Müügikanalid on turunduse lahutamatu osa, ilma nendeta on võimatu ette kujutada ettevõtte kasvu ja arengut. Kuid vähesed inimesed mõistavad, mis see on ja milleks need on.
Lihtsam alt öeldes on müügikanal ettevõtte viis publikut meelitada.
Iga ettevõte valib endale rahaliselt ja teostamise lihtsuselt sobivaima turustuskanali (müügi) ning selle abil meelitab ligi uusi kliente ja reklaamib oma toodet. Seetõttu puudub müügikanalite ühtne struktuur. Kõik nende jaotused on tingimuslikud ja soovi korral võib ettevõte välja mõelda isegi oma müügimeetodi, täiustades olemasolevat või leides radikaalselt uue meetodi.
Aga kui rääkida ikkagi selle turunduse osa tinglikust jaotusest, siis müügikanalid jagunevad sageli:
- Aktiivne.
- Passiivne või sissetulev.
Aktiivne
Kõige tõhusam meetod tulemuste võrdlemiseks. Aktiivsed müügikanalid eeldavad ja praktiseerivad personaalset suhtlemist iga kliendiga, et teda leidaindividuaalne lähenemine. Seda tüüpi müügi puhul on kliendi ja ettevõtte vahelise suhtluse algatajaks ettevõte ise.
Aktiivsel müügil on mitmeid plusse ja miinuseid.
Pussid:
- Tõhusus isikliku suhtluse kaudu klientidega.
- Kokkuhoidlikkus. Enamik aktiivseid müügikanaleid väldivad transpordi-, reklaami- jms kulusid.
- Plaani ja tegevuse selgus. Ettevõte suhtleb konkreetse kliendiga kindlal eesmärgil.
Miinused:
- Raske hallata. Aktiivsete müügikanalite meetodite kasutamisel on iga interaktsiooniprotsessis osalejat väga raske kontrollida.
- Plaani ja tegevuse selgus. See punkt kehtib ka miinuste kohta, kuna iga töötaja peab kliendiga suheldes olema valmis vastama kõikidele küsimustele. Improviseerimine ei ole lubatud, kuna isiklikuks kontaktiks on vaja kogu esitatud teabe täpsust.
- Sidekulud. Tavaliselt kasutatakse aktiivsetes müügikanalites klientidega suhtlemiseks telefonisuhtlust ja kulud ei tasu end alati ära.
Aktiivsete meetodite üksikasjalikumaks käsitlemiseks kaaluge, millised on müügikanalid (aktiivne tüüp):
- Teleturundus.
- Partnerluskoostöö.
- "esindus".
Teleturundus
Teleturunduse müügikanal on viis klientide meelitamiseks telefonivestluse kaudu. Teleturunduses on plaani ja tegevuse selgus eriti vajalik. Kommunikatsioonijuhid peavad suutma kiirestiklienti huvitama, samas teda mitte häirides ja püüdes olla pealetükkimatu. Seda tüüpi müük on väga tõhus ettevõtetele, kes pakuvad pigem teenuseid kui kaupu, kuna telefonivestlus välistab võimaluse toodet ja selle omadusi demonstreerida. Kuid Interneti-ettevõtted või aknavahetusteenused kasutavad seda kanalit aktiivselt, kuna see on nende jaoks kõige tõhusam ja tulusam.
Teleturunduse eeliste hulka kuuluvad:
- Teabe levitamise kiirus. Ettevõte suudab väga kiiresti ligi meelitada piisav alt kliente.
- Kokkuhoidlikkus. Telemarketing ei hõlma kõiki kulusid, välja arvatud telefonisuhtlus.
Miinused:
- Pole võimalust tooteid esitleda.
- Mõnede inimeste negatiivne suhtumine. Paljud suhtuvad telefoniturundisse negatiivselt ja niipea, kui nad saavad aru, kes neile helistab ja miks, katkestavad nad kõne.
Partnerluskoostöö
Partnerlus on müügikanal, mis praktiseerib mitme ettevõtte koostööd vastastikuse kasu nimel. Tavaliselt hõlmavad partnerlussuhted organisatsioone, millel on seotud või sarnased tooted või teenused. Tänu sellele reklaamib ja levitab üks ettevõte lisaks oma toodetele teise firma tooteid ning viimane teeb sama. Kuna tooted on enamasti sarnased või täiendavad üksteist, ei tekita seda tüüpi müügikanal klientide seas vastuolusid ning osalejad toovad topelt klientide juurdevoolu ja kasumit.
Partnerluse plussid:
- Kahekordista kaupade ja teenuste levitamise kiirust.
