kuidas saab omavahel kombineerida. Näiteks mannekeeni peal olevate riiete puhul on ostjal soov osta kogu pilt, mitte üksikud esemed. Sel juhul keskmine sularaha laekumine suureneb.
3. Pakkumine impulssnõudlusega kaupade kohaletoimetamiseks, mis asub kassas. Hinnake, kas teie poes on kassasõlmes väike odav toode, mille klient kassale lähenedes automaatselt võtab. Lisaks saate kassasse paigutada ka väikese, kuid populaarse kauba väljapanekut saali keskel.
4. Kinkekaartide või sooduskaartide saadavus. Tihe kontakt äriklientidega võimaldab suurendada müügimahtusid pühade-eelsetel päevadel jameelitada ligi ka uusi kliente.
5. Terminali paigaldamine sularahata maksmiseks. Pangakaardiga maksvad kliendid kulutavad rohkem kui sularahas makstes, mistõttu keskmine tšekk tõuseb.
6. Suuna ostjate tähelepanu kallimatele kaupadele. Müüjad peaksid järk-järgult suunama ostjate tähelepanu odav alt tootelt kallimale. Kaubandusplatsi töötajad peaksid olema huvitatud kallimate kaupade müügist. Võib osutuda vajalikuks kehtestada töötajatele materiaalsed stiimulid, kui nad müüvad kuus teatud koguse kalleid kaupu.
7. Suure marginaaliga odavate kaupade sortimenti kaasamine. Odavat toodet pole keeruline pakkuda, müüjatel ei ole seda raske müüa ja neid pole vaja täiendav alt turgutada. Odavad kaubad meelitavad poodi kliente, kes ostavad algselt kavandatust rohkem odavaid kaupu.
Stimuleerivad pakkumised sularaha laekumise suurendamiseks
Eripakkumised – veel üks viis keskmise tšeki suurendamiseks. Kampaaniate läbiviimine “Kingitus ostuks”, “2 kauba ostmisel 3. tasuta”, allahindlused teatud kellaaegadel, allahindlused. Sellised kampaaniad aitavad luua usaldusliku kontakti kaupluse ja kliendi vahel ning jätavad ostjast hea mulje. Samuti suureneb ergutuskampaaniate läbiviimisel konversioon, st suureneb inimeste arv, kes lahkuvad poest ostuga. Täiendav võimalus saada kliendi kontaktandmed, mis võivad olla tulevikus kättesaadavadkasutatakse teabe levitamiseks poe kampaaniate kohta.
Tulemus
Selle tulemusel suureneb käive kaubandusettevõttes seoses ostude arvu suurenemisega kassakviitungil. Väheneb väiketšekkide osakaal ja suureneb keskmiste tšekkide osakaal, mis viitab nii kaubavahetuse kui ka personali töö tulemuslikkusele. Lisaks suureneb impulssostude arv, kui optimeerida sortimenti ja kauba väljapanekut. Ja positiivse dünaamika keskmes on keskmine kontroll!
