Kes on tarbija? See on inimene või inimeste rühm, kes midagi ostab. See võib olla kaupade või teenuste ostmine isiklikuks tarbimiseks, müügiks või rentimiseks. Kõik ostjad on üksteisest erinevad, neid saab jagada rühmadesse.
Tarbija ja vajaduse mõiste
Turundusuuringu objektid:
- vajab;
- vajab;
- tarbija;
- tarbimine;
- nõudlus.
Vajadus ja vajadus erinevad pigem tinglikult. Mõnel juhul on terminid omavahel asendatavad. Vajadust peetakse sooviks ja vajaduseks on terav puudus millestki. Turunduse definitsiooni järgi on vajaduse mõiste tunne, mis tekib toote või teenuse puudumisel. See võib kahjustada inimeste tervist, elustiili.
Vajadus on vajaduse teadlik mõistmine. Omab füüsilist vormi vastav alt isiksusele.
Kes on tarbija – see on üksus, kes kasutab materiaalset või vaimset rikkust enda jaokseesmärgid.
Tarbimine on protsess, kus inimese soovid rahuldatakse materiaalsete või vaimsete hüvede kasutamise kaudu.
Nõudlus on turule pandud vajadus, mida toetab raha.
Ostja õigused ja kohustused
Riik ja ühiskondlikud liikumised reguleerivad ostja ja äriüksuse vahelisi suhteid: müüja, tootja, teostaja. Tarbijaõiguste föderaalseadus sätestas, et ostjal on õigus:
- Teabe saamiseks.
- Ohutuse nimel.
- Valik.
- Olge kuuldud.
- Kahjude eest.
- Tarbijate harimiseks.
- Põhivajaduste rahuldamiseks.
Praktikas näevad ostja õigused ja kohustused välja sellised.
Näiteks inimene, kes pole veel toodet ostnud, kuid selle kogemata lõhkus, ei ole kohustatud selle eest tasuma. Seaduse järgi lasub toote juhusliku kahjustamise risk ostjal alates hetkest, kui müüja kaubakauba üle andis ja selle eest raha kätte sai.
Supermarketisse sisenedes ei ole inimene kohustatud oma asju laoruumi üle andma. Olles koti panipaigas sulgenud, sõlmib inimene kauplusega asjade hoiustamise lepingu, mida muidugi teha pole vaja. Lisaks, kui klient tuleb poodi muu kaubaga, ei ole kaupluse töötajatel õigust nõuda vastavat kviitungit.
Tarbijaõiguste föderaalseadus sätestab, et ainult politseil on õigus läbiotsida ja kontrollida isiklikke asju.
Mürgistuse eestpoest pärit toodete eest vastutavad ainult müügikoha omanikud. Kuid selle tõestamiseks vajate kviitungit ja CCTV salvestust.
Kõik poest pärit kaubad saab tagastada mitte rohkem kui 14 päeva pärast, arvestamata ostupäeva. Toode peab olema heas seisukorras, ilma kahjustusteta. Tagastamiseks peab alles hoidma kauba esitlus, omama kõiki pitsereid, silte. Peab olema müügikviitung või maksetõend.
Vajaduste klassifikatsioon
On olemas järgmised vajaduste rühmad.
- Bioloogiline. Mõeldud nälja, janu kustutamiseks, külma eest kaitsmiseks, võimaldavad hingata värsket õhku. Sellesse rühma kuuluvad eluase, riided, toit, uni.
- Sotsiaalsed sidemed, suhtlemine, inimesest hoolimine, tähelepanu – see on sotsiaalne grupp. See hõlmab ka sõprust, armastust, loovust, töötegevust.
- Vaimsete vajaduste gruppi kuuluvad eneseväljendus, enesejaatus, teadmised ümbritsevast maailmast, olemasolu tähendus.
Käitumismärgid
Peamised tarbijatüübid:
- Kohandatud tüüp.
- Perekond.
- Vahendaja.
- Firma esindajad.
- Vastutavad isikud.
Üksiktarbijad ostavad kaupu selleks, et neid ise kasutada. Neid huvitab, kui kasulik on ostetud toode, kas see on taskukohane rahaliste võimaluste, väliskujunduse ja pakendi kvaliteedi poolest.
Sisse ostetakse toiduaineid ja esmatarbekaupuenamasti peretüüp.
Vahendajad – mitte isiklikuks tarbimiseks, vaid edasimüügiks mõeldud toodete peamised tarbijad. Selle liigi esindajad on huvitatud absoluutsest hinnast, kasumlikkusest, säilivusajast. Toote kvaliteet on nende jaoks vähim mure.
Tarnijad sooritavad ostu, allutades selle selgele vormistamisele. Need võtavad arvesse hinda, iga toote omadusi, toote kohaletoimetamise kiirust, transpordikulusid. Nad pööravad tähelepanu sortimendi täielikkusele, mainele, laenu saamise võimalusele.
Ametnikud ostavad kaupu ja teenuseid mitte omal kulul. Nad kasutavad avalikku raha, seega on protsess rangelt formaliseeritud ja bürokraatlik.
Traditsiooniline klassifikatsioon
Ostjate jaotus klassikalise klassifikatsiooni järgi.
- Kaubad ja teenused jagunevad meeste ja naiste omadeks.
- Arvesse läheb vanus.
- Haridus.
- Sotsiaal-professionaalsed kriteeriumid.
- Tõstke esile uuele teabele reageerimise kiirus. Kiireimad ostjad on uuendajad, järgmine tüüp on vilunud, kes toote tuntuks teevad, edumeelsed pakuvad massimüüki, skeptikud on omavahel seotud küllastumise etapis, konservatiivid ostavad toote siis, kui see muutub traditsiooniliseks.
