Tänapäeval on sellised kaubamärgid nagu Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers ja paljud teised tuntud igale tarbijale. Kuid nad alustasid kõige väiksemast, olles loodud väikese pereettevõttena. Kuid õige turunduskampaania võimaldas neil saavutada rohkem. Pädevad turundusliigutused tegid oma töö ja nüüd on need ettevõtted tuntud mitte ainult kodumaal, vaid ka kaugel selle piiridest.
Kuldsed müügipõhimõtted
Klientide arvu ja seeläbi ka müügi suurendamiseks tuleb tähelepanu pöörata tarbijate probleemidele ja vajadustele ning meeles pidada ka meeldetuletamist. Igale edukale turunduskäigule eelnevad müügi kuldsed põhimõtted:
- Sponsorlus ja suust suhu. Mida rohkem ettevõtte omanik oma linnas väikeüritusi sponsoreerib, seda rohkem külastajaid ta vastu võtab. Inimesed kipuvad uudiseid jagama.
- Brändi loomine veebis. Väga oluline on mitte unustadakaupade/teenuste reklaamimise kohta Interneti-platvormidel, kuna igal aastal hakkavad inimesed üha enam oste sooritama arvutimonitorilt lahkumata.
- Meeleavaldus. Võib-olla üks peamisi strateegiaid klientide meelitamiseks. Tarbija peab oma toodet esitlema, näiteks võite korraldada degusteerimise või anda proovinäidiseid.
- Vajaduste rahuldamine. Iga turule tulev toode või teenus peab lahendama tarbijaprobleemid. Kui inimene saab selle, mida ta vajab, naaseb ta kindlasti ja püsikliendid on edu võti.
- Analüüs ja optimeerimine. Sa ei saa sellega peatuda. Peate pidev alt turgu uurima ja uusi ideid tutvustama. Tarbijad ei ole stabiilne aine, nende nõudmised ja vajadused muutuvad pidev alt ning peate nende muutustega sammu pidama.
- Turundusuuringud. Alles pärast turu analüüsimist saate teha tõhusa turunduskäigu.
- Tuletage endale meelde. Ettevõtte tegevus on vajalik suunata pikaajalisele koostööle tarbijatega, seega ärge unustage korporatsiooni kui terviku meeldejäävat logo, tunnuslauset ja kuvandit.
Kaheksa liigutust
Klientide meelitamiseks kasutavad ettevõtted kõige sagedamini järgmisi toiminguid:
- Külmade klientide andmebaasidesse helistamine. See võimaldab teil teada saada, kas konkreetse toote järele on vajadus, ja rääkida oma sortimendist.
- Sidusprogrammid. Müügi suurendamiseks kasutatakse üha enam Internetti, ettevõtted kasutavad partneri abiprogrammid, mis aitavad jõuda sihtrühmani ja levitavad reklaamiteavet.
- Sortiment ja hinnad. Väga oluline on jälgida müügihooaega. Muidugi on kaupu, mida ostja vajab aastaringselt, kuid on ka selliseid, mille järele on nõudlus vaid teatud ajaperioodi jooksul. Seetõttu saate sortimenti muuta, hindu alandada või kampaaniat korraldada, et mitte jääda hooajavälisel ajal tulutuks.
- Kohalik müük. Kui ettevõtte võrgustikul on kauplus, millest kliendid mööda lähevad, st see toob kõige vähem kasumit, oleks kohalik müük suurepärane turundustrikk. Kliente on vaja eelnev alt teavitada, et just selles kaupluses toimub kauba müük.
- Reklaam ja loosimised. Sellist inimest, kes keeldub tasuta kingitusest, pole olemas. Seetõttu on oluline korraldada loosimised koos järgneva reklaamiga. See turundusnipp on väga populaarne sotsiaalvõrgustikes, kus peate toote või teenuse loosis osalemiseks jagama reklaampostitust.
- Aktiivne suhtlusvõrgustikes.
- Uute toodete tutvustus. Inimene on selline olend, et ta tüdineb lõpuks samast tootest, nii et peate hoolitsema selle eest, et luua midagi ebatavalist, huvitavat, nõutavat ja kasulikku.
- Kupongiteenus. Pakkuge potentsiaalsetele klientidele sooduskuponge.
Reklaam
Sellised turunduskäigud on igale ettevõtjale teada. Võib isegi öelda, et see on žanri klassika. Kuid selleks, et saada tuntud ettevõtteks, on seemitte piisav alt. Üksi turundusega kaugele ei jõua, oluline on pöörata tähelepanu reklaamile ning parem on selleks oma ala spetsialist kaasata. Kui ettevõtja saab turundusfunktsioonidega üksi hakkama, siis reklaam on eliidi osa.
Turundus ja reklaam on algselt üksteist täiendavad nähtused: turunduse abil saate määrata klientide vajadused, samal ajal kui reklaam keskendub neile. Olenev alt sellest, millise kuvandi bränd saab, müügimaht kasvab või väheneb. Iga reklaamikampaania peab vastama küsimusele, mis tootega on tegemist ja kellele see mõeldud on. Näiteks 25 aastat tagasi lõi Leo Barnett Marlboro sigarettide reklaami, millel oli kauboi kuvand. Isegi tänapäeval peetakse neid maailma enimmüüdudimateks.
