Paljud inimesed on ilmselt kuulnud või kohanud Internetis selliseid termineid nagu CTR (inglise keelest "click-through rate" - "click-through rate") või sulgemismäär. Kõiki neid mõisteid ühendab üks ühine termin – müügikonversioon.
Konversioon – mis see on
Põhimõtteliselt on konversioon potentsiaalse ostja "muutmine" tõeliseks ostjaks. Konversioon aitab hinnata kogu ettevõtte efektiivsust, mõista, kuidas saate müüginumbrit suurendada. Kuidas arvutada müügikonversioone poes?
Tasub meeles pidada, et isegi samade konversioonimäärade korral sõltub kasum potentsiaalsete ostjate arvust. Näiteks 6% konversiooni ja 100 potentsiaalse kliendi puhul on kasumimarginaal 6 rubla. Aga kui potentsiaalsete ostjate arv on kasvanud 1000-ni, on kasum 60 rubla (sama 6% teisendusega).
Kuidas konversiooni arvutatakse
Arvutamiseks on välja töötatud spetsiaalne müügikonversiooni valem, mida on väga lihtne meeles pidada. Ta näeb välja nagu järgmineviisil.
(ostjate arv / külastajate arv) x 100%=konversioon
See tähendab, et see on ostjate arvu ja tavakülastajate arvu suhe, mis on korrutatud 100 protsendiga.
Ettevõtte tõhususe mõistmiseks peavad konversioonimäärad olema teatud normide lähedal. Palju oleneb kaubanduse spetsiifikast. Näiteks rõivapoodide või muude mittetoidukaupade puhul on 30% konversioonimäär väga hea. Kuid toidupoodide puhul ulatub see näitaja sageli 75–80%. Nišikaubanduses, kus sortiment ei ole liiga lai, on müügikonversioon sageli 10-15% tasemel.
Konversiooni mõõtmisel tuleks kindlasti arvestada liiklusega. Kui saidile või poodi tuleb sihtrühmaväline vaatajaskond, vähendab see oluliselt konversiooni.
Konversiooni arvutamise näide poes
Vaatleme lähem alt, mis on müügikonversioon. Oletame, et meil on väike kauplus, mis müüb luksuslikke kellasid. Müügi suurendamiseks oleme välja töötanud atraktiivse disaini, kasutajasõbraliku liidese ja kallite kaubamärkide ainulaadsete kirjeldustega veebipoe. Tellimuse vormistamiseks tuleb valida endale meelepärane toode, vajutada nuppu "Osta" ning esitada andmed kohaletoimetamiseks. Võimalik on maksta otse kohapeal või pärast kohaletoimetamist sularahas.
Nii et saidi eesmärk on panna kasutaja tellimisvormi täitma. Pärast kõigi näidatud toimingute sooritamist koos ostjagahalduriga võetakse ühendust, et kinnitada ja arutada rakenduse üksikasju.
Iga päev külastab meie saiti üle 600 inimese. Kõigist neist inimestest klõpsab "Osta" nuppu ja läbib kõik tellimise etapid ainult 6 inimest. Selgub, et 6 kasutajat, kes jätsid oma andmed - 1% kõigist saidi külastajatest. Seetõttu on meie veebiressursi müügikonversioon 1%. Kas seda on palju või vähe, seda on raske öelda. Kõik oleneb valitud teemast ja konkurentsitasemest selles. Mis on müügi konversioon, on kindlaks tehtud, nüüd saame teada, kuidas konversiooni suurendada.
Müügikonversiooni suurendamine
Kui juhid seisavad silmitsi konversiooni suurendamise küsimusega, on esimene mõte meelitada müügipunkti või saidile rohkem külastajaid. Näiteks selleks, et külastatavus kasvaks 600 inimeselt päevas 2000ni või isegi rohkem. Suurte arvude teooria kahtlemata töötab, kuid on ka tõhusam variant.
Tuleb järk-järgult, päevast päeva, analüüsida ettevõtte tööd, klientide vajadusi ning selle analüüsi põhjal teenust täiustada, saiti täiustada ja arendada. Seega saame olemasolevatelt klientidelt rohkem tulu. Ja uued lihts alt ei taha meie hulgast lahkuda.
Ainult pidev projekti kallal töötamine aitab kasumit suurendada. Ja selles töös mängib olulist rolli ettevõtte valitud turundusstrateegia.
Turundusstrateegia
Saime aru, mis on müügikonversioon. Nüüd kaaluge sellist asja kui turundusstrateegiat -organisatsiooni üldise strateegia osa. See on spetsiifiline ettevõtte tegevuste kogum, mis võtab arvesse turuolukorda ja määrab turunduskanalid kvaliteetse tulemuse saavutamiseks
Iga turundusstrateegia puhul on kõige olulisem elluviimise plaan. Lisaks on vaja regulaarselt analüüsida turu hetkevajadusi. See aitab luua tooteid, mida teatud tarbijarühmad nõuavad.
Turundusstrateegia kavandamisel on kolm faasi:
- olukorra analüüsimine või ettevõtte praeguse positsiooni, keskkonna ja tõenäolise tuleviku täielik auditeerimine.
