1934. aastal kasutas toidulisandite ja vitamiinide ettevõte Nutrilite esimesena maailmas ametlikult kettärimehhanismi. Selle loojaks oli selle ettevõtte juht Karl Rehnborg.
Ameeriklane tuli välja ideega jaekaupluste ja paljude traditsiooniliste personalikategooriate ülalpidamisel radikaalselt kokku hoida. Ta mõtles välja ettevõtte, kus polnud tohutult palju kontohaldureid, müügi- ja teeninduspersonali.
Ettevõtlik ärimees usaldas need funktsioonid ettevõttest ajendatuna Nutrilite toodete vabatahtlikele edasimüüjatele. Ta töötas välja järkjärgulise komisjonitasude süsteemi oma tarbijatele, kes nõustusid vitamiine müüma. tema poolt ülekantud rahasumma sõltus otseselt saadud tulust. Leiutatud süsteem lõi eduk alt võimsa juurutusvõrgu.
Võrgustiku mõiste majandusteaduses
MakromajandusegaVõrguorganisatsioon on äristruktuur, mis delegeerib müügi korraldamise funktsiooni peakontorist oma edasimüüjatele (sõltumatutele müüjatele). "Ettevõtte peakontor" samal ajal vaid koordineerib elluviijate tegevust.
Selline organisatsioon on turutingimustega maksimaalselt kohanemisvõimeline. Turustaja ise ostab toote ettevõttelt ja saab nii otsest tulu selle müügist turul kui ka kaudset tulu – protsendi teiste turustajate müügist, keda ta ärisse meelitas.
Levitajad – jaotusvõrkude kujundajad
Kodumaises meedias nimetatakse võrguäri sageli MLM-iks. Ül altoodud levinud lühend inglise keeles on Multi Level Marketing, mis tähendab "mitmetasandilist turundust".
Territoriaalse võrgustiku organisatsioon müüb piirkondades tõhus alt MLM-i ettevõtte tooteid. Samas korraldab ettevõte ise oma tooteid müüva taristu hoopis teistmoodi. Selle süsteemi võtmelüli on turustaja. Ettevõtte poolt meelitatud ettevõtjad moodustavad tervikuna ja võttes arvesse suhteid tarbijatega turustussüsteemi.
Ettevõte tagastab edasimüüjatele, juhindudes dokumendist – turundusplaanist, kuni 70% teenitud vahenditest vahendustasu ümberjaotussüsteemi kaudu.
Samal ajal teenivad MLM-i ettevõtted rohkem kasumit kui traditsioonilised. Nad investeerivad rohkem tootearendusse ja kvaliteeti. Juhtivad MLM-i ettevõtted tegelevad looduslike koostisosade kasvatamisega, aga ka reaalsete investeeringutegamärkimisväärseid rahalisi vahendeid teadusuuringuteks.
Progressiivne ettevõtlusvorm
Võrkkondlikud organisatsioonivormid näitavad praegu dünaamilist kasvu nii kasvavas majanduses kui ka seisva majanduse taustal. Esimesel juhul tuleb suurem osa kasumist müügimahtudest. Teises on turustajate arvu kasv suuremal määral tingitud teistes majandusharudes töö kaotanud inimestest. Selline dünaamika on loomulik ja seda kinnitavad paljud MLM-i põhimõttel töötavad ettevõtted.
Praegu on ülemaailmses äris rohkem kui 5000 võrguettevõtet.
Võrguäri ei ole püramiidskeem
Praegu on raske uskuda, kuid 36 aastat tagasi oli võrguäri tervikuna ohus. Selle juhtiv ettevõte Amway (USA) kaevati kohtusse. Klassikaliste kaubanduskorporatsioonide juristid täitsid oma ülemuste korraldust, süüdistades "Ameerika teed" (ettevõtte täisnimi) finantspüramiidi ehitamises. Ameerika Ühendriikide elanikud, kes aastatel 1973–1974 kannatasid petturite korraldatud selliste organisatsioonide tegevuse tõttu, jälgisid seda protsessi tähelepanelikult. Ühiskonna meeleolu küttis protsessi algatajate makstud meedia.