- Arvesse võetakse isiksuse tüüpi: sangviinik, flegmaatiline, koleerik, melanhoolne.
Suhtumine tooteuuendustesse
Inimesed reageerivad uutele toodetele erinev alt. Üks rühm ostab ainult tõestatud kaubakategooriaid, teine, vastupidi, on valmisproovige midagi uut.
Uute toodetega seotud tarbijate tüübid:
- Supernovaatorid.
- Uuendajad.
- Tavalised ostjad.
- Konservatiivid.
- Ülikonservatiivid.
Supernovaatorid on alati valmis katsetama ja võtma riske. Protsent kogusummast on 2,5%. Reeglina on neil kõrge sotsiaalne staatus, neil on suur sissetulek.
Innovaatorid ostavad hoolik alt, nad ei võta riske. Nende arv on 13,5%.
Tavalised teenuste tarbijad püüavad mitte riskida, neil on aktiivne elupositsioon. Need hõivavad 1/3 koguarvust.
Enamik konservatiive on vanemad inimesed, madala sissetulekuga inimesed, kes töötavad madala prestiižiga töökohtadel, ei kiida uuendusi heaks. Nii nagu tavalised, võtavad need 33%.
Superkonservatiivid on muutustele äged alt vastu. Ilma esteetilisest elegantsist ja loomingulisest kujutlusvõimest. Teadlikus eas järgivad nad oma nooruse harjumusi.
Ostetud kauba kasutamise eesmärk
Turunduses on tarbijatüüpe, kes erinevad kaubaartiklite kasutussuuna poolest.
- Kohandatud.
- Miss.
- Produtsendid.
Esimest tüüpi sihttarbija ostab kaupu eranditult isiklikuks eluks. Kasutab elumugavuse tagamiseks materiaalseid hüvesid, teenuseid. Erinevate toodete ostude abil toetab ta harjumuspärast eluviisi, vaimset kultuuri.
Juriidilised isikudvõi massostjad sooritavad oste kutsetegevuseks. See kategooria ei hõlma kaubandust ega tootmist. Ostud sooritatakse organisatsiooni, asutuse, ettevõtte, ühingu nimel.
Tootmine ostab kaupu ainult kauplemiseks või tootmiseks. Need võivad olla nii ühistud ja kaubandusettevõtted kui ka teenindussektori ettevõtted.
Psühholoogilised omadused
Ostuprotsessi puhul mõjutab valiku kiirust inimese iseloom. Turunduses eristatakse 4 tarbijarühma, mis on jagatud psühholoogiliste omaduste järgi.
- Ajatud vajadusest. Need on madala sissetulekuga inimesed. Nende peamine ülesanne on tagada nende igapäevane olemasolu. Nad ei osta pikaks ajaks.
- Psühholoogiliselt stabiilsed, korraliku sissetulekuga keskealised inimesed on integreeritud isiksused. Neil on haridus, nad tunnevad mõõdutunnet, osalevad heategevuses.
- Ekstroverdid jagunevad kolme tüüpi. Töötajad ja pensionärid on stabiilselt konservatiivsed inimesed. Imitaatoritel on keskmine haridus, neil on hea sissetulek. Viimane on juhid, neil on oma äri. Neil on ühiskonnas kõrge positsioon, neil on hea sissetulek.
- Introverdid on noored impulsiivsed inimesed, nende arvamus muutub sageli. Hea sissetuleku ja haridusega aktiivsed ergutustüdrukud. Ühiskonnaliikmed, keda huvitab välismaailm, tulevik. Nad on teadlikud oma eesmärgist tänapäeva maailmas, neil on korralik sissetulek, nad tegelevad isikliku kasvuga.
Suhtumine hinda
Teatud kaubagrupi valik tehakse olenev alt sissetuleku tasemest. Madal sissetulek paneb inimesed harvemini ostlema, tavaliselt madala kvaliteediga tooted. Vastupidi, hea sissetulekuga inimesed saavad väga sageli sisseoste teha, katsetada uute kaubamärkidega. Kuid nagu praktika näitab, ei sõltu ostude maht ja ulatus alati sissetuleku tasemest.
Seoses hinnaga on nelja tüüpi tarbijaid:
- Ökonoomne.
- Apaatne.
- Ratsionaalne.
- Isikupärastatud.
Esimene tüüp keskendub ainult hinnatasemele. Ta on kalduvus ostma madala kvaliteediga tooteid, pöörab tähelepanu tutvustustele ja allahindlustele. Apaatne tüüp ei pööra tähelepanu hinnale, vaid ainult ettevõttele. Tema jaoks on peamine kvaliteet ja prestiiž. Ratsionaalsed tarbijad hindavad oma ostu hinna ja kvaliteedi suhte alusel. Personificist ostab toote hinnast või kvaliteedist sõltumata, teda huvitab toote kuvand.
Suhtlus
Spetsialiseeritud kauplustes või laias valikus konsultandid pakuvad erinevaid uhiuusi tooteid, proovige uut toodet. Kaupade müümiseks suheldakse, luuakse kontakti mitmel viisil. Inimesed reageerivad ostupakkumisele erinev alt. Mõned vaikivad, teised jätkavad rahulikult juttu, ülejäänud on üsna ebaviisakad ja mõned saavad suhelda justkui vana sõbraga.
Turunduses on hinna suhtes kolme tüüpi tarbijaid:
- Pigistatud.
- Ükskõikne.
- Aheldamata.
Purutud inimesed on kompleksidega tarbijate rühm, kes peaaegu ei puutu kokku. Nad vajavad rohkem tähelepanu.
Ükskõikne - ei pööra tähelepanu ettevõtte esindajale, ei näita huvi suhtlemise vastu.
Tahistamatud inimesed alustavad hõlps alt dialoogi.
