Nagu ütles USA silmapaistvaim poliitik Benjamin Franklin: "Aeg on raha." Seetõttu liikugem sõnadelt tegudele.
Ettevõtluses uued tulijad seisavad paratamatult iga päev silmitsi paljude väljakutsetega ja uskuge mind, maksuarved pole neist üllatustest kõige suuremad. Tee eduni ei ole vaipkattega ja kõik edukad ettevõtjad teavad seda reeglit omast käest.
Kas teate müügitehnikatest kõike? Kas suudate potentsiaalsete klientidega suhelda ja nad üldiselt ära tunda? Kas teate nägemise järgi kõiki nende hirme, lootusi ja ootusi teie suhtes?
Kui jah, siis võime teie üle ainult siir alt rõõmustada. Kui vähem alt üks punktidest pani teid kahtlema, jätkake lugemist ja leiate oma küsimustele vastused.
Eluloost
Kes on Steven Schiffman? Öelge see nimi kõigi edukate ettevõtjate seltsis ja saate kohe kättevastus teie küsimusele.
Stephan Schiffman, DEI Sales Training Systemsi tegevjuht, teab täpselt, kuidas kasumi teenimiseks müüa.
Kuulsaima müügitreeneri ettevõte on 40 aastat aidanud ettevõtteid, kellel on täiesti erinevad stardipositsioonid ja võimalused klientide meelitamiseks. Stephen Schiffmani kliendibaas hõlmas Fortune Global 500 hiiglasi Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust ja Motorola, aga ka idufirmasid, mis on suuresti arenenud Schiffmani koolitusest.
Kui arvate, et tegelete müügiga, kuid ei tea, kust alustada, peate lihts alt tutvuma Ameerika suurima ärimentori põhitöödega. Kui teid huvitab lihts alt inimpsühholoogia toimimine, lugege igal juhul edasi. Võite leida enda jaoks palju huvitavat, millest te ilmselt veel ei teadnud.
Viis ärikäsiraamatut
Igal ärimehel, ettevõtjal, müügiagendil ja ärivaldkonnast huvitatud inimesel on kasulik tutvuda Stephen Schiffmani põhiraamatutega, millest leiate vastused kõige pakilisematele küsimustele.
1: "25 müügioskust või asju, mida nad ärikoolis ei õpeta"
Kes täpselt peaks seda raamatut lugema
Kui olete äris uustulnuk või olete hiljuti märganud, et asjad ei lähe nii hästi, kui soovite, vaadake seda raamatut. See on kirjutatud elavas "inimlikus" keeles, struktureeritud jasilmale meeldiv. Raamatu autor hindab teie ja oma aega kõrgelt ega luba tühipaljas lobisemist. Ainult äri. Iga kirjeldatud oskuse lõpus tehakse kokkuvõte, lühike väljavõte, mis oleks tore märkmikusse kirja panna. Nii saate terve lehekülje tõelisi praktilisi nõuandeid. See aitab teil mitte takerduda probleemidesse, millega seisavad silmitsi absoluutselt kõik algajad (ja isegi väga kogenud) ettevõtjad.
Selguse huvides on siin vaid mõned sellest raamatust võetud näpunäited müügitehnikate kohta.
Hoiduge Interneti-nõuannetest. Veebilehte on liiga lihtne luua – ja seetõttu pole lihtne leida head veebisaiti, mis varustab müügiinimesi ajakohaste ja kontrollitud andmetega. Olge Internetist saadavate nõuannete suhtes ettevaatlik.
Kasutage olukorda "Ma ei plaaninud seda" maksimaalselt ära. Paranduse otsimine võib olla väga tõhus teabe kogumise strateegia. Kasutage seda potentsiaalse kliendi reageerimiseks.
Ärge postitage kõike korraga. Pea vastu kiusatusele kõik materjalid esimesel kohtumisel välja panna; jätke endale vabandus kliendiga uuesti kohtumiseks.
Kasutage e-posti targ alt. Järgige elektroonilise epistolaarse etiketi kümmet käsku.
Ära pane kõike ühte patta. Püüdke mitte üle koormata oma klienti teie toodete kohta käiva teabetulvaga. See pöörab ta sinust eemale.
© S. Schiffman "25 müügioskust ehk mida nad ärikoolis ei õpeta."