Seega peaksid turundus ja reklaam üksteist kvalitatiivselt täiendama, meelitades ligi võimalikult palju ostjaid. Et mõista, kuidas see "köök" töötab, on parem tuua mõned populaarsed näited toote või kaubamärgi reklaamimisest. Siis on võimalik mõista, kui olulised on turunduskäigud kaubanduses ja reklaamis.
Kaameli rünnak
Camel sai kuulsaks oma ebastandardse turunduskäiguga. Suitsetavat Ameerikat oli raske mõne uue tubakatootega üllatada, kuid turundajad ei andnud alla. Ühel ilusal hommikul ilmus kõigis USA linnades ebatavaline teade ühe sõnaga: "Kaamelid". Nädal hiljem asendati need mitte vähem intrigeerivate teadetega: "Kaamelid tulevad."
Päev enne seda, kui sigaretid pidid turule jõudma, vahetati silte uuesti, äratades lõpuks inimestes uudishimu. Nüüd kustusid teated: "Homme on linnas rohkem kaameleid kui Aasias ja Aafrikas kokku!" Päeval, mil sigaretid turule jõudsid, muudeti samu reklaame uuesti: "Cameli sigaretid on juba linnas." See sõnum eemaldas uudishimust kasvanud pinge, ameeriklased naersid sellise lõpu üle ja proovisid innuk alt uusi sigarette.
Aku pole tühi
Red Bull sai kuulsaks ka tuntud turundustrikiga. Kui see ettevõte esmakordselt turule ilmus, olid energia- ja toniseerivate jookide nišis juba kaubamärgid Molson, Pepsi, Labatt ja Coca-Cola. Loomulikult ei olnud need tooted puhas energia, kuid reklaamides viidati toonilisele toimele.
Reklaamikampaania läbiviija Dietrich Mateschnitz teadis suurepäraselt, et tavaliste turundusnippide abil on võimatu nende hiiglastega võrdselt seista. Seetõttu pakuti välja järgmist: vähendada purgi mahtu ja muuta see laadimisele vihjava aku sarnaseks ning loomulikult kahekordne hind. Seetõttu ei olnud reklaamikampaania kallis ja selliseid “patareisid” paigutati poodidesse kõige ebastandardsematesse kohtadesse (see traditsioon on aga säilinud tänapäevani).
Samuti soovitas Mateshnits üliõpilasmajade läheduses tasuta joogikarpe välja jagada, seda harjutatakse jaikka. Lisaks sponsoreerib ettevõte erinevaid noorteüritusi, vaikides taktitundeliselt sellest, et õpilased eelistavad energiajooke viinaga segada.
Selle tulemusel on turundajad saavutanud toote sõltumatu positsioneerimise turul ja loonud oma niši, mis eristab neid teistest jookidest.
Müüki suurendamine
Alkaseltzer kasutas müügi suurendamiseks huvitavat turundustrikki. Eelmise sajandi 60ndatel ilmus teleriekraanidele reklaam, milles hakati vette viskama mitte ühte, vaid kahte tabletti. Selle tulemusel müükide arv kahekordistus.
Samuti tuleb müügi suurendamiseks suunata reklaamikampaaniad õigesti tarbijate vajadustele ning mõistma selle riigi mentaliteeti, kuhu uus toode välisma alt saabub. Näiteks 1992. aastal ilmus siseturu riiulitele Snickersi baar. Alguses reklaamiti seda suupistena, mis võib asendada lõuna- või õhtusööki. Kodutarbija aga ei mõistnud, kuidas šokolaaditahvel suppi asendada saab, mistõttu tahvel osteti tee kõrvale magustoiduks. Seda olukorda nähes muutsid turundajad oma reklaamistrateegiat, keskendudes teismelistele. Neile lastele ei meeldi supid, kuid nad armastavad magusat. See turunduspööre muutis toote edukaks.
Muud turundusfunktsioonid
Eelmise sajandi 80ndatel elas nüüdseks kuulus ettevõte Timberland läbi raskeid aegu. Kuigi pumbad olid kvaliteetsed, mugavad ja odavad, osteti halvasti. Seejärel tegi ettevõte lihtsa ja tõhusa otsuse: seadis hinna kõrgemaks kui konkurentidel. Selle tulemusena müük kasvas, sest mida kallim toode, seda ihaldusväärsemaks see muutub.
Huvitav turundustrikk, mida kasutas Thomas Dewar, müües Dewari viskit. 19. sajandi Londonis olid populaarsed joogid nagu brändi, rumm ja džinn. Viski müümine oli kahjumlik ja väga keeruline. Dewari kaubamärgi asutaja Dewar tegi klientide meelitamiseks väga ootamatu sammu.