Ameeriklaste Themisele tuleks siiski anda oma tähtaeg: Amway valimatu süüdistus tühistati ja see andis rohelise tule võrguäri arengule kogu maailmas. Kohus näitas, mis määrab võrgustiku organisatsiooni staatuse, mis eristab seda finantspüramiidist. Esimesel onlaod piirkondades, mida kaubavood läbivad. Sellel on stabiilne ja prognoositav turundusplaan. MLM-i ettevõtte omadused on järgmised:
- reaalne riiklik registreerimine;
- kaupade või teenuste reklaamimine;
- kaupade igakuine tarbimine;
- mentorlus.
Ja selles erineb see finantspüramiidist, millel on oma eripärad. Viimased määrati kindlaks ka USA föderaalkohtu otsusega 1979. aastal. Neid märke peetakse klassikalisteks:
- Ponzi skeem ei reklaami kaupu;
- märkimisväärne osavõtutasu;
- makse uue liikme püramiidi meelitamise eest;
- raha tagastamine osalejale, mille ta püramiidi investeeris, ei ole sätestatud, kui ta sellest väljub.
MLM-i ettevõtte struktuur
Klassikaline võrgustikuorganisatsioon on suhteliselt väike emaettevõte, mis delegeerib oma ülesanded lepingutega eraldi spetsialiseerunud ettevõtetele, mis tegutsevad MLM-i ettevõtte eraldi objektidena, mis tegeleb:
- planeerimine;
- rahandus ja raamatupidamine;
- tootmine;
- töötamine turustajatega;
- logistika;
- disain.
See struktuur pole klassikalisega võrreldes mitte ainult kohanduvam ja ökonoomsem. See võimaldab ühendada optimaalse tasemega võrguorganisatsioonide objekte, suurendab võimalust koondada ressursse prioriteetsetesse valdkondadesse. Otseturule müüjaid on rohkemkohanevad selle muutustega kui klassikalised kontorijuhid.
MLM-i ettevõtjad ostavad kaupu väikeste partiidena ja nõudluse muutumise korral reageerivad kohe ostetava sortimendi muutumisega.
Võrguettevõtete tooted
Võrguorganisatsiooni tariifid on kahesugused. Neid arvestatakse hulgi- ja jaehindade alusel. Vastav alt sellele väljastab MLM-i ettevõte korraga kahte kataloogi: hulgi- ja jaemüügihinnad. Keskmiselt on jaehind erinevatel võrguorganisatsioonidel 25-30% kõrgem hulgihinnast. Ilmselge, et esimene kataloog on mõeldud ettevõtjate endi sisekasutuseks, selle abil saab planeerida ja sooritada oste. Teisega pöördub ettevõtja klientide poole, pakkudes neile erinevaid tooteid hinnaga, mille tarbija peab maksma.
Tootmise võrgukorraldus eeldab, et peakontor kas haldab oma tootmisüksusi või annab tootmisfunktsiooni üle teistele ettevõtetele, sõlmides nendega lepingud. Sel juhul võib toodang olla:
- sisemine (tootmist viivad läbi ettevõtte enda spetsialiseerunud divisjonid);
- stabiilne (väljaspool tootmisettevõtteid töötavad pikaajaliste lepingute alusel MLM-i ettevõttega);
- dünaamiline (välised tootmisettevõtted sõlmivad lühiajalisi lepinguid – suurim osa seda tüüpi toodangust kasutatakse kõrgtehnoloogilistes kaasaegsetes tööstusharudes, mis määravad teaduse ja tehnika arengu).
Turundusplaanide tüübid
Arendav, territoriaalnevõrgustikuorganisatsioon viib edasimüüjate abiga ellu erinevaid turundusplaane. Loetleme need:
- ühetasandiline;
- astmeline (või klassikaline)
- binaarne;
- maatriks.
