Alustamiseks, uute toodete turuletoomiseks, stabiilse nõudluse hoidmiseks, müügi suurendamiseks vajab ettevõte teavet ärikeskkonna, konkurentide ja tarbijate kohta. Turu-uuringute eesmärk on saada võimalikult palju teavet turu subjektide ja objektide, välistegurite ja kaupade ja teenuste tootmise ning müügiga seotud otsuste tegemise trendide kohta.
Milliseid valdkondi turuanalüüs hõlmab
Kaubade või teenuste turule sisenemise võimaluse üle otsustamiseks on vajalik üksikasjalik turu-uuring:
- Selle tüübi määramine.
- Uurige turu struktuuri.
- Konjunktuurianalüüs.
- Sihtsegmentide tuvastamine.
- Positsioneerimine.
- Prognoosige müügimahtusid.
Kui turule sisenemine on juba toimunud, ettevõte tegutseb eduk alt ja teenib kasumit, on regulaarne turu-uuring siiski vajalik. See ei pruugi olla täielik, kuid sisaldab ainult hetkel huvipakkuvat teavet, mis võimaldab salvestada jatugevdada positsioone, prognoosida võimalikke muutusi nõudluses.
Turu tüübi ja selle struktuuri kindlaksmääramine
Teenuste või kaupade turu uurimise alguses peate otsustama turu tüübi üle:
- kohalik, riiklik või ülemaailmne;
- monopolistlik, oligopoolne, vaba konkurents;
- kaupade, teenuste, tooraine, tööjõu, kapitali, innovatsiooni, väärtpaberite turg;
- hulgi- või jaemüük.
- tarbija- või tootjaturg; esimesel juhul on ostjate positsioon tugevam kui müüjate oma, teisel - vastupidi;
- tarbija- või äriturg (ostjad on ettevõtted);
- suletud või avatud.
Lisaks turu tüübi määratlemisele on vaja seda ka iseloomustada. Turg võib kasvada või hääbuv, seda piiravad õiguslikud regulatsioonid või majandustingimused.
Järgmine samm on turu struktuuri väljaselgitamine, tarbijate segmentideks jagamine, üksikute rühmade vajaduste uurimine. Selle etapi turu-uuringu eesmärk on valmistada ette teavet, et tuvastada konkreetse toote või teenuse jaoks kõige atraktiivsemad segmendid.
Turuanalüüs
Kaupade (teenuste) turu uurimine hõlmab tingimata ka konjunktuuri uurimist. Selle töö eesmärk on tuvastada ja analüüsida:
- turunäitajad;
- erinevate ettevõtete hõivatud turuosad;
- toote või teenuse nõudluse näitajad;
- pakkumise indikaatorid,tootmine;
- hinnakujundus.
Turuolukorra hindamine ei piirdu ainult turu sisemiste omaduste uurimisega. Turunduse jaoks on oluline kindlaks teha, kuidas tingimused muutuvad. Seetõttu hõlmab turu-uuring välistegurite analüüsi: poliitiline, majanduslik, kultuuriline, sotsiaalne olukord riigis, globaalsed trendid sarnastel turgudel, uued tehnoloogiad, tööturu olukord ja õiguslik raamistik.
Väliste tegurite mõju ja nende intensiivsuse hindamine võib olla äärmiselt keeruline. Selleks on vaja kindlaks määrata olulisemate näitajate kogum ja kaaluda nende mõju uuritavale turule.
Sihtsegmentide tuvastamine
Pärast turu segmenteerimise läbiviimist ja selle konjunktuuri uurimist on aeg valida välja sihttarbijad. Konkreetse segmendi atraktiivsuse määramiseks on olemas järgmised kriteeriumid:
- konkurentsi intensiivsus;
- klientide ligimeelitamise lihtsus, kättesaadavus;
- mõjuvõimalus;
- segmendi suurus;
- selle rühma tarbijate sarnasus;
- segmendi esindajate arvu kasvutempo.
Sihtsegmente võib olla mitu. Iga ettevõte püüab müüki suurendada, kuid võimalustel on piir. Et määrata kindlaks segmentide optimaalne arv, mida ettevõte saab teenindada, kasutatakse kahte turu arendamise meetodit:
- Kontsentreeritud meetod hõlmab segmentide järkjärgulist arendamist.
- Hajutusmeetod on püüda hallata kogu turgutoode või teenus ja edasine tagasilükkamine vähetõotavatest segmentidest.
Turu-uuringud hõlmavad arenenud segmentide, tootest juba huvitatud potentsiaalsete klientide ja kasutamata "territooriumide" regulaarset analüüsi.
Positsioneerimine
Turu-uuringud võimaldavad teil kindlaks teha, millised konkurentsieelised antud tootel või teenusel on või võivad olla. Positsioneerimine tähendab oma koha leidmist turul, kus juba on sarnaseid või sarnaseid tooteid.
Uuringud, analüüs ja kõige professionaalsem turundus ei aita muuta toodet tarbija silmis atraktiivsemaks, kui see tema vajadusi ei rahulda. Ja need kasvavad ja muutuvad, seega on vaja neile muutustele õigeaegselt reageerida, et toote konkurentsivõime turul ei langeks.
Positsioneerimine võib toimuda ühes kahest suunast:
- turuniši täitmine, mille vajadusi konkurendid ei rahulda;
- turule sisenemine sama või väga lähedase ühe konkurendi eelisega.
Müügiprognoos
Toormeturgude uurimine jääb puudulikuks ilma konkreetse ettevõtte turuarengu ja müügimahtude ennustavaid näitajaid määramata. Just prognoos on otsuste tegemise juhis. Tarbijate vajadused ja soovid, uute toodete turule tulek, konkurentide tegevus, välistegurid – kõik see on pidevas muutumises.liikumine ja turutingimuste muutused.
Kui prognoosi ei tehta õigel ajal ja vastavaid otsuseid ei tehta, muutub turu-uuringud kasutuks. Pikemas perspektiivis ja äri planeerimisel tehakse korraga 3 prognoosi: optimistlik, kõige tõenäolisem ja pessimistlik. Täieliku pildi saamiseks saate uurida teatud tegurite mõju prognoosinäitajatele. Näiteks kui tugevdate turustussüsteemi, kui palju raha ja aega selleks kulub ning kuidas see aitab suurendada müüki ja kasumit.
Müügiprognoos on turu-uuringute viimane etapp ja aitab õigesti korraldada finantsvooge, tootmisprotsessi, turundustegevust.
