Miks inimesed ise räägivad neile meeldivast tootest, õnnestunud ostust, heast šampoonist, allahindlustest, parfüümidest? Sest neile väga meeldivad tooted, millel on hea maine. Ja kui suust suhu levib, pole erilist reklaami vaja. Turunduses kõlab see termin professionaalsem alt.
Andy Sernowitz pühendas oma raamatu OGG - "üks kodanik ütles" - probleemi uurimisele. See on pühendatud suust suhu turundusele ja räägib sellest, kuidas ettevõtlikud ettevõtted panevad avaliku arvamuse enda huvides tööle. Selles artiklis käsitletakse kõige huvitavamaid ja kasulikumaid äriideid tasuta reklaamimiseks.
Paar sõna raamatu autori kohta
Praegu on Andy Sernowitz konsultatsioonifirma GasPedal juht. Tema ettevõte on spetsialiseerunud uurimisele, kuidas kogukonnad, kogukonnad ja üksikisikud saavad mõjutada toodete, teenuste ja müügi edendamist.
Suust suhuturundus, selle võimaluste uurimine tõi kokku juhtivate äribrändide juhid.
Lisaks peab Sernowitz Northwesterni ülikooli Whartoni ärikoolis loenguid suulise turunduse kohta, asutades interaktiivse turunduse assotsiatsiooni ja selle uurimise ühingu.
Uus on unustatud vana
Teabe suust suhu edastamist kui taktikalise turunduse meetodit on eksperdid teadnud juba kahekümnenda sajandi lõpust.
Tänapäeval, nagu Sernowitz oma raamatus väidab, on suuline turundus paranenud. Selle brändingu lähenemisviisi abil on kiire ja lihtne panna kasutajad või tarbijad rääkima mis tahes kaubast, mida nad müüvad.
Oma raamatus Word of Mouth Marketing. Kuidas targad ettevõtted end rääkima panevad Andy Sernowitz väidab, et turundusguruna ei ole vaja olla tunnustatud, tuleb lihts alt õppida kasutama inimestevahelise suhtluse vahendeid.
Neid meetodeid, taktikaid ja reegleid avaliku arvamuse või lihtsam alt öeldes kuulujuttude kasutamiseks on kirjeldatud suulises turunduses.
Rääkige mulle oma ostust
Inimesed on sellised – neile meeldib rääkida toodetest, autodest ja arvutitest, uutest või vanadest telesaadetest, juuksetoodetest – ühesõnaga igapäevastest asjadest.
Reeglina saab mainitud juhuslikult ostetud toodet, toodet või teenust kritiseerida või keegi saadab oma kriitilise arvamuse internetti ja sealjuba loevad miljonid inimesed kriitikat.
Juhtub ka vastupidi: inimesed, kes võistlevad teie toote või teenuste kiitmise pärast, väidavad, et teiega on hea suhelda.
Nad saavad seda arutada naabritega või kirjutada selle Internetti, kus tuhanded teie potentsiaalsed ostjad loevad sõnumit uuesti.
Suusõnaline turundus võib seega avaldada positiivset või negatiivset mõju igale tootele või teenusele. Ja see on tõestatud fakt.
Teie ideede ja algatuste piiramatu testimine on tõeline, kui turunduses levitatakse suusõnaliselt.
Kõige tähtsam on panna inimesed rääkima ja rääkima sinust ja teie toodetest.
Kaks tüüpi, kaks ülesannet
Andy Sernowitzi sõnul kasutab suusõnaline turundus tänapäeva maailmas laialdaselt tööriistu, mis pakuvad ühiskonna uusimaid arenguid.
Mõte seisneb aga selles, et selline turu vallutamise viis seab kaks peamist ülesannet:
- Andke inimestele põhjust endast rääkida.
- Tehke kõik, et vestlus kulgeks sujuv alt ja teie jaoks õiges suunas.
Kontroll ja spontaansuse puudumine – selgelt planeeritud kursus tarbijaga suhtlemiseks.