2: KuldreeglidMüük”
Raamat kannab pealkirja: Müügi kuldreeglid: 75 tehnikat edukate külmakõnede, veenvate esitluste ja müügiettepanekute jaoks, millest ei saa keelduda. Nimi on pikk, kuid see peegeldab täielikult sees oleva teksti olemust.
Külmkõnedest räägime veidi hiljem. Üldiselt sisaldab see raamat autori enda müügifilosoofiat. Seda on huvitav ja kasulik mõista.
Stephen Schiffmani filosoofia alused
Mis on Venemaa suur äriprobleem?
Paljud inimesed meie riigis suhtuvad ettevõtlusega tegelevatesse inimestesse valesti. Sellel ebatervislikul skeptitsismil on hea põhjus. Paljude meie kodanike arvates on äri üles ehitatud põhimõttele: teenida kasumit iga hinna eest. Samas tuleb Stephen Schiffmani raamatut "Müümise kuldreeglid" analüüsides tavapärastele asjadele hoopis teise pilguga vaadata.
Mille jaoks on müügitööstus?
Autori põhiidee on, et äri peab vastama tarbija nõudlusele. Ja ärimees omakorda peab tegema kõik endast oleneva, et tuvastada kliendi probleem, leida viis selle lahendamiseks ja lõpuks ka lahendada.
Nagu näete, läheb see filosoofia kaugemale tavapärasest äritarkusest. Kvaliteetne äri peaks Schiffmani sõnul lahendama inimeste probleeme, mitte neid looma.
Kliendi õppimine on eduka ettevõtte alus
Kliendi probleemi lahendamiseks peaksite põhjalikult uurima tema portree, vajadusi ja lähenemistprobleemi lahendamine. Ainult vahetu dialoogi ja analüüsi kaudu saab kindlaks teha kliendi vajaduse ja selle rahuldamise. Loomulikult peaks dialoogile eelnema vestluse enda kvaliteetne ettevalmistamine. Peaksite eelnev alt paberile kirjutama küsimused, mida kavatsete potentsiaalse kliendiga arutada.
Kõik küsimused tuleks jagada 6 rühma.
- Mida sa teed?
- Kuidas sa seda teed?
- Kus ja millal sa seda teed?
- Miks sa seda nii teed?
- Kellega sa seda teed?
- Kuidas saame aidata teil seda paremini teha?
Ära ole tulevase kliendiga kaval
Ära mõtle välja kliendi probleeme ega püüa teda veenda, et tal need on. Peamine on ausus ja kavatsuste avatus. Klient vajab, et muudaksite tema elu paremaks, mitte ei teeks temaga raha. Uurige oma klienti, ärge hüpnotiseerige teda.
See on alus, millele Steven Schiffman oma äri üles ehitab. Müügi kuldreeglid on praktiline juhend, mis võtab kokku mitmed autori kirjutised. Sellest leiate vastused paljudele küsimustele, sealhulgas:
- kuidas tulla toime ebaõnnestumisega;
- kuidas ennast motiveerida;
- kuidas oma äri plaanipäraselt üles ehitada, mitte juhust usaldades.
Selle juhendi põhitõdede tundmine on ühtviisi kasulik nii alustavatele ettevõtetele kui ka edasijõudnud ärimeestele.
3: "25 kõige levinumat müügiviga ja kuidas neid vältida"
Ettevõttes on vead vältimatud, kuid pigem õnneks kui kahjuks. Vigadest saab ja tuleb õppida ja kõigest sellest poletapab – teeb meid F. Nietzsche järgi tugevamaks.
Samas on siiski parem olla keerulisteks olukordadeks valmis, tunda lõkse ja osata neid võimalusel vältida. Just seda õpetab Ameerika äritreeneri Steven Schiffmani kolmas raamat. Eelkõige leiate se alt praktilisi nõuandeid erinevate meetodite rakendamiseks oma valdkonnas. Piirdume vaid mõne meie arvates kõige ekstravagantsema näitega:
Viga nr 1: ei kuula potentsiaalset inimest. Saate edastada olulist teavet… kuid lõpuks peaks otsustama klient, mitte teie. Ideaalis peaksite teadma, mida on vaja, et klient saaks endale müügi teha.
Viga nr 2: Kohtlege klienti kui vastast. Ärge järgige sageli kuuldavaid naeruväärseid nõuandeid, et peate klienti petma, enne kui ta teid petab. See on ebaviisakas, edev, asotsiaalne ja ebaprofessionaalne.