- Sääst. Ettevõtted ei kuluta raha reklaamile, transpordile jms, kuna levitamiseks piisab partneri abist.
Miinused:
- Sissetuleku jagamine ja intresside maksmine partnerile. Partnerluskoostöös ei suhtle ettevõtted tasuta, kumbki pool maksab teise abi eest.
- Töötajad on vaja ümber koolitada. Kuna turunduses hakkab korraga tekkima kaks erineva struktuuriga ettevõtet, peavad müügi- ja klientide hankimise töötajad end ümber koolitama, et esitada teavet kahe ettevõtte kohta korraga väärik alt ja aus alt.
esindus
Nn edasimüüjate müügikanal on kõige kaugem ja kõige vähem aktiivne meetod. Puudub otsekontakt kliendi ja ettevõtte vahel, mida oodatakse aktiivsetes müügikanalites.
Esindus seisneb selles, et ettevõte, kellel ei ole piisav alt rahalisi vahendeid ja tänu sellele ka oskust ise kaubamüüki korraldada, nihutab selle rolli teisele ettevõttele, kellel on selline võimalus. Tänu sellele saab ettevõte võimaluse teenida kasumit ilma miinusesse minemata ning edasimüüja-firma saab hea osa kõigest müüdavast.
Seda meetodit nimetatakse aktiivseteks müügikanaliteks, kuna ettevõte peab aktiivselt edasimüüjaid meelitama, see tähendab, et nad hakkavad tegutsema klientidena, keda tuleb huvitada ja veenda.
Pussid:
- Raha säästmine. Kuna ettevõte ei olekulutab ennast ja edasimüüja teeb seda tema eest.
- Võimalus siseneda turule ilma rahaliste vahenditeta.
- Arendus edasimüüjafirma kulul.
Miinused:
- Kliendiga otsekontakt puudub.
- Suure osa sissetulekust maksmine edasimüüjale.
- Sõltuvus teisest ettevõttest.
- Koostöö kestuse garantii puudub. Edasimüüja võib igal ajal leida parima pakkumise ja lõpetada koostöö.
Passiivsed või sissetulevad kanalid
Passiivsed müügikanalid on need kanalid, mis võimaldavad meelitada publikut ilma klientidega vahetult suhtlemata. Seda tüüpi müügi puhul on ettevõtte ja kliendi vahelise suhtluse algatajaks klient ise, kes on üht passiivset müügimeetodit kasutades tutvunud toote infoga.
Aktiivsed müügitüübid on tõhusamad, samas kui passiivne müük on lihtsam ja populaarsem.
Mõtleme kahe näite abil, mis on passiivsed müügikanalid:
- Reklaam.
- Endiste klientide arvustused.
Reklaam
Tänapäeval kõige populaarsem müügiviis. Näeme reklaame kümneid kordi päevas. Seda on kõikjal: meie telefonides, telerites, bussides, autoaknast väljas liiklusummikus, raadios, puu otsas, sissepääsu juures, toodetel jne jne. Reklaam on kõige populaarsem turundustrikk. See võimaldab jätta vajaliku teabe inimese alateadvusse ilma temaga rääkimata. Ja ettevõtted on selleks välja pakkunud sadu erinevaid viise. keegitõmbab tähelepanu ilusa pildiga, keegi - kõlava loosungiga, kolmandad - huvitava videoga, neljas mõtleb välja laulu oma tootest ja viies näiteks avaldab survet haletsusele. Kõik need meetodid töötavad suurepäraselt ja rõõmustavad nende ettevõtteid kasumi ja klientide sissevooluga.
Seekord vaatame esm alt miinuseid:
- Kõrged kulud.
- Kõrge konkurents. Kuna kliendiga otsekontakt puudub, siis tuleb konkurentidest huvitavama ja ebatavalisema reklaamiga välja mõelda.
- Vaja on regulaarsete värskenduste järele.
Pussid:
- Aja kokkuhoid.
- Suur leviala.
- Võimalus demonstreerida toodet koos kõigi selle funktsioonidega.
Endiste klientide arvustused
Müügimeetod, mis nõuab ettevõtetelt endilt minimaalset pingutust. Nad peavad looma saidil ainult jaotise "Arvustused" ja paluma kliendil jätta sinna oma kaupade/teenuste kohta arvustus.
Seda müügikanalit võib nimetada klientide seas kõige populaarsemaks. Potentsiaalsetele ostjatele antakse võimalus tutvuda kaubaga mitte ainult tootja, vaid ka päris inimeste sõnade järgi.