Ühetasandiline plaan hõlmab tulu teenimist ainult toodete müügi kaudu. Müüjad saavad kasumit üksnes hulgi- ja jaehindade erinevuse tõttu. Vähem kui 1% kõigist võrguturustajatest töötab selle skeemi alusel, kuna see on kõige töömahukam ja kõige vähem tulusam.
Astmeline (klassikaline) meetod täiendab müügitulu tuluga, mis saadakse mõne turustaja poolt teiste ligimeelitamisest. Samas iseloomustab turundusplaanis turustaja A ligimeelitamist edasimüüja B poolt filiaal AB. Nagu kogemus näitab, võib selliseid harusid A moodustada kuni 6. Piirang on tingitud ül altoodud harude toimivuse jälgimise ja säilitamise funktsiooni töömahukast.
Ilmselt meelitab müüja B, nagu ka teised, keda müüja A meelitab, olles rahaliselt huvitatud, oma filiaalide rajamisega ka uusi turustajaid. Seega luuakse võrk ja turustajad saavad oma loodud filiaalidelt passiivset tulu, mis jääb vahemikku 3–21% müügisummast.
Binaarses turundusplaanis keskendub turustaja esialgu oma äritegevuse kahe haru ülesehitamisele. Samal ajal aitab mentor tal metoodiliselt ühte neist üles ehitada. See valik on optimaalne algajatele.
Olles binaarplaani selgeks saanud, jätkab ettevõtjamaatriks- (mitmerealise) turundusplaani täitmine.
Võrguettevõte turustaja vaatevinklist
Müüja poolt allkirjastatud leping võrguorganisatsiooniga on selle registreerimise aluseks ettevõtte veebisaidil. Ta saab juurdepääsu hulgimüügihinnaga ostudele otse oma isiklikult kontolt MLM-i ettevõtte toodete veebisaidil kataloogis. Ostetud kaupa müües saab ta jaemüügimarginaali arvelt jaemüügitulu ning kui ta meelitas MLM-ärisse teisi müüjaid, siis vahendustasu tüüpi tulu, viimast nimetatakse sageli passiivseks.
Võrguorganisatsioon on ettevõtliku personali sepikoda. Sageli omandab inimene ilma algkapitali ja kogemuseta sinna sattununa mentorid, saab tõestatud turundusplaani. Enamik kuulsaid MLM-i ettevõtjaid alustasid oma karjääri minimaalsete investeeringutega. Kaasaegses klassikalises äris on selliseid näiteid palju vähem.
Samas, lugedes võrgustikuettevõtluses läbi kukkunud inimeste arvustusi, võib kohata pettumuse noote. Tõepoolest, mõned järgijad lahkuvad MLM-ärist, ilma et oleks saavutanud selles näitajaid. Selle põhjuseks võivad olla nii puudujäägid koolituses kui ka organiseerituse ja distsipliini puudumine.
MLM-i levitaja – looja ja mentor
Võrgukorraldus stimuleerib müüjaid rahaliselt. Mida paremini koolitab ta meelitatud partnereid - temasuguseid müüjaid - äri ajama ja nende müüdavate kaupade omadusi tundma õppima, seda edukam alt nad kauplevad ja seda rohkem ta teenib. Müükkoolitatud ettevõtja toovad õpetajale protsendi kasumist.
Saanud korraliku kogemuse, jätkab tema õpilane ka müüjate meelitamist võrguärisse jne, see tähendab, et järk-järgult ehitatakse üles terve juurutamise haru kuni kaasatud müüjate 6.-8. tasemeni. Ettevõtja, tema esivanem, saab sel juhul müügist märkimisväärset vahendustasu. Võrguäris edukal ettevõtjal võib olla mitu sellist filiaali.
Ettevõte motiveerib oma elluviijaid ka koolitusüritustega, määrab tiitleid vastav alt loodud filiaalide arvule, jagab auhindu ja puhkusereise vastav alt juurutamise tulemustele.
MLM on hallatav ja koos ehitatud struktuur
On selge, et korralik võrgustik on tõhusa äritegevuse jaoks ülioluline. Iga oma äri planeeriv edasimüüja leiab endale mitu mõttekaaslast, kellega koos ostab ta kaupu edasi ja meelitab ligi tulevasi koostööpartnereid.