Viga nr 3: müügi tagaajamine. Töö iga kliendiga on tsükliline. Sa otsid esm alt kliendi enda üles, siis uurid välja tema probleemi, selgitad, kuidas saad teda aidata ja lõpuks sõlmid tehingu. Paljude peamine viga on see, et nad mängivad "destilleerimist", unustades, et iga etapp on oluline.
Viga nr 4: enda halvustamine. Sa oled professionaal. Pole mõtet end kliendi ees alandada, selle asemel, et temaga probleemi lahendamisel koostööd teha.
Viga nr 5: tagasilükkamise isiklikult võtmine. Kas saate sellest nüüd aru või mitte, peamineTagasilükkamise probleemi mõistmise takistuseks ei ole see, mida klient teist arvab, vaid see, mida sina endast arvad.
© S. Schiffman “25 kõige levinumat müügiviga ja kuidas neid vältida.”
4: "Teleturundus"
Isegi veidike Schiffmani loominguga kursis olles võib juba aru saada, kui suurt tähtsust Ameerika müügitreener telefonivestlustele maksab.
Kui teil on päevas kümme minutit aega, võite teha läbimurde telefonimüügis!
© S. Schiffman Telemarketing.
Steven Schiffmani telemarketing suudab vastata järgmistele küsimustele:
- kuidas omandada viis sissetuleku suurendamise viisi;
- kuidas kõnesid enda kasuks kasutada ja kuidas neid jälgida;
- kuidas oma eesmärke saavutada;
- kuidas kasutada "kuidas" ja "miks" enda kasuks;
- kuidas vältida nelja tüüpi rikkeid;
- kuidas teha väikeseid muudatusi sissetulekute suureks suurendamiseks.
5: Steven Schiffmani külma helistamise tehnika
Külma kõne ainus eesmärk on saada heakskiit ärikohtumiseks. Ärikohtumise eesmärk on korduskohtumine või tehingu sõlmimine. Müügiprotsessi iga etapi eesmärk on liikuda järgmisse etappi. Kui teie tegevused teid selles ei aita, siis teete midagi valesti.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Mis see on ja miks seda vaja on
Nagu tsitaadist näha, siis külmetuse eesmärkkõne - ärikohtumise vastuvõtmine. Aga miks peaks neid tegema?
Külmkõne on parim ja kulutõhusam viis potentsiaalsete klientide pideva otsimise korraldamiseks.
Ilma pideva klientide meelitamiseta müük ei kasva ja seetõttu ei saa ettevõtet edukaks ja arenenuks pidada. Stephen Schiffman võrdleb oma raamatus seda olukorda kõige paremini kerjamisega: sa võid terve päeva seista, käsi väljasirutatud, ja saad ühe sendi. Või võite seista kruusi, kellukese ja sildi "Anna Kristus Kristuse pärast" käes ja teenida palju rohkem.
Peamised raskused võõrastega rääkimisel
Mis on peamine raskus potentsiaalse kliendiga suhtlemisel? Milliste raskustega telefoniga rääkides kokku puutute?
Esimesele küsimusele vastates mainib Stephen status quo.
Status quo on see, mida inimesed tänapäeval teevad. Kui sa sellest aru saad, saad hakkama. Tõelise konkurendiga peame võitlema harva. Tavaliselt võitleme praeguse olukorraga, status quoga. Pidage meeles: enamik teie potentsiaalseid kliente on rahul sellega, mis neil on, muidu helistaksid nad teile!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Sellest lähtuv alt järgneb kohe teine küsimus. Mis siis, kui teie kliendi status quo sobib talle suurepäraselt ja ta ei taha midagi muuta? Stephen Schiffmani "Cold Calling Technique" ütleb teile, kuidas, millal, kui palju ja kust kliente otsida, selgitab "näpuga"inimpsüühika põhimõte ja aitab toime tulla kõigi klientide meelitamise raskustega. Jällegi, see pole ainult teoreetiline materjal, see on otsene tegevusjuhend.
Raamatu suur boonus on see, et kõik kirjeldatud dialoogid on Steve sõna-sõn alt võtnud oma praktikast. Saate ja isegi peate neilt õppima nagu aabitsast.
Kokkuvõtteks võib öelda, et Steven Schiffmani filosoofia ja tema müügiõpetused võivad olla võti, mis avab lõpuks teie tee avarasse ettevõtlusmaailma.