- Eesmärkide ja nende saavutamise viiside väljatöötamine.
- Tööriistade valik, mille abil saate valitud strateegiat kõige tõhusam alt järgida.
Majanduses on turundusstrateegiate määramiseks spetsiaalsed maatriksid. Need toovad strateegilistesse otsustesse spetsiifilisust.
Üks kuulsamaid on Matrix Boston-Consulting Group. Selle teine nimi on "Turuosa – turu kasv". 60ndate lõpus töötas selle maatriksi välja ja rakendas Boston Consulting Group. Selle kohaselt kirjeldatakse portfelli analüüsi kaudu iga ettevõtet kui strateegiliste tootmisüksuste kogumit. See mudel võimaldab teil struktureerida kõik probleemid ettevõtte strateegias. Seda iseloomustab võrdlev lihtsus, kuid peamiseks puuduseks on täpsete hinnangute puudumine keskmise positsiooni toodete kohta, mida on igas ettevõttes enamus.
On olemas ka maatriksvõistluse, mille leiutas USA teadlane M. Porter. Tema kontseptsiooni olemus seisneb selles, et kõrgete kasumimarginaalide saamiseks peab ettevõttel olema oma valdkonnas konkurentidega võrreldes tugev positsioon.
Erinevate turundusstrateegiate hulgast tuleb märkida järgmist:
- Innovatsioonistrateegia, uute toodete ja tehnoloogiate juurutamine.
- Mitmekesistamine, st selliste toodete turult kõrvaldamine, millel puudub seos ettevõtte põhitegevusalaga.
- Rahvusvahelistumine – süstemaatiline sisenemine välisturgudele.
- Segmenteerimine ehk teisisõnu strateegia väljatöötamine üksikute tarbijarühmade (segmentide) jaoks.
On ka teist tüüpi turundusstrateegiaid. Väga sageli segavad ettevõtted erinevate strateegiate elemente, rakendavad oma ainulaadset kontseptsiooni.
Turundusstrateegia (näide)
Oletame, et meie luksuskellade pood ei teeni piisav alt raha. Meie veebipoe veebisaidi külastajate arv kasvab, kuid konversioonimäär püsib samal tasemel. Plaani järgi tegutsedes analüüsime hetkeolukorda ja selgitame välja oma nõrkused. Selles etapis on vaja kindlaks määrata sihttarbija portree. Ärge unustage uurida meie valdkonna konkurentide pakkumisi.
Analüüsist selgus, et järgmistel teguritel on negatiivne mõju:
- saidi kompleksfunktsioonid;
- kauba ebapiisav tehniline kirjeldus;
– valik on piiratud ainult kallite mudelitegatundi.
Analüütikaloendurite andmete põhjal märkame, et saidile tuleb suur hulk keskklassi inimesi, kelle sissetulekute tase ei jõua meie sihttarbijani.
Kogutud andmete põhjal otsustame järgida uuenduslikku strateegiat. Laiendame sortimenti uute kaubakategooriatega, mis ei jää kvaliteedilt alla meie põhitoodetele, kuid soodushinnaga.
Kavandame mitmeid meetmeid tootekaartide ümberkujundamiseks ja uue kasuliku teabega küllastamiseks. Me kontrollime strateegia rakendamist kõigis suuremates etappides.
See võib olla turundusstrateegia. Näide näitab võimet mõelda äritegevuses ette ja saada selle tulemusena rohkem kasumit.
Miks peaksite agentuuriga ühendust võtma
Nüüd on muutunud väga populaarseks Interneti-turunduse agentuuriga ühenduse võtmine. Sellised keerulised protseduurid nagu konversiooni arvutamine, turuanalüüs, nõrkuste otsimine, turundusstrateegia väljatöötamine ja selle elluviimise plaan otsustab eriharidusega spetsialist. Sellisel töötajal peaks olema selge arusaam kõigist mõistetest ja näitajatest. On soovitav, et tal oleks reaalne kogemus sarnase ärivaldkonna projektidega töötamisel.
Kui osariigist sellist töötajat ei leia, oleks õige otsus pöörduda turundusagentuuri poole. Kuna suurem osa reklaamidest on nüüdseks rännanud Internetti ja ükski tõsine ettevõte ei saa hakkama ilma ettevõtte veebisaidita, ilmub üha rohkem Interneti-turundusele spetsialiseerunud agentuure.
Reeglina sellised organisatsioonidpakkuda igakülgseid teenuseid oma kaubamärgi reklaamimiseks. Lisaks turundusstrateegia väljatöötamisele seab agentuur teile konteksti- ja bännerreklaami, valib välja veebilehed kommertspakkumise tegemiseks. Interneti-turunduse agentuur tegeleb ka otsingu edendamise, saitide loomise ja sisuga.
Töövõtja valikusse tuleks suhtuda kogu vastutustundega. Lõppude lõpuks sõltub sellest suuresti teie ettevõtte edu ja selle põhifunktsioonide täitmine - tarbijate nõudluse rahuldamine ja kasumi suurendamine.
Nüüd on selge, mis on müügikonversiooni- ja turundusstrateegia.