Aga ettevõtete jaoks on seda tüüpi levitamine üsna ohtlik, mistõttu kasutavad seda peamiselt pikaajalise mainega suurettevõtted või need, kes on 100% kindlad oma kaupade/teenuste kvaliteedis.
Pussid:
- Sääst. Kulud puuduvad, kuna atraktsiooniga tegelevad kliendid ise.
- Usalda. Suurema sooviga meesja ostab enesekindl alt, teades tõeliste inimeste muljeid.
- Inimeste suhtlus. Tänu ahelreaktsioonile klientide arv kasvab, töötab suust suhu põhimõte.
Miinused:
- Negatiivne tagasiside.
- Aeglane levik.
Müügikanalite väike analüüs
Pärast kõiki näiteid saate teha väikese analüüsi aktiivse ja passiivse müügitüübi kohta.
Mõlemat tüüpi meetodid toovad ettevõtetele soovitud tulemuse, seega sõltub meetodi valik ainult ettevõtte suunast, võimalustest ja soovidest. Müügikanalite efektiivsus on aktiivsete tüüpide poolel, kuid samas on need väga töömahukad ja vajavad tegutsemisselgust. Passiivsed on lihtsamad ja globaalsemad, kuid need ei taga nii aktiivset mõju. Passiivseid ja aktiivseid kanaleid saab kasutada samaaegselt näiteks reklaami tellimiseks ja klientidele helistamiseks.
Müügikanalite haldamise osas on passiivsete kanalite puhul palju lihtsam, kuna need ei vaja peaaegu üldse reguleerimist. Kuigi enamik aktiivseid tüüpe nõuavad ranget kontrolli.
Aga müügikanalite arengul pole selget liidrit. Nii passiivseid kui ka aktiivseid saab omal moel täiustada ja arendada.
Enamasti on kaupade müügikanalid passiivsed. Kuna aktiivsete müügimeetodite puhul pole peaaegu alati demonstreerimisvõimalust. Ja vastav alt teenuste müügikanalid on tavaliselt aktiivsed, kuid see pole kohustuslik reegel ja iga ettevõte võib proovida seda skeemi ümber pöörata, kui leiab selle jaoks väärilise.meetod.
Millised müügikanalid on parimad? Sellele küsimusele on võimatu ühemõtteliselt vastata, sest nad on kõik individuaalsed ja igaüks neist sobib teatud tüüpi turunduse jaoks ideaalselt.
Panga müügikanalid
Pank on majandusasutus, mis pakub palju teenuseid eraisikutele ja ettevõtetele. Pank on suurepärane näide mitme müügitehnika korraga rakendamisest.
Tema müügitehnikad on nii aktiivsed kui passiivsed. Alustame aktiivsete müügimeetoditega.
Kuna pangal on oma "müügikoht", kasutab ta aktiivselt otsekanalit, kui kontakt kliendiga isiklikus vestluses tekib. Asutuse töötajad tutvustavad neid huvitavat infot klientidele isiklikult.
Pank harrastab ka telemarketingi, muidugi sagedamini selleks, et olemasolevaid kliente millestki teavitada, aga vahel ka selleks, et meelitada uusi, kui räägime uuest, hiljuti avatud pangast.
Finantsasutused tegelevad aktiivselt partnerlussuhetega, sõlmides erinevaid ühisprogrammide lepinguid.
Kaaluge nüüd panga kasutatavaid passiivseid kanaleid.
Suurpankades on äriklientide abiga reklaamimise meetod väga levinud, kui pangaga suhtlevad suurettevõtted vahetavad omavahel kasulikku infot, sh panga endaga seonduvat. Seega võtab pank ühe ettevõtte nõuandel uue kliendi vastu teise ettevõtte ees.
Sellised asutused ei keeldu kõige tavalisemast passiivistmüügimeetod - reklaam. Pangad postitavad seda aktiivselt trüki- ja videovormingus, meelitades osalema kuulsaid inimesi.
Selle tulemusena kasutab pank kõiki eelpool käsitletud müügimeetodeid, mis kinnitab veel kord, et müügikanalitel puudub struktuur ja klišeed. Neid saab kasutada mis tahes kujul, mis tahes koguses ja mis tahes eesmärgil.
Kuidas tõhus alt müügikanaleid hallata
Ja lõpuks arutleme selle üle, kuidas valida õige müügimeetod ja seda tõhus alt kasutada. Selle tegemine on üsna lihtne. Selleks, et mõista, mille poole püüda, tuleb mõista kolme põhipunkti:
Kellele on teie toode/teenus mõeldud? Kellest saab peamine ostja. Edasiste tegevuste ligikaudse strateegia väljatöötamiseks on vaja püüda tuvastada igat tüüpi potentsiaalseid kliente