Nii kirjutab autor oma raamatus "Suusõnaline turundus. Kuidas targad ettevõtted endast teada annavad":
See taandub sageli pigem emotsioonidele kui toodetele endile ja nende omadustele. Inimesed räägivad teist sellepärast, et nad tahavad targad välja näha, teisi aidata või tunda end tähtsana
Autor jagab olemasoleva kaasaegse turunduse kahte põhitüüpi: orgaaniline ja täiustatud.
Orgaaniline seostub tarbija sooviga kiita valitud ettevõtet, tootjat, näiteks teismelised kannavad T-särke, prille, kotte muusikafirmade, moeloojate, moebrändide lemmikbrändidega. Tavaliselt seostatakse seda välimust teie ettevõtte positiivsete omadustega.
Intensiivsem suuline turundus hõlmab meetmete kogumit, millega käivitatakse erimeetmed, mille eesmärk on panna erinevad inimesed teist või teie ettevõttest rääkima.
Usalduskindel
Iga firma, äriorganisatsioon või ambitsioonikas ärimees peaks meeles pidama, et usaldus ei ilmu tühjast peale. Tarbijale pakutav toode või teenus peab tõesti olema hea, ebatavaline, vastama tarbija püüdlustele. Ainult sel juhul on võimalik käivitada suunatud suusõnalist turundust.
Protsess koosneb mitmest olulisest elemendist, need on järgmised:
- Inimesed, kes räägivad sinust sõpradele ja tuttavatele, on avalikud esinejad, nagu Andy Sernowitz neid raamatus "Suhu suhu" nimetab.
- Oluline tööriist – millest rääkida, teema valik.
- Määrake, kuidas teie või teie toote kohta teavet levitatakse.
- Kuidas te teemas vahetult osalete - astuge vestlusse, hoidke kirjavahetust, levitage teavet edasi.
- Kogu teabe jälgimise protsess, kommentaaridele vastamine, tänan kiituse eest.
Seal on üksSuust suhu turunduse läbiviimise peensus, ütleb raamat:
Selline turundus ei saa alati lõputult areneda ja laieneda.
Selle arendamise võid ise rikkuda – näiteks kui hakkad pakkuma inimestele raha või auhindu selle eest, et ütled enda kohta ilusaid asju. Raha segamine armastusega on tavaliselt halb mõte”
Usaldus ja rohkem usaldust, inimesed peavad tõesti rääkima tõtt selle kohta, mis neile meeldib ja mis ei meeldi.
Usaldust ei saa võltsida ega osta. Jätke kommentaarid foorumitesse õigesti, tehes need alati ainult enda nimel, näidates selgelt, kes te olete või millist ettevõtet esindate. Tõesta ainult seda, mida sa tõesti usud.
See on omamoodi reegel, aukoodeks ja ausus suust suhu.
Aususe koodeks või avaliku arvamuse reeglid
Selle tuumaks on spontaanne meedia. Niipea kui ostja on tüüri juures, nõuab see teatud reeglite rakendamist.
Suusõnalist turundust ja mõjusfääri moodustamise põhitõdesid väljendavad järgmised mõisted.
- Peamine, esimene märkimisväärne trend on inimeste massiline osalemine Interneti kaudu suhtlemises. Internetis jagavad oma kogemusi ja mõtteid erinevatel puhkudel, sest tarbijad ei tugine enam professionaalsete kommentaatorite arvamustele. Enamik foorumis osalejaid kuulab virtuaalseid tuttavaid, kes kirjutavad arvustusi, blogijaid, kes räägivad pidev alt,mis neile meeldib ja mis mitte.
- Teine kontseptsioon on teabe kiire liikumine massidesse. Foorumis kirjutatu muutub hetkega paljude omaks ja kuulujutt levib valguse kiirusel, seda on võimatu kontrollida.
- Samuti tasub meeles pidada, et suusõnalise turunduse anatoomia on üles ehitatud ennekõike tegudele, mitte tühjadele sõnadele. Lõppude lõpuks saate teie pakkumistega suhtlevate inimeste muljete ja emotsioonide objektiks teie. Ettevõtte edu ei sõltu reklaamilubadustest, vaid sellest, mida saate inimeste heaks teha.