Ehitatavate filiaalide tõhusas töös on oluline roll nende tegevuse kontrollil ja stimuleerimisel kõrgema taseme esindajate poolt. Viimased mitte ainult ei koolita enda poolt ärisse meelitatud inimesi, vaid aitavad neid ka praktiliselt vestlustel järgmiste kandidaatidega. Mõnikord lisab filiaali esivanem toimiva ja kasumliku äriplaani koostamiseks oma õpilase filiaali usaldusväärse ettevõttega seotud isiku.
Äriline suhtumine, meeskonnavaim jaerineva tasemega turustajate vastutus, mis vastavad MLM-i spetsiifikale, on koolitatud, ambitsioonikad, tõesti võimelised pühendama oma aega ja vaeva ettevõttele.
Võrguettevõte tarbija seisukohast
Tarbija ja võrguorganisatsioon suhtlevad vastav alt pakkumise ja nõudluse seadustele. Teatavasti stimuleerib ostjat kauba kvaliteet, kohaletoimetamise kiirus ja mõistlik hind. Kauba kvaliteedi tagab võrguettevõtte väljakujunenud toodang ja kaubamärk. Ettevõte töötab otse tarbijaga, seega on võltsitud tooted välistatud. Tarnekiiruse tagab ulatuslik ladude süsteem ja väljakujunenud logistika. Hinna kõrge konkurentsivõime tagab võrguettevõtte kulude vähenemine, mis on tingitud traditsioonilisest juhtide personalist loobumisest ja investeeringutest reklaami.
Võrgustiku loomine tähendab ka e-kaubanduse võimaluste kasutamist ostjatega vahetult suhtlemiseks. Nad saavad registreeruda tema saidil koos müüjatega ja osta endale kaupu. Selle registreerimisega saavad nad hulgimüüjatele allahindlust.
MLM-i plussid ja miinused
MLM-i äri eeliseid ja puudusi käsitletakse tavaliselt kompleksis järgmiste võrdluskriteeriumide kontekstis:
- võimalused ettevõtlusega alustamiseks (ühest küljest ei nõuta olulisi investeeringuid ja teiselt poolt on aja jooksul ettevõtte enda järkjärguline kasv);
- Interneti ärimehhanismid (Internet võimaldab turustajal sõnastada omapakkumine võimalikult laiale publikule, kuid samal ajal ei ole kõik potentsiaalsed ettevõtjad algselt eelsoodumust võrgustikuäris tegutsema);
- kaupade ostmise võimalused (kaubad on tõesti soliidsed ja kvaliteetsed, kuid sageli on nende hind kõrgem klassikaliste ettevõtete konkureerivate kaupade hindadest);
- Võrguäri atmosfäär ei meeldi kõigile inimestele (ekstravertidele meeldib pidev suhtlus, peod; introverte rõhub seminaridel, koolitustel viibimine).
Järeldused
On ilmne, et võrguäri, millel on olulisi eeliseid, ei saa muutuda majanduses domineerivaks. Kadestamisväärse arengudünaamika ja kriisikindlusega ei ole see endiselt üheski majandussektoris liider ega võida sageli ka hinnakonkurentsis.
Kuid tõelise ettevõtja tõsine suhtumine, kes otsustas nullist kindl alt MLM-i ettevõttes oma väärilist kapitali hankida, vähendab need puudused miinimumini.
Sellele vaatamata on võrguäri tänapäeval maailmas autoriteetne. Selle investeerivad üks planeedi rikkamaid ja õnnelikumaid inimesi - Warren Buffett, aga ka miljardärid George Soros ja Vincent Tan.
Paljud kuulsad inimesed usuvad siir alt selle tööstusmudeli eelistesse majandusele, nende seas praegune USA president Donald Trump, Madeleine Albright ja Bill Clinton. Ilmselgelt näitavad nende autoriteetsete isikute arvamused MLM-i lubadust.