Thomas palkas esiostjad, kes käisid pubides ja küsisid, kas Dewari viskit on müügil. Loomulikult polnud seda jooki saada ja näilikud ostjad lahkusid pettunud tunnetega. Mõne aja pärast hakkas Thomas Dewar ise pubides ilmuma ja pakkus välja viski tarnimise lepingu sõlmimise. Kahe tööaastaga on käive kasvanud 10 korda.
Täielik rike
Oleme toonud ainult mõned näited turundustegevusest. Edu muidugi. Kuid sellised sündmused ei ole alati edukad. Ka suurimad ja populaarseimad ettevõtted toovad aeg-aj alt turule toodet, mis ei too neile soovitud kasumit ja edu. See juhtub mitmel põhjusel, kuid enamasti seetõttu, et turundajad ei pööra pisiasjadele tähelepanu, saavad sellised vead hiljem saatuslikuks.
Mingil ajal tegi isegi Apple "kruvi". 2010. aastal käivitas ta Pingi muusikakogukonna võrgustiku. Steve Jobs kinnitas, et sellest teenusest saab iTunesi muusika kuulamisel number üks. Tõsi, see teenus ei suutnud Twitteri ja Facebookiga konkureerida.
iTunesi kasutajad ilmasotsiaalvõrgustiku Pingi käivitamine oli eriti entusiastlik. Oli võimalik jälgida oma lemmikartistide loomingulisi saavutusi ja avalikku elu, samuti jälgida sõprade muusikamaitse muutumist ja teha isiklikke edetabeleid. Esitluspäev oli 3. september, kui ettevõtte asepresident Eddie Cue teatas, et kolmandik iTunesi kasutajatest on juba Pingiga liitunud. Kuid asi ei ulatunud sellest kaugemale. Järgmisel päeval ilmus suhtlusvõrgustikku palju rämpsposti ja muusikute võltsprofiile. Ka ajakirjanikud suhtusid sellesse teenusesse jahed alt. Ebaõnnestumine oli ilmne isegi 2010. aastal: Pingis oli registreeritud vähe artiste, see oli saadaval vähem kui kümnes riigis ja seda ei integreeritud Facebookiga, kuna Zuckerberg oli kehtestanud rasked tingimused (vähem alt Jobsi arvates).
Mõttetus piinades kestis Ping veel kaks aastat, kuni see 2012. aastal ebaõnnestunuks kuulutati. Suhtlusvõrgustik suri vaikselt 30. septembril, jättes endast maha hüvastijätusõnumi: «Täname, et tundsite huvi Pingi vastu. Me ei võta enam uusi kasutajaid vastu.”
Ebaõnnestunud uus koks
Ka Coca-Cola Company sai lüüa, kui ta üritas ostjate arvu suurendada. 1980. aastate keskel sai Roberto Gazuete, keda peeti 20. sajandi edukaimaks müügijuhiks, tuntuks kui "peamine loll", kui ta üritas Coca-Colat asendada "New Colaga".
Põhimõtteliselt tehti õigesti: New Coke läbis sadu degusteerimisi, mille tulemused näitasid, et see oli veidi magusammaitse on kindlasti tarbijate edu võti. Aga kui ettevõte teatas, et uus koola asendab vana jäädav alt, hakkasid kliendid mässama, sest neile ei antud valikut. Nad lõpetasid uue joogi ostmise puht alt põhimõtte pärast.
Skelett
Danone'i hüüdlause kõlab piisav alt huvitav alt: "Hoolitse oma luustiku eest, lapsed." Tundub, et pole midagi hullu, aga kui hapendatud piimatoodetele maalitakse pealuu, luustikud ja ristluud, on see liiga gootilik. Danone ettevõtte esindajad uskusid, et selline kujundus ja loosung tõmbab vene teismelisi ligi, kuid “kohutavad” jogurtid erilist vaimustust ei tekitanud.
Aga hullem: selline pakend hirmutas peamise sihtrühma lapsevanemaid. Üks Moskva elanik esitas Danone vastu isegi hagi, nõudes toodete tootmise lõpetamist, mis mõjub lapse psüühikale laastav alt. Selle peale on nördinud ka Vene õigeusu kirik, kes peab sellist pakkimist pahameeleks surnute vastu. Hiljem ühines sotsiaalreklaami eetika ekspertkomisjon, kes veenis ettevõtet selle kaubamärgi tootmise Venemaal lõpetama.
Väärib märkimist, et see pole esimene kord, kui Danone koduturule sisenevate toodete nimetustega märki ei lase. 90ndatel kordas kogu riik beebitoidu reklaamimise loosungit "Bledina on kõik, mida teie laps vajab", ainult vanemad ei olnud eriti innukad oma beebidele "sündsat" toodet ostma.
Iga turundusliikumine nõuab eelnevat ettevalmistust. Peate hoolik alt uurima turgu, tarbijate vajadusi ja isegiomaette piirkonna mentaliteet, et mitte pori näkku kukkuda. Väikesest alustamine võib viia suurele kõrgusele, kuid selleks peate tegema tööd, mitte lootma õnnele.