- Neljas reegel on kulude kokkuhoid ja kärpimine. Klientide arvu kasv, kaubamärgi autoriteedi üldine tugevnemine, müügi kasv ilma uute investeeringuteta – kõik need on avaliku arvamuse plussid turunduses.
Eetika alus on inimeste õnnelikumaks tegemine
- Inimeste vajadustele keskendumise eetika on turunduses kõige olulisem.
- Parim reklaam on rahulolev ja õnnelik klient.
- Selleks, et suuline turundus oleks edukas, peate teenima oma klientide lugupidamise ja soovitusi. See on tasuta ja tõhus turundus.
- Tähelepanu kliendile ja suurepärane teenindus on alati heade arvustuste põhjuseks.
- Suusõnaline turundus ei ole see, millest te räägite, vaid see, mida te toodate, teete, pakute.
- Ärge kartke negatiivset tagasisidet – see on võimalus kuulata, uurida ja pärast õppinud korrigeerida.
- Kui vestlus on sinust – liitu kohe aruteluga, suuna see paremalekanal.
- Inimestega arutledes püüdke olla huvitav vestluskaaslane või jääge nähtamatuks.
- Ära räägi liiga palju, eriti kui seda ei küsita või on midagi, mida ei arutata.
- Ettevõttel peaks olema hea legend või lugu nii enda kui ka oma toodete kohta.
- Inimesed on alati huvitatud töötamisest ettevõttes, kus väidetav alt on palju häid asju, see tõstab töö väärtust.
- Otsige suusõnalist jõudu, et parandada inimeste, tootjate ja tarbijate vahelisi suhteid.
- Kui järgite eetikat ja korraldate ausat turundust, siis on edu garanteeritud, selline turundus võib tuua tavapärasest rohkem raha.
Mida tähendab lühend OTIUO
See Andy raamatus kasutatud lühend tähendab: Kõlarid, Teemad, Tööriistad, Kaasamine, Jälgimine.
Teostusplaani koostamisel tuleb luua oma unikaalne tegevuskava ja OTIO elemendid. Suust suhu turundamiseks pole ju valmis vorme. Peate töötama ja õppima katse-eksituse meetodil, et leida see idee või kontseptsioon, mis töötab, ja lõpuks rääkida teist.
Aga kõigepe alt peate tagama, et teie teave, sõnum jõuaks õigete adressaatideni. Seda saab teha kõlaritega.
Kõnelejad on ka inimesed
Tavalised inimesed võivad saada teabe levitamise peamiseks kanaliks. Lõppude lõpuks ei saa esinejateks mitte ainult kliendid, vaid ka kaubamärgi fännid. ATigal juhul peaksid need olema inimesed, kellelt küsitakse nõu sarnaste vajaduste, taseme ja elustiiliga.
Seega võivad kõnelejad olla: ostjad, inimesed Interneti-foorumitest, logosõbrad, kes saavad hõlpsasti grupi luua ja kõiki huvipakkuvaid küsimusi aktiivselt arutada. Lisaks võivad suulises turunduses esineda oma töö üle uhkust tundvad ettevõtte töötajad, potentsiaalsete klientideni jõuavad alati enesekindlus ja positiivsus.
Esinejaid on eriklass – reporterid, blogijad, kolumnistid. Aktiivseteks esinejateks võivad saada ka fännid, kes unistavad kliendiks saamisest. Lojaalsed töötajad. Kuni teie ettevõte on hea, on meeskonnaliikmed oma töö üle uhked ja see tunne kandub kergesti üle ka potentsiaalsetele klientidele.
Kõige parem on kohe valida üks kõnelejate rühm, kellega soovite koostööd teha, et oleks lihtsam koordineerida suusõnalise turunduse põhjuseid ja tagajärgi.
Teema või teabeürituse valik
Selleks, et inimesed hakkaksid sinust rääkima, on vaja põhjust. Ja parim põhjus on vestlusteema, sest kui sa põhjust ei anna, siis ei räägi keegi.
Suust suhu turunduses ei kasutata nad reeglina ametlikku pöördumist, vaid täiesti võimalikku lihtsat sõnumit, mis kannab endas huvi ja on aruteluteema. Parimad teemad läbi aegade:
- lihtne;
- orgaaniline ja sobib ideaalselt arutelusse;
- lihtne levitada.
Teema tuleks alati värskendada, püüdes seda täiustada, et see jääks sisukaks ja tõhusaks. SestSelleks peate välja mõtlema uued loosungid, mida on lihtne meelde jätta ning mida on lihtne korrata ja levitada.
Nõuanded kuulujuttude levitamiseks
Kui esinejad on leitud ja teemad valitud, on aeg suust suhu levida.
Siin on mõned näpunäited Andy Sernowitzi raamatust:
- Varustage kõneleja vajalike brošüüride, tasuta testijate ja kupongidega, see avardab kõneleja võrgustamisvõimalusi.
- Kahe pakkumine ühe hinnaga annab teile lisaboonuse suulises turunduses.
- Püüdke muuta oma veebileht või sait levima, et kasutajatel oleks lihtne linke jagada. Näiteks YouTube'is on kasutajal valmis koodid ja lingid, mida saab sotsiaalvõrgustikesse saates jagada.
- Püüdke saavutada võrguefekti, luues lemmiktellijate rühmi, sõbraloendeid ja grupi allahindlusi.
- Pöörake tähelepanu ajaveebidele, veebikogukondadele, foorumitele, see suurendab teie vestluses või arutelus osalejate arvu, postitage sinna värsket teavet, jagage ideid.
- Ole aus, osaledes isiklikult vestlustes ja kontaktides, looge kaupade ja teenuste staatuse ja privileegi tunne.
- Ükski muu suuline turundustööriist ei suuda jõuda sihtrühmani nagu sotsiaalmeedia. Osalege protsessis aktiivselt ja ärge unustage hoolik alt järgida aususe koodeksit. See vürtsitab vestlust.
- Positiivsete arvustuste korral hankige autoritelt luba tsiteerimiseks ja sotsiaalvõrgustikesse postitamiseks.
Ärge müüge inimestega rääkides, raamatus öeldakse nii:
“Ära unusta, et jagamine ei tähenda müümist. Vale oleks postitada kaubanduskutset foorumisse või blogi kommentaaridesse. See ei erine rämpspostist ja tekitab teie ettevõttele häbi”
Jälgimine – mida inimesed sinu kohta ütlevad
Andy Sernowitz hoiatab, et võib juhtuda, et teie või teie teenus või toode saavad negatiivse arvustuse. Sel juhul kasutage kaitsestrateegiat:
- On palju parem, kui negatiivne arvustus kuvatakse teie saidil kui teistel.
- Paluge oma fännidel või fännidel teie eest vastata.
- Pidage meeles, et ärge jätke aega tagasisidest, sest veebivestlused arenevad kiiresti.
- Püüdke hoida vestlus rahulikuna, pakkuge abi.
- Ärge laskuge tüllidesse ja vaidlustesse, näidake inimlikkust.
- Kirjutage tulevastele potentsiaalsetele lugejatele ja ostjatele, kujundage positiivne arvamus.
- Kontrollige oma vastuste mõju, vestluse tulemust.
- Tehke midagi väga head, fantastilist oma kriitikute jaoks.
Kui suust suhu õigel ajal kursis hoida, lahendab ettevõte mitu probleemi korraga, eelkõige saab leida uusi esinejaid, testida teemat ja selle adekvaatsust arutelus, astuda vestlusse ja säilitada side.
Suusõnalise turunduse, mis tahes veebitööriistade, väljakujunenud tagasiside, mallide (nt "ütle sõbrale"), levitamismeetodite jakuumade teemade parandamine.
Lõppude lõpuks võivad võrgutööriistad, nagu populaarsed ajaveebid, arvustuste saidid ja viiruspostitused, olla kõige tõhusam ja kiireim viis inimesi teist rääkima panna.
